46.以平以正，以喜以怒—立竿见影的揣摩之法（上）

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

鬼谷子是中国最早的心理学大师。他对人性的了解入木三分，对人心理的揣摩细致入微。他老人家是怎么做到的？用了哪些揣摩之道呢？我们这一讲就来学习鬼谷子的几种揣摩之法。

清代何元普曾为新都宝光寺大雄宝殿写了这样一副对联：“世外人法无定法然后知非法法也，天下事了犹未了何妨以不了了之。”其中蕴藏的哲理是，没有固定的法则才是最好的法则。遇到烦心之事，不强求、不较劲，随遇而安，就是最好的生活态度和快乐哲学。

同样道理，世间人也有形形色色，我们的摩意之法也应该各种各样。不管有多好的揣情摩意之法，都不可直接套用于所有情况，而应根据情况的变化而变化。鬼谷子对此始终有着清醒的认识。

鬼谷子说：“其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。”

意思是：在实施摩意之法时，要因人而异。有用平的，有用正的，有用喜的，有用怒的，有用名的，有用行的，有用廉的，有用信的，有用利的，有用卑的。我们会在下面一一给大家解释这几句话是什么意思。

人有高矮肥瘦、贤愚忠奸，加上客观形势的变化，摩意之策也必将有相应的调整。根据鬼谷子的经验总结，“平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑”这十种摩法可囊括80%以上的情况，在具体运用中，我们要因人而异、因时而变、因化说事。那么，这十种摩法到底是什么意思呢？

鬼谷子说：

平者，静也：意思是平就是让对方平静的意思；

正者，直也：正就是直率的意思；

喜者，悦也：喜就是让对方喜悦；

怒者，动也：怒就是让对方激动，因为对方一激动就弱智，就容易把心里的话说出来，因为情不自禁；

名者，发也：名就是让对方的名声远播，以为人生在世，名利二字，让对方感受到能让他声名远播，对方就能直抒胸臆；

行者，成也：行就是为了成就对方；

廉者，洁也：保持高洁自律；

信者，明也：信就是为了让人明白其人品；

利者，求也：利就是为了以利益激发对方欲望、需求；

卑者，谄也：卑就是迎合对方，满足对方的虚荣心理。

关于鬼谷子总结的这十种摩意之法，下面让我们来进行详细讲解。

摩法之一：平——用平和进取。

什么叫平呢？“平者，静也。”跟别人沟通或打交道，尽量体现出平心静气，没有任何追求和奢望，让别人感觉到一切都是顺其自然、顺理成章。当你有所私利和企图，对方就势必对你有所防范，从而造成沟通上的障碍；如果你没有自己的私利，完全站在对方立场为对方考虑，对方往往会愉快地接受你的建议。这就是鬼谷子平和摩法的威力，以静制动、以柔克刚，就像蚕吃桑叶一样看似不动声色，但日积月累不知不觉中已经改变了所有不利的局面。

当你天天喊着要改变世界，全世界的人都来防着你、跟你对着干，让你什么都改变不了。当你默默帮助世界，跟世界平心静气和平相处，你的朋友满天下，世界已经悄然为你所改变。我们在经营企业的时候也是如此，天天喊着要打败这个、兼并那个，最后肯定死无葬身之地；而不吭不哈与大家平和相处双赢合作的人，每天都在“闷声发大财”，不知不觉就成为行业的领头老大了。可以说，领悟了“平”这个字的真谛，就等于领悟了中国文化的内涵，从而足以应对这个复杂多变的世界。

摩法之二：正——用正气感化。

何为正？鬼谷子说“正者，直也。”孙中山曾手书一幅对联：“养天地正气，法古今完人。”胸有正气可以养生，可以养家、养国。我们经常说上层有正气，下层员工无怨气，公司就有了元气，就有了生机。正气是一种匡扶正义、坚贞正直、嫉恶如仇的精神，一个没有正气的人即使以奸诈手段获得物质成功，也是无法赢得世人尊敬的。

关羽为什么能够从人被封为神？正因他的浩然正气。一个正气凛然、正直真诚的人，周围的人都会尊敬他，跟随他，不管上刀山下火海都万死不辞。这正是人格魅力感化使然。从古至今，只有正义之师才能征服天下，只有怀着为广大人民服务的正义之目的才能成为伟大的政治家和伟大的企业家。

一代名将戚继光说：“正直无私，扬眉吐气，我不怕人，人皆敬我，就是天堂快乐之境，此为将之根本。”这是为大将应该具备的根本原则。做领导的只有保持正直无私，才能感化下属和合作伙伴，从而让他们相信你的话语，支持你的事业。他们知道，你的正直品质就像郎朗日月，值得永远的信任和追随。这是写在心灵底板上的契约，一经签订，永不毁约。

摩法之三：喜——用奉承讨好。

何为喜？鬼谷子说“喜者，悦也。”所谓的喜，就是让对方内心愉悦。要知道，追求快乐是人的天性，如果你能讨得对方欢心，让对方开心喜悦起来，则对方就会听从你的话，按照你的建议行事，甚至给你意外的惊喜。在古代，皇帝一旦龙颜大悦，就要大肆封赏了，什么封官加爵、黄马褂、金银之类，不可胜数。在现代社会，你如果能让对方“龙颜大悦”，同样会路路畅通、事事顺利。而运用之妙，存乎一心，在此不再赘述。

摩法之四：怒——用愤怒刺激。

何为怒？“怒者，动也。”激怒对方，让对方情绪激动，从而暴露内心实情而驾驭他。诸葛亮特别善用此道。在赤壁之战前，诸葛亮一人借一叶扁舟，到东吴与孙权洽谈联盟，孙权隐藏自己，不露声色。为了让对方情绪激动，诸葛亮先说曹操威猛，说你跟他开战肯定输，奉劝孙权赶紧投降。孙权问你们老大刘备为啥不投降，诸葛亮夸赞刘备英才盖世、宁死不降。这样一来，就把孙权给激怒了，情绪激动到极点。等周瑜来了，诸葛亮再次用了激将之法。

周瑜系江东主战派的核心。但是，他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。他也在揣摩诸葛亮的用意。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮为了试探周瑜抗曹的决心，就装作主张投降的样子，他这样说：“都督，我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“用哪两个人?”

诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说：‘我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。’可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”

周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗?”诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽‘二乔’于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。

周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚!”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢?”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符(即孙策)之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪!”周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。 

孙权和周瑜两个关键人物都被激怒了，孙刘联合抗曹的方针由此达成一致。人在愤怒的瞬间智商为零，一分钟后恢复正常，所以在现实生活中，我们运用这一摩术，可以获得更多的实情，获得更多的成功。

摩法之五：名——用名声发扬。

何为名？“名者，发也。”就是让名声传播和发扬光大是每个人的需要。在商业领域，有些事不一定赚多少钱，但如何劝对方与你合作呢？你可以谈如果这个事情做成了，将大大提升对方及其公司的名声；如果不做这件事，则可能让对方名声遭受损失。这是鬼谷子摩术中超级有效的一招，值得我们进一步深入研习。好了，这一讲先到这里，更多的揣摩之法，下一讲继续。谢谢聆听。