43.摩意之道的使用原理—切摩互动，其应必出

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

每个人都渴望拥有读人、识人的本领，然而，即使掌握了揣情之道，也很难读懂所有人。为什么？因为有些人的自我防范意识太强，喜怒不形于色，不管内心如何翻江倒海，脸上却总是平静如水，举手投足从容淡定。我们无法通过正常的揣情之道来测出对方的情绪和心理。这个时候，怎么办呢？鬼谷子给出的解决方案就是运用“摩”术。

《摩》是《揣》的姊妹篇。本篇开宗明义：“摩者，揣之术也。”说明“摩”是“揣”的方法、手段。揣摩之术，是战国纵横策士游说理论的核心。鬼谷子把揣和摩分开论述，揣情是心里琢磨，摩意是言语试探；揣情是推测其内情，摩意是使其内情外化。揣情在说之前，摩意在言谈中。揣，着重在揣测对方的主客观情况；摩，着重在触摩、接触，在接触中试探对方，尽力顺从对方的心意，以求亲密无间。

《揣》已经说到，“揣情”即揣探对方内心隐秘的实情。那么，如何成功地揣测到对方内心的真实想法呢？《揣》提到了利用对方处在“甚喜”或者“极恶”的极端情绪之下，心情失控所暴露出的信息，来探测对方的内心。但是在现实生活中，人们的情绪或心理往往并不处在极端状态情况之下，所以无法探其心。怎么办？

本篇提出了另一种方法——“摩”。“摩”就是当对方处在情绪平稳、心理正常的状态时，如何探测对方的内心，也是对揣篇所获得的信息作进一步地加工处理，实际是“揣情”的继续。在游说过程当中，揣和摩往往是联系在一起的，含义是反复思考和推究。实际上，“摩意”作为揣情的延伸，和揣情之术紧密相连。

既然摩意是揣情之术的延伸，那么鬼谷子在写了《揣》之后，为什么还要再写一个《摩》篇呢？其实，这并不是作者为了凑字数挣稿费，而是有深刻的用意。诚如中井积德说：“摩在揣度之后，如以手摩弄之也。既能晓通彼人之情怀，而以我之言动摇上下之，以导入于吾囊中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓摩也。”

按中井积德的理解，摩是一种以语言来诱动的方法。对收集得来的情况，必须经过由表及里、去伪存真的揣测过程，否则得到的极有可能是假信息。

本篇内容涉及摩的原则、方法、技巧等。摩意的原则是为隐蔽自保、全身而退，即摩意要在隐匿中进行，“用之有道，其道必隐”，千万不要让对方觉察。达到目的后，隐密退出，以免暴露，即“塞窌匿端”“隐貌逃情”。人的内心是最隐秘的地方，当知悉对方在探测自己最隐秘之处时，便会做出自我保护的反应，你就再也无法得到信息了。如果对方位高权重，一旦动怒，就会惹下祸端，如三国的杨修。所以要“隐貌逃情”，遵从隐蔽原则，以期“成其事而无患”。

摩的方法，有以下几个特点：一是顺合自然，不露形迹；二是着意探求本来面目；三是细心研究切摩，以期把握实质。

我们来学习《鬼谷子》原文。

鬼谷子说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”

意思是：摩是揣测的一种方法。通过观察对方的外部表现而准确地判断出其内心的思想感情，从而被自己所掌握，这便是揣情的主旨。

在这里，鬼谷子告诉我们摩是揣的一种具体手段，两者的关系十分密切。揣情的主要目的就是为了达到“内符”的效果。内是内心的想法和实情；符是指外在呈现出来的眼神、表情、动作等蛛丝马迹。对于“小白兔”，揣测其内心轻而易举，可以精准到“内”和“符”契合一致。如果遇到“老狐狸”，我们就可能束手无策了，要么无从揣测，要么通过外在揣测而来的信息与其内在实情不符。

摩术就是专业对付这种人的“葵花宝典”，通过主动的刺激和试探让对方做出系列反应，从而进一步地揣测其内心的真实意图。由此可见，一个人如能做到“揣”和“摩”相结合，则可通杀“小白兔”和“老狐狸”。

战国时期，张仪和苏秦纵横捭阖的武器是什么？不是刀不是剑，正是看不见摸不着的揣摩之道。汉代王充在《论衡》中评价：“仪秦，排难之人也，处扰攘之世，行揣摩之术。”也就是说张仪和苏秦在乱世之所以能为君主排忧解难、说服天下，靠的就是揣摩之术。什么是“揣”，什么是“摩”？

中医经典《难经》中说：“望而知之者谓之神，闻而知之者谓之圣，问而知之者谓之工，切而知之者谓之巧。”“揣”即望和闻，“摩”即问和切。揣与摩的目的都是为了准确而细致地认识和把握对方，并据此仔细斟酌施说进谋。

关于摩的具体含义，一般有触摩、接触之义，在接触中试探对方，尽力顺从我方的心意，以求亲密无间。《广雅·释诂》中说：“摩，顺也。”就是说要顺着别人的心意。当我们不知道对方的想法时，可以先顺着他，看他下一步怎么行动。

《礼记·学记》中又说：“摩，相切磋也。”这里的摩指互相切磋和研究之意。可见，摩之道在于如何顺应对方脾性口味，并进一步刺激抚弄对方让对方实情暴露，然后再顺着实情去做事，如此必定能够成事。

摩是一种以言诱动的方法。我们需要对收集来的资料，必须经过由表及里、去伪存真的揣测过程，否则得到的极有可能是假信息。日本学者中井积德说：“摩在揣度之后，如以手摩弄之也。既能晓通彼人之情怀”，就知道了对方与我的情怀，而以此用我的言语动摇上下之，“以导入于吾囊中也。”按他的理解，洞察对方的情怀心理，用言辞触动对方，让对方进入我方的轨道，或赞美或批评，激发对方的反应。由此看来，摩之道包括分析调查、言辞触动和行动激发三个步骤，具有极强的实用性。

在具体运用中，我们应该如何去运用摩术？

鬼谷子说：“用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应；其应也，必有为之。”

意思是说：我们在运用揣摩之术时，需要遵循一定的法则，而这个法则就是隐秘。顺着对方的欲望而隐微地揣度，他的内心想法一定会以相符合的形式表现出来；既然内外呼应，就必定有所作为。

在这里，鬼谷子告诉我们摩术的使用必须要隐秘，悄无声息地进行，不可让对方有察觉。关于摩术为何隐秘及如何隐秘，在下篇我们还将集中讲述，在这里就不再赘述。鬼谷子在此为我们揭示，摩术有两个关键点：一是“摩其所欲”；二是“测而探之”。

如何理解“摩其所欲”？人人都是顺毛驴，你只有顺应对方的欲望，对方才不会“踢”你，才会对你放松警惕、展现本真、表露心迹，从而你才能获得丰富的实情信息。猫吃鱼、狗吃肉，奥特曼爱打小怪兽，这些都是固有的欲望和需求。

用对方最在乎、最感兴趣的东西来试探，必将水落石出、真情毕现。你看，顺着对方的兴趣爱好一经试探，真相就可大白于天下。这就是鬼谷子“摩”术的具体运用。下一讲我们来讲鬼谷子的心理探测术。谢谢收听。