55.言其有利,从其所长—从长避害的要点(下)

55.言其有利,从其所长—从长避害的要点(下)

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喜马拉雅的朋友,您好!我是兰彦岭。

一个人的能力有大有小,判断的要点就是看他说话做事如何。从人性角度分析,说话和做事要达到什么样的程度才能让人敬佩?鬼谷子说:“人之情,出言则欲听,举事则欲成。”意思就是,人之常情,说出话来总希望别人听从,办起事情来,总想取得成功。你说话有人听,这是最大的尊重,一言九鼎和人微言轻是两种完全不同的概念。做事也一样,每个人都渴望成功,畏惧失败。这是人的欲望,也是世俗社会给每个人划定的成功标准。


那如何才能做到说话有人听、做事必成功呢?原来这里面有秘诀的。这一讲我们就来学习这个秘诀。


鬼谷子说:“是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。”意思就是,聪慧的人避免使用自己的短处,而利用愚笨人的长处;不用自己的笨拙的一面,宁肯使用愚笨人的特长。这样他就不会陷入困窘的境地。咱们举个例子来说明这个道理:


在清末民初,戏曲界有三个著名演员,人称“三怪”。

第一个是跛子孟鸿寿,因从小患风疾病,高烧不退,因此而落下残疾,身体矮胖、头大如斗,但两腿如棉,行走极不方便。但是他却喜欢戏曲,吹拉弹唱无所不精,经过勤学苦练,扬长避短,专攻滑稽丑角,由此轰动梨园,成为一代大师。


第二个是瞎子双阔亭,自幼酷爱戏曲,练就了一副宽厚宏亮的嗓子,后来因病双目失明,他扬长避短,坚持演艺生涯。只要有人扶他上台,他就可以尽展才艺,令观众为之倾倒。他曾与梅兰芳同台演出,当时的唱片公司录制了不少他的唱腔。


第三个是哑巴王益芬,天生失去了说话能力,但喜欢看戏,尤其对武生打斗、舞台动作痴迷。经过“冬练三九、夏练三伏”的努力,他终于成为一名武花脸,登台演出,抓人眼球。


成功秘诀就是这样简单!每个人都有长处和短处,发挥长处,虽然是愚笨的人也能获得成功。一生与自己的短处死磕到底,那么即使是天赋异禀的人也将落个一事无成的下场。什么人是聪明人?一个愚人如果知道用己所长,就已经不再是愚人,而是一个真正的聪明人了。哪怕是一个残疾人,如果善于扬长避短,一样可以成就自己辉煌的人生。


在说话方面,同样需要我们遵循扬长避短法则。鬼谷子说:“言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。”意思就是,当我们说某个事对我们有利,那是从它的长处来说的;说其有害,那是从它的短处来说的。事物都是矛盾统一的,有长处也有短处,有对我们有利的地方,也存在危害的地方。那怎么办?扬长避害是智者说话和做事的有效秘诀。


在生活中,很多老于世故的媒人和中介都擅长此道,正因为扬长避害,成就了一对又一对的姻缘,撮合了一个又一个的大单。暂且不论某些从业人员道德上的污点,从说话技术上来看,真的值得我们大家用心学习和借鉴。我们看下面这个媒婆是如何扬长避害的。


有户人家有两个女儿,都到了相亲找对象的年龄。一个长得漂亮,但下体瘫痪;另一个长相一般,但四肢健全。尤其第一个女儿,由于身有残疾,找对象相当不容易,这可愁坏了父母。他们找到一位远近闻名的媒婆,委托她来想办法了却这桩心事。媒婆真是不愧是高手,没过几天就给残疾姑娘找了一个小伙。你知道她是怎么做到的吗?


