44.测而探之,内符必应—心理探测术

44.测而探之,内符必应—心理探测术

00:00
11:24

喜马拉雅的朋友,您好!我是兰彦岭。

上一讲我们谈到摩术有两个关键点:一是“摩其所欲”;二是“测而探之”。“摩其所欲”就是揣摩并顺应对方的欲望和需要,才能获得丰富的实情信息。那么,如何理解“测而探之”呢?


第一,是对获得的信息资料进行深入的探究,按照理论联系实际、具体问题具体分析的原则,反复地揣摩和切磋,最终获得隐藏在事物背后的实情。我们看一个例子。


有一天,子路问孔子:“如果听到一个道理,应该马上做吗?”孔子回答说:“父亲、兄长和老师都在,怎么能听到就去做呢?最好要跟大家商量一下。”没过多久,冉求也问孔子:“如果听到一个道理,应该马上去做吗?”孔子果断地回答:“没错,听到就去做吧!”


公西华听到孔子这样回答,大惑不解,求教老师:“老师,为什么同样的问题,你的回答却恰恰相反?”孔子说:“你有所不知,子路积极大胆,做事容易鲁莽冲动,所以我建议他要三思而后行;冉求做事畏首畏尾,总是犹豫不决、徘徊不定,所以我鼓励他,行动第一,雷厉风行。”


从上述案例得知,孔子绝对是个好老师。因为,孔子教学因人制宜。在这里,他告诉人们好老师的标准就是要深谙揣摩之道,对弟子们的性格特点、心理活动进行深入的揣摩,透过现象看本质,这样才能真正做到因材施教。这种摩法侧重于将外部信息加以揣摩、分析、总结、推敲、检验,从而把握对方的喜好与厌恶,让自己能够更好地制定有效的说服方式和应对之策。


清朝黄宗羲在《移史馆熊公雨殷行状》说:“当是时,号为能谏者,亦必揣摩婉转以纳其说。”由此可见,无论是教育弟子,还是游说进言,都需要细心地揣摩对方心理、婉转陈词,才能使对方接受。


第二种情况是当我们遇到很有城府,难以推测的对象,一定要懂得试探之法。这种摩法类似于“投石问路”。一石激起千层浪,除了荡开一圈圈的涟漪,也可以探知水的深浅。有时候还能惊起一只青蛙从荷叶上“扑通”跳下水,接着几条鱼儿跃出水面,水鸟从芦苇丛掠向天空。你看,只是一个小石块,一下子就探出这么多的信息!


侦察兵特别擅长“投石问路”,当夜晚潜入某家庭院,行动之前,往往先扔一块石头,看看有什么反应,以此探清形势和实情。在战争中,聪明的大将军也大都懂得运用“投石问路”,他先派小众士兵跟敌军对战,胜败结果并不重要,关键是揣摩敌军在对战中呈现出来的装备、武器、士气、纪律等特点,分析和总结对方的优势和弱势,从而制订最具针对性的作战方略,这样可以确保打胜仗。


这就是鬼谷子所说的“其应也,必有为之”,因为运用揣摩之道,从外在表现到内在实情你都了如指掌,那么建功立业、有所作为将是迟早的事。那么,我们应该如何运用“投石问路”的摩术,让胸有城府、坐怀不乱的老狐狸露出尾巴来呢?下面让我们一起来看看这个故事。


战国时期,有个楚国人涉嫌犯罪,案件由宰相亲自审理。三年以后,仍然没有定案。对这个人来说,最大的恐慌是不清楚自己的情况,可是他又没有机会去问宰相。怎么办?他就开始在心里揣摩,如果我真的有罪,那么我的房子、钱财一定会被没收充公,现在宰相为什么还没治罪呢?宰相到底在想什么?为了弄明白这个问题,他琢磨了一个摩意之策——秘密联系到一个跟宰相很熟的朋友,委托他帮自己去干一件事。什么事呢?


其实很简单,就是让这个朋友问宰相:“那个楚国人的房子可以卖给我吗?”宰相闻听此言,摇头说“不可以,这房子不能给你住。”这意味着房子就还是属于他的,还没被充公。如果宰相回答可以住,这就坏事了,意味着房子已经充公,宰相有使用、转让和拍卖等支配权了。这个朋友刚一离开,宰相就大叫上当,他想到这个人肯定是嫌疑犯派来探听虚实的。


当对手强大,且见多识广、经验丰富,我们应该怎么办?案例中的这名嫌疑人就很聪明,在无法直接打探的情况下,让朋友运用摩意之策协助自己套出了宰相的实情。正是如此,高明的“摩”者善于独立思考,能辨察对方的内心欲求,把握对方的内心,从而巧妙设谋试探,顺应对方的实情采取进一步的行动,这样就能让对方对我们言听计从。我们看一个例子吧:


战国时,齐王的夫人死了。齐王有七个妾,和他的关系都很亲密。可是夫人只能从中选一个,薛公想了解哪个妾最有希望被扶正,于是就献上七对样式和质量都有差别的耳环给齐王。第二天,薛公在拜见时就观察那只最美的耳环齐王给了谁。观察到以后,他就劝齐王立那个妾为夫人。齐王果然十分满意,夸奖薛公能够领会领导的意图。


以上用礼物来“测而探之”,是鬼谷子摩术的具体运用。薛公虽然未发一言,却对齐王的心思则洞若观火,所以他的建言才能让齐王心花怒放。在商业领域,我们也可运用摩术为自己赢得先机。比如,一家单位是否需要你提供的产品或服务,你无法找到负责人,可以用摩术试探这家单位的其他关键人物即可知道实情,从而对症下药全力促成合作。


在谈判中,摩术的运用也非常普遍。巧妙提问就是鬼谷子摩术的体现,擅长提问能够套取对方很多实情。我们最好提一些对方关心但又无法拒绝的问题,在摩术的触发之下,对方将会主动透漏大量信息。谈判中的提问有如下类型:


1、普通提问法。为了探出对方的意图,你可以问对方诸如“你为何这么做”、“你下一步怎么做”等问题,对方不管如何回答,你都能从中揣测对方的真实心理。


2、探讨提问法。你可以问对方“你是不是认为价格有点高”、“这些是不是你们最关心的”“你觉得怎样”,当你问这些问题的时候,对方的回答能够确认和增强你的判断


3、事实提问法。在谈判中,有些情况必须弄清楚,比如“在哪里”“什么人”“什么时间”“有多少”等等,这些可以让你知彼知己;


4、选择提问法。给对方一个非此即彼的选择,无论如何选择都会最大程度促成合作。比如“你希望用方案A呢,还是方案B呢”、“你想选用哪一个”、“在这里,还是在那里”等。


5、假设提问法。有些问题还没发生,可以提前做出假设试探对方的反应。诸如“如果我们……,你们会……”如果对方的回答符合你的要求和期待,再经过一番切磋,合作就基本可以敲定了。


此外,摩术运用要注意隐秘,不可过于坦白直接。

鬼谷子说:“用之有道,其道必隐”。

意思是:摩法的运用务必要符合规律,重要法则是隐秘,只有这样,才能掩藏真实的意图。那么,我们如何才能做到隐秘?在下一讲里,我们将全面讲解。

以上内容来自专辑
用户评论
  • 催眠师纪震

    👍👍👍

  • Dreammmmmh

    👍👍🏻👍🏼👍🏽👍🏾👍🏿👍

  • 赵雪彤_s2

    兰老师最棒

  • 1589513usbi

    道隐