第441讲：销售天才？薇娅卖货的秘密与技巧解读

引言

最近，我看了匡方老师的一篇文章，对薇娅有了新的认识，在匡方老师的文章里，详细解读了薇娅的销售技巧，没有人能随随便便成功，成功背后必有其道理，薇娅的过人之处，值得我们所有人学习。

匡方老师把薇娅的直播分成了三个部分，第1部分是激发需求，第2部分是促销策略，第3部分是粉丝定位，以及薇娅的自我定位。

我们先看激发需求，我问你一个问题，当你点开一个直播间的时候，顾客有需求吗？答案是90%的顾客是没需求的，如果有需求，直接在淘宝搜索框搜某个产品就买了。

薇娅将激发需求分为3个部分，首先是小需求放大成大需求，举例，当你要卖牙线产品会碰到的第一个问题是，明明牙签用得好好的，为什么要换成牙线？即使会造成牙缝变大，这个问题也不会立即出现。

薇娅是这样说的，家里的小孩会模仿大人使用牙签，从而导致牙齿出血和受伤，就是说你在家里用牙签，其实是给小孩做了一个坏榜样，但是牙线产品完全不会受伤，而且很健康。

其次是非必需品放大成必需品，薇娅有一次在直播间卖化妆品专用冰箱，那么问题来了，家明明有冰箱，为什么化妆品需要一个专门的冰箱？

薇娅是挑人卖的，如果你化妆品很多，需要放到专属冰箱，那你一定是高端客户，因为只有经常买贵的护肤品的观众，才有这个需求，并且你的护肤品要很多，你家里的冰箱放不下，你才会去买一个专门的化妆品的冰箱。

而且这么贵的护肤品，如果跟那些几块钱的蔬菜、大蒜放在一起，是会变质的，是会有味道的，所以她是提炼了这两个痛点去做的销售，把一个并不是必须的需求，放大成了必须的需求。

还有个是将延时消费放大成立即消费，薇娅是如何在9月卖取暖器的呢，因为9月份明明还不是很冷，为什么要买取暖器？

薇娅是这么说的，9月不买11月就会涨价，现在商家正好在做反季清仓，但其实东西是一样的，无非就是一些旧款，今年也没什么新功能，但是今年的新款一定会涨价。

我们接着看促销，匡方老师总结了12大卖货万能公式，大家可以仔细品品，但是目前所有的主播只会卖便宜，但是薇娅和李佳琦基本能做到这么全面。

我们再来看一下薇娅在品类上的一些卖货套路，如果薇娅卖服饰鞋包，她卖的是款式，用销量突出产品的稀缺性，如果卖大件的耐用品，她卖的是便宜与服务。

比如今天它卖你一个取暖器，他告诉你两年用坏，直接不用修，换新的。所以大件的这种耐用品卖服务和卖便宜。

第三种是快消品，薇娅所有的快消品基本都是捆绑销售，比如面膜买10送10或者买5送5，因此她能客单价拉得非常高。

再接下来就是薇娅的粉丝定位，薇娅把粉丝称为“薇娅的女人”，这样定位有两个好处，第一个是因为女性的消费能力更强，所以她直接放弃男粉了。

第二也是一种心理暗示，“薇娅的女人”暗示是一种从属关系，也就是依赖与依靠，如果你要买东西，你肯定更愿意相信老大薇娅，因为你很依赖她。

大家都知道，一线的头部主播在做直播的时候，会有很多明星来串场，薇娅在选明星的时候也很有特点，基本不选流量明星。

因为她也不缺流量，而是选伶牙俐齿的主持人，像李维嘉、小S等，这样能把她的直播间烘托得更加好玩，能让更多的人来看，并且能让大部分粉丝喜欢薇娅。

课后思考

做主播，自己就是品牌，最重要的就是自己的口碑，薇娅是如何避免口碑风险问题的呢？

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！