试听180秒第24讲【模块四】看清基金宣传资料的防伪点

看清基金宣传资料的防伪点

一

大家好，我是好买财富的老乐，欢迎大家春节后回来，今天是春节后的第一课，看到春节期间大家在群里也讨论了很多问题，点个赞，也再给大家拜个晚年，祝大家新的一年里平安吉祥，万事如意！

按照课纲的顺序，今天我们来讲讲如何应对基金的宣传和推介。大家在买基金时多多少少都会去看看相关的宣传资料，平时也会从各种途径收到基金的宣传和推介。这些资料和推介对大家了解基金，做出投资判断是有帮助的，但不得不说这些宣传和推介也有广告的性质，是广告就难免会有溢美之词，所以大家要正确看待基金的各类宣传推介，识别宣传资料的防伪点。

除了我们自己直接去看各种实物的宣传资料外，基金销售渠道理财顾问也会给你各种的宣传和推介。通过理财顾问的讲解，我们能比直接去看宣传资料获得更详细的了解。应该说大多数有资质的理财顾问是很有职业素养和技能的，的确是我们投资理财的好参谋，但你也不能排除有少数理财顾问为了私利向你进行了片面和虚假的宣传，如果你自己没有基本的判断能力，全部相信这些人的话，也会被带到坑里去。

应该说这些年来由于监管部门的三申五令，一些简单粗暴的宣传套路和话术已不多见了，像承诺保本、承诺保底收益等等，这类东西就算有，稍微有些理财常识的人也能一眼识别。所以，今天我想讲一些比较不易被人察觉的问题。

二

我们今天说的基金宣传资料的范围是比较广的，不仅限于传统的宣传单页、折页，还包括海报、户外广告、产品PPT甚至是互联网上的各种与基金相关的资料。当然啦，不管是哪种资料，基金的历史收益，往往都放在比较显眼的位置，但这里你首先就应该看仔细了。

比如，宣传单上除了会列出各项业绩指标外，通常还会制作这支基金的走势图。这么做的好处是让人一看就能懂，因为人类大脑对数字缺乏直观的认识，但对形象化的图形却印象深刻。为了突出这支基金的优秀，制作者通常还会加入同期大盘的对比走势图。文稿中我放了一张别人制作的某基金的业绩对比图。从图中我们就可以看到，这支基金从2015年1月1日起，收益就一直位于代表沪深300收益的上方，3年中累计跑赢沪深300指数大约60%，期间沪深300还曾出现过20%的下跌，但这支基金表现最差时也有正20%的收益。当投资人看到这张图的时候，可能第一个想法就是这支基金很不错，这可能就是这张图希望达到的目的。

Ø 某基金3年走势图

但是，宣传资料中的业绩展示图常常只是某一段区间中的收益情况，而且通常是这支基金业绩最好的一段时间。比如，还是上面的那支基金，要是把它自成立以来完整的收益图形放出来，你可能就不会认为它有多么优秀了。自从09年它成立开始到15年6月，大约6年的时间里，这支基金业绩一直落后于沪深300，虽然从15年6月开始，这支基金业绩开始奋起直追并且开始领先，但到了17年底时却又被沪深300超越了。点击文稿，你可以看到完整的走势图。

Ø 某基金完整的走势图

当然，除了在区间选择上做文章外，有些宣传资料还会在业绩的比较基准上做文章。比如，有些混合基金的benchmark是70%沪深300+30%中证全债指数，这样在股市不好的年头，为了凸显该基金优势，在做业绩对比时候往往就只采用沪深300作参照。这样看起来似乎是跑赢了沪深300，但其实可能只是因为它配置了部分债券，跌得比较少而已。

在早些年，这些套路在业绩图中比较常见，后来监管机构要求在宣传资料上必须要写明“历史收益不代表未来”的提示，并且要求理财顾问在介绍产品时，也必须向客户做出相应提示，否则就视为违规销售。因此，部分代销机构，比如一些银行渠道，出于避嫌的考虑，甚至不再印制纸质的基金宣传单页了，不过使用手机，还是能方便的看到电子版的基金走势图，当然是经过美颜过的走势图，就像拍照，是找了一个比较动人的角度。所以，你在参考基金历史业绩时，最好是多角度的去看看，特别是要看全历史的业绩。

理财顾问在大多数情况下，都会挑选过去业绩非常好的基金给你推介，但就算这些基金的历史业绩是货真价实的，是全面的，但究竟要不要为此去买，我们自己心里还得再进行一次判断，我在《基金历史业绩悖论》那节课中也专门讨论了相关的问题，大家有兴趣可以去听。

三

除了在历史业绩上做文章外，一些宣传推荐还会使用一些其他套路来影响你的决策。

比如，某渠道公众号在推荐新基金时这样描述基金经理：“他从小就开启了‘学霸模式’，参加过多次奥林匹克数学竞赛、奥林匹克物理竞赛，并多次拿奖，优秀到直接越过中考、高考，一路保送至清华，大学里年年奖学金拿到手软，现在成了投资界的明星基金经理，”等等。基金经理的学习经历，似乎成了该新产品最大的卖点。这种现象在营销新基金的时候比较常见，尤其是介绍一些新人或者是那些历史业绩并不出彩的基金经理时常被用到。理财顾问常常会去挖这类所谓的卖点，好像一个人学习好，他的投资能力就一定高明一样。但其实基金经理的学习经历和他其管理产品的业绩之间并没有什么直接的关系。比如，开创了“凯恩斯学派”的经济学大师——凯恩斯，也曾因为投资股票失败而破产。