原来是这样的,在小伙来相亲之前,她提前进行了安排。让瘫痪姑娘坐在灶台边摊煎饼,正常姑娘则在旁边大口吃煎饼。由于灶台低,摊煎饼必须坐着,瘫痪姑娘这样就巧妙掩盖了身体的短处。小伙跟媒婆走进厨房,一眼就看见两个姑娘。瘫痪姑娘身体抬了抬做出要起身迎接的动作,媒婆马上按住说:“别动身了,你继续摊吧,摊吧!”小伙看着两个姑娘,比了又比,觉得摊煎饼的姑娘又漂亮又勤快,不禁爱在心头、喜在眉梢。他对那个吃煎饼的姑娘完全没有感觉,长相普通又馋嘴,心里就不是很喜欢。


回来以后,媒婆征求小伙的意见:“你要摊(瘫)的,还是要吃的?”其实小伙心里早就想好了,他毫不犹豫地回答:“我要摊(瘫)的!”媒婆怕他以后后悔找自己麻烦,再三确认:“你确定找这个摊(瘫)的?”小伙子果断地点头:“对,就要摊(瘫)的!”媒婆语重心长地说:“你要记住,这是你自己挑选的,以后千万不要抱怨,也不要后悔。”小伙子对媒婆说:“放心吧!我绝不后悔!”就这样,小伙子娶了一个瘫痪的姑娘做老婆,而且对媒婆也没有半句抱怨的话可说。


媒婆的上述做法有些不地道,现实生活中也不存在这么极端的问题。但是这个故事所论述的媒婆的做法,就是她的技巧是值得我们学习的。她对鬼谷子“扬长避害”原理的运用不得不让人叹服。毫无疑问,这是一位深谙人性的民间心理学家。


在《我的青春我做主》里,这个小样在卖房子的时候,她对一对老人推荐房子时,发现采光不好。她用这样一句话说虽然是玻璃幕墙折射的落日余晖,依然能让人产生淡淡的哀愁。她反而把这种采光不好,变成优点来讲了。


苏秦、张仪在施展合纵连横之策的时候,游说不同的国君都能从对方有利的地方去谈,多谈对方的长处和优势,从而促使对方采纳和行动。在商业领域,如果我们懂得“扬长避短”的运用之妙,相信在业务开拓和商务谈判方面都能取得不错的效果。多谈自己的优势以及对别人有利的地方,少谈自己的短处以及对别人有害的地方,这样更容易促使项目的达成。


另外,当有人推荐合作伙伴和人才给我们的时候,要懂得从长短两方面权衡利弊,绝不可被一面之言给蒙蔽了。比如看对方的简历,不要完全相信对方自我标榜的光环,要挖掘背后的隐藏的真相。


作为一个人,扬长避害是不可不知的智慧。鬼谷子说:“故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知用其用也。”这句话的意思是说,甲虫在捍卫自己时,必定要凭借自己坚厚的外壳;毒虫在行动时,一定要使用自己的毒针。可见,连禽兽都知道要使用自己的长处,游说的人当然应该使用自己的优势。


什么是介虫?就是长甲壳的虫。所谓螯虫,就是长有毒针的虫。甲壳和毒针就是他们所擅长的东西,它们天生就知道使用,而你呢,找到自己身上的优势和长处了吗?作为一家公司领导,你发现自己公司的优势和长处是什么了吗?如果不能发现这些,说难听点就叫“禽兽不如”。


在游说别人的时候,如果我们充分利用扬长避短,趋利避害的法则,给对方描述前景和利益,尽量掩饰危害和不利之处,那么我们就能鼓动说服对方开始去做某件事;反之,你采取扬害避短的法则,给对方描述害处和损失,这样就能终止对方做某件事。从某种意义上说,鬼谷子在本篇所倡导的观点与捭阖篇中所说的“言善以始其事,言恶以终其谋”有着异曲同工之妙。


说话策略强调的是说什么?而表达艺术强调的是怎么说?有时候,怎么说似乎更重要!咱们下一讲,重点来讨论表达艺术。好,我们这一讲就讲到这里,谢谢聆听。

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用户评论
  • 小生先学

    老师,既然说苏秦张仪是纵横捭阖的最佳典范,为什么最后不能够功成身退,进而死于非命呢?难道这就是纵横捭阖的最佳典范吗?

    兰彥岭 回复 @小生先学: 苏、张痴迷于俗世权力和高位名禄,鬼谷子规劝他们书曰:“二足下功名赫赫,但春华至秋,不得久茂。今二子好朝露之荣,忽长久之功。轻乔、松之永延,贵一旦之浮爵。夫女爱不极席,男欢不毕轮。痛哉夫君。”二人不听,苏秦为政敌所害,张仪善终