经管 |《决策的力量》：改变自己，影响他人，50比特思维方案，优化你的决策

为什么有的商家门庭若市，有的商家门可罗雀？是什么左右了人们的决策呢？

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听书笔记 

《决策的力量》作者鲍勃·尼斯，斯坦福大学博士，师从决策分析方法的奠基人罗恩·霍华德，毕业后担任美国快捷药方公司首席科学家。尼斯认为，漫长进化过程中形成的4种本能倾向主导着人们的决策。理解这些本能倾向形成的原因，成为影响人们决策的关键。据此，尼斯和他的团队设计了一套行为方案，名为50比特思维方案。 该方案有4个最具代表性的策略。

一、4种本能倾向：

1，注意力不集中。它常常让人们忘记重要的事情，忽略重要的信息。

形成原因：在危机四伏的环境中，为了躲避毒蛇猛兽的伤害，大脑将注意力优先分配到生存相关的事务上，对运动的事物极为敏感，一点微小的扰动，都会引起人们的警觉。

2，惰性。是指人们不愿意动脑筋思考，不愿意改变现状。

形成原因：大脑消耗全身20%以上的能量，大脑为了适应资源匮乏的环境，需要降低能耗。

3，竞争心理。竞争心理是指在群体生活中，个体想要超过他人的心理状态。

形成原因：要想在恶劣的环境中生存，人们必须比其他群体成员跑到更快、长得更强壮、得到更多的资源。

4，厌恶损失。是指比起收益来，人们更在乎损失。

形成原因：在进化的历程中，人类的祖先总是处在温饱的边缘，经不起损失，哪怕是轻微的损失都有可能招致灭顶之灾。

二、最具代表性的4种策略：

1，主动要求他人做出选择。

适用场景：人们做出拙劣的选择并不是因为主观意愿希望如此，而是因为人们已经习惯了某种消费方式。

涉及的本能倾向：注意不集中和惰性。

具体做法：在人们做出习惯选择的时候，打断人们的思维，提醒人们做出正确的选择。

2，自愿退出。

适用场景：综合考虑，在参与感、法律、成本等因素都允许的情况下，只为人们提供一个我们认为是最优的选项。

涉及到的本能倾向：惰性

具体做法：为人们的决策设置一个默认选项，并允许人们退出默认选项。

3，重构选项。

适用场景：适用于比较复杂的场景，利用本能倾向为人们设计框架。

涉及到的本能倾向：厌恶损失、竞争。

具体做法：利用合适的语言为人们设置一个思考问题的框架，引导人们做出决策。

4，合理简化。

适用场景：贯穿整个50比特思维方案，配合其他策略一起使用。

涉及到的本能倾向：注意力不集中和惰性。

具体做法：为了让人们做出我们期待的选择，我们应该尽量让选项的信息变得简单，把这个选项放得更近一些。

解读 | 图南

武汉大学MBA，长期从事企业管理咨询。

播音 | 张煜

策划编辑 | 李雪清

音频编辑 | 陈子夫