此外，有的理财顾问还常会使用一些话术来增强你对他的信任感，比如，他会先说自己投资失败的一个经历，引起你的共鸣。其实，这类的话术在很多谈判专家在与恐怖分子进行交涉时也常使用，先暴露出自己的一个弱点或者说自己童年时期的一个痛苦经历，在感情上先拉近双方的距离。在双方有一些共鸣后，理财顾问会再说自己后来如何投资，并获得了不错的收益，最后才是分析市场行情并向你推荐基金。当然，这么做并不见得会让你马上当场下单，但会增加不少信任感，这就是讲故事的力量。卡迈恩·加洛是沟通学方面的专家，他在《像TED一样演讲》的那本书中，就通过大量的分析，证实了理论和数据的作用远不如讲故事，尤其是自己亲身经历的故事。

但是，投资决策可不能光听故事，还要基于理性的判断。而新手由于缺乏投资经验，往往难以分辨理财顾问哪些是出于真心，哪些是为了推荐产品而编造出来的故事。这里我有几点建议可以供你参考：

第一，试着让理财顾问展示自己投资组合的详细情况。如果一个人只是口如悬河，但不拿自己的利益冒险，那么他的话就不足信，这一招可以在源头上堵住理财顾问的道德风险。尽管他买的产品也未必就一定好，但至少你不会被简单的欺骗。其实，在生活中也有类似的情况，比如你看病的时候，不要问医生你该做什么，而是要问医生：如果他处于你的情况下，他会做什么？

第二，尽量避免现场下单。我们时常会因一时冲动错买一些东西，但冷静下来之后会发现当初的做法过于轻率。不过买错一件衣服其实并没有太大的损失，但买错一支基金，可能代价可能就很非常高了。因此，理财顾问的话不妨先听着，事后等我们再做决策。

第三，花更多时间去研究理财顾问推荐的产品。假设你自己挑选基金要花费半个小时，那么你研究特别能说的理财顾问推荐的产品时间起码要花1个小时。呵，听上去有些小夸张，但其中的道理你不妨自己去想一下。

四

好，怎么和理财顾问打交道先说到这儿，下面我们再来说说基金公司的广告。去年南方全天候策略FOF基金亮相纳美国时代广场的斯达克广告牌，还“霸屏”了4天。

这招确实收到了不错的效果。据某机构的一项调研显示，在首批六支的公募FOF基金中，南方全天候策略是最受投资者关注的FOF产品，投资者对其投票占比高达到了40%，领先第二名近20个百分点。并且，这支基金在首发当天销量就突破了10个亿。一边是霸屏广告，一边是“全天候”的投资理念，投资人也纷纷对其上市后的表现抱有很大期待。截止2018年春节前，该基金成立的时间也超过了3个月，不过收益却差强人意，只有0.97元。不仅落后了该基金的比较基准，就是15%沪深300指数+85%上证国债指数，也落后于大部分的偏债基金。文稿中有该基金的走势图，您可以点击查看。

Ø 南方全天候策略-收益走势

那么这只FOF都买了些什么样的基金呢？我们看到其前十大的重仓基金中，全都是货币基金，并且其中8支还都是自家的货币基金。当然，基金经理买货币基金肯定有着自己的判断，这个我们暂不做评价。这里我想说的是，广告宣传高大上是一回儿事，基金业绩的高大上则是另一回事，你不要把两者硬性联系起来。

五

此外，现在越来越多的人开始在互联网上购买基金，打开基金销售公司的网站或APP，各种不明觉厉的牛基穿着华丽的外衣纷纷登场，乱花渐欲迷人眼。一些短期表现亮眼的基金，往往会被放在比较醒目的位置。所以，去了解一些基金销售过程中的话术和套路，也是基金投资理财中必须做的功课。

最后，我在文稿的结尾还附录了证监会关于“基金宣传资料”的七项禁止内容，你有时间也可以去看一看。以后要是拿到基金宣传资料，可以先比对一下，但凡出现其中一条，即可视为违规销售。好了，时间又差不多了，今天我们先讲到这儿，咱们下次再见啦。

什么是基金宣传推介材料

基金宣传推介材料，是指为推介基金向公众分发或者公布，使公众可以普遍获得的书面、电子或者其他介质的信息，包括：

（一）公开出版资料；

（二）宣传单、手册、信函、传真、非指定信息披露媒体上刊发的与基金销售相关的公告等面向公众的宣传资料；

（三）海报、户外广告；

（四）电视、电影、广播、互联网资料、公共网站链接广告、短信及其他音像、通讯资料；

（五）中国证监会规定的其他材料。

基金宣传推介材料禁止内容

基金宣传推介材料必须真实、准确，与基金合同、基金招募说明书相符，不得有下列情形：

（一）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；

（二）预测基金的证券投资业绩；

（三）违规承诺收益或者承担损失；

（四）诋毁其他基金管理人、基金托管人或者基金销售机构，或者其他基金管理人募集或者管理的基金；

（五）夸大或者片面宣传基金，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等可能使投资人认为没有风险的或者片面强调集中营销时间限制的表述；

（六）登载单位或者个人的推荐性文字；

（七）中国证监会规定的其他情形。