38.量权揣情之道的原理—动其内心，形现于外

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

这一讲，我们来学习《鬼谷子》中卷成事智慧中的第一篇《揣》篇，"揣"的意思是揣度、探测。本篇论述游说之士如何揣测游说对象的客观条件及主观思想。

在这个世界上生存，我们不可避免要与形形色色的人打交道。与人打交道最关键的是要看透世情，揣明人心。我们只有看透世情，揣明人心，才能推测这个人、这个事物发展的方向，需要根据对方的需要采取正确的措施。如何揣摩世道人心，这是一门相当实用的心理学。作为中国最早的心理学鼻祖，鬼谷子在本篇专门对“揣术”进行了梳理和总结。

鬼谷子是个信息至上者。因为一切决定都应该基于信息的掌握上。而纵横策士要游说君主用其谋略智慧，必须要对其国家的国情大势与君主内心的意志和喜恶有全面准确的认识和了解。国情属于客观外在的信息，而在这个方面，我们应该充分的了解和把握，而君主个人的心意虑怀属于主观内在的信息，我们也要充分的了解。本篇把对客观条件的了解称为“量权”，把对君主个人主观思想的了解称为“揣情”。

鬼谷子说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”

意思是说：古代那些善于凭借各种情势而把自己的才略运用于天下的人，必定要衡量天下政治形势的发展状况，揣测诸侯的真实情况和心意。如果对天下各种形势实力的衡量不详尽周密，就不了解各国虚实强弱的对比；如果对诸侯真实情况和他的内心揣测不细致周密，就不了解隐蔽和变化的征兆。

在一开始，鬼谷子就告诉我们，一个人要想在天下有一番作为，就绕不开量权和揣情两个关键环节。比如袁世凯称帝的闹剧，一是由于对当时的时局分析不清、量权不明，想当“太子”的儿子提供特印的假报纸，故意给他放烟幕弹，让袁世凯误认为天下都支持他登基当皇帝；二是他对当时社会名流、政军要人以及大众国民的心理态度揣情不足，认为这些人都渴望中国恢复帝制。

正因量权不明、揣情不足，袁世凯贸然称帝，结果被全国人民唾骂而死。这真是“聪明一世，糊涂一时”。一代枭雄落得个如此下场，不禁令人唏嘘。袁世凯死后，手下的弟兄们从此再无人能够驾驭，于是民国时期的军阀混战由此拉开了序幕。由此可见，量权和揣情不仅关乎着个人的事业成败，更关乎着国家的兴衰和民族的昌盛，不可不慎也！

量权，即我们在前面讲过的度权量能，主要指考量天下形势、未来趋势、社会动态及对对方的各种情报信息的了解，只有这样才能摸清对方的轻重长短和远近强弱，那么你的谋划策略才能恰到好处，达成结果。如果不懂量权，我们就如“盲人骑瞎马，夜半临深池”，不仅抵达不了成功的彼岸，而且还可能遭受生命危险。为什么那么多国家要向其他的国家派遣间谍呢？为什么那些多的职业足球队要反复研究对手的比赛实况呢？

因为了解对方是战胜对方的关键，因为信息就是力量，一方对对方了解得越多，他获胜的机会往往也就越大，因为知己知彼，百战不殆。从商业角度来讲，信息灵通，生意才能兴隆。信息不准，生意一定会亏本。在谈判过程中，拥有最多信息的一方往往可以主导另一方。炒股的人都知道，一个内部消息能让一个人眨眼赚个几百万、几千万。打牌的人都知道，如果知道对方的底牌，你就能胜券在握，赢个盆满钵满。这就是量权的作用。

揣情，是指揣度游说对方的内心实情，了解对方的喜好与厌恶，旨在掌握对方个性特点。这样就能知道怎么做才更能应和对方的心意、赢得对方的认同，从而有利自己下一步的游说计划，以便制定出切实可行的游说之策。

为什么揣情很重要？由于人类擅长伪装和隐藏，所以真正的思想、实情和情绪往往是秘而不宣的，如果不懂揣情就难以知其变化动向。事实上，一个人的任何言行，背后都有隐藏的心思和情绪作为驱动，我们要从各个细节揣测、推测、设想背后的东西。这就是揣情的重要作用。

一个人能否说服别人，谋略策划能否让人采纳，关键不在于你的言辞有多么华丽，而在于你是否能在充分量权和揣情的基础之上说中别人的痛点。《淮南子·淫言训》中说：“心有忧者，琴瑟鸣竽非能乐也。”意思是说，心中有忧虑的人，再优美的音乐也不能让他快乐起来。如何才能让他快乐起来？不如帮他解决烦恼。烦恼消除了，忧虑没有了，快乐自然就来了。

如何知道他的烦恼何在以及如何解决烦恼呢？这就要靠量权和揣情了。《旬子·正名》中也说：“耳听钟鼓之乐而不闻其声。”同样道理，为什么别人对你说的话心不在焉，好像没有在听似的，这是因为你说的内容就像钟鼓的音乐再好也没用，只能走耳，不能走心。可见，在之前做充足的量权和揣情工作是多么重要。

关于量权和揣情，只有两者结合起来才能纵横天下。苏秦就曾经吃过这方面的亏。据《战国策》记载：苏秦从鬼谷这儿学成下山，最早去的就是秦国，他的目的是游说秦惠王实行“连横”策略，实行霸道。当时，他对秦国的地势、国情、人口、实力都量权得很到位，认为“连横”可让秦统一六国，然而他的漏洞在于对秦惠王的内心不了解，揣情工作没做好，结果两个人话不投机半句多。

苏秦“书十上而说不行”，就是说他连续提交十次方案都没说服对方，无法让对方采纳，就这样以失败告终，几乎要沦落到乞讨的地步。回来以后怎么办？他想起他的老师鬼谷子的吩咐，如果你下山以后做事失败，必须好好读读《阴符经》。阴就是隐藏的内心，符是表现在外面的迹象，这是一本教人如何从外在迹象读懂内心的书，这是一本如何让人修炼内心而让外成功的内修外往的一本书。经过我多年的研究推测就是鬼谷子的专论纵横策士内功修炼的外篇《本经阴符》。《本经阴符》会在下卷当中，我给大家认真的讲解《本经阴符》的主要内容。

《战国策·秦策》中说苏秦：“乃夜发书，陈箧数十，得太公《阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。”意思是苏秦在游说秦国失败之后，开始“头悬梁，锥刺股”日夜精研《阴符》，揣摩读心之道，直到将这门学问烂熟于心才外出施展才学。接下来，苏秦再次踏上征途，前往燕国以“合纵”说燕文侯而大获成功，其原因就在于他既懂量权燕国的国情，又懂揣测燕文侯的实情。后来他合纵六国、配六国相印，纵横天下，量权和揣情的功夫真的功不可没。

量权和揣情，一阴一阳，互为补充，正如雄鹰的两扇翅膀，少了一扇，就难以搏击长空、睥睨天下了。这不正是鬼谷子的智慧之谈，因为揣情、量权，客观分析、主观分析，都是重中之重，这不仅是鬼谷子的智慧之谈，更是苏秦的血泪教训。

为什么社会上有很多怀才不遇的人？大都因为他们在这两点上没做到位。为什么聪明人有时候会干蠢事？同样是因为他没有认真量权和揣情而鲁莽行动的结果。所以，量权和揣情是我们做人做事成功的前提，是游说天下、纵横捭阖的根基。关于如何运用量权和揣情之术，我们还将在接下来的内容中逐步讲解。好，我们这一讲就讲到这里。