30.钩箝之辞，飞而箝之—招募人才

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

上一讲，我们学习了如何识别人才。这一讲，我们来学习如何用飞箝之道来招募人才。

我们知道，无论是安邦定国，还是经商创业，都需要广纳贤才。清初名臣汤斌曾说：“人身之所重者，元气也；国家之所重者，人才也。”在竞争日益激烈的今天，干什么事都不能凭一己之力，善用人才者才能汇聚雷霆之势，才能无往而不胜。

作为管理者，如何才能让众多优秀人才为你所用呢？

鬼谷子说：“其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。引钩箝之辞，飞而箝之。钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”

意思是说：如果你遇到能矫时救弊的优秀的人才，你就征召他，聘用他，重用他。首先要借用能打动人心的话语，以溢美之词来钳住他。这种以诱导手段来控制对方的话语，是一种游说的辞令，其特点是在交谈之时，要时而表示认同，时而表示与他相异，以便了解对方的实情。

社会需要什么样的人才呢？鬼谷子用两个字来概括——隐括。隐括是一种能让弯木变直的工具，具有订正、修正之义，在此引申为能让那些扭曲社会变端正以及让组织转败为胜、扭亏为盈的人才。诚然，一个关键性人才可以改变一个组织的命运！

所以，孙中山说：“人既尽其才，则百事俱举；百事举矣，则富强不足谋也。”遇到优秀人才，千万不要错过，在度权量能之后，将其纳入我们的事业阵营中来。如果有优秀人才为我们效劳，则百事皆可成功，富强兴旺自然就顺理成章了。

然而，我们需要明白的是，但凡人才都有鲜明个性，这个道理正如宝马，性子都很烈。要想驾驭宝马，需要好的骑手。那么，对于优秀人才，我们有什么好的驾驭办法呢？鬼谷子给出的答案是——“引钩箝之辞，飞而箝之”。就是说对于有性格的优秀人才，要采取飞箝之道。这个“飞”，原指引弓射箭之义，这里的意思是，让你的言辞飞起来像钩子一样地钳住对方。

什么样的言辞能够做到这一点呢？梁朝道学家陶弘景认为：“内感而得其情曰钩，外誉而得其情曰飞。得情即钳持之，令不得脱移，故曰钩钳，故曰飞钳。”意思是，从内，他的内心来感化他，从而获得他的真情、获得他的信任叫“钩”；从外面运用言辞加以赞誉让对方高兴叫“飞”。

一个人只要被你掌控实情和心意就会被你钩住和钳住，从而很难摆脱你，就会真心实意地为你去卖命。因此，我们可以把鬼谷子总结的这套心理策略称之为“钩箝”和“飞箝”。

从本质上说，所谓“飞钳之术”就是讲如何打动对方的内心，从而驾驭人才的艺术。飞就是夸奖表扬的意思，就是有意识地给别人以肯定和赞许，发现他的优点，肯定他以讨取对方的欢心，在得到对方信任之后，使其暴露实情。钳就是钳制掌控对方的一举一动，使之按照自己的意图行事。由此可知，“飞”的目的是为了“钳”。赞美对方、肯定对方的目的是为了更好地掌控对方。

众所周知，爱听恭维话是每个人的天性。美国著名作家马克▪吐温说：“只凭一句赞美的话，我就可以充实地活上两个月。”你看，赞美就像食物可以充饥，如同一种精神能量给我们打鸡血，让我们变超人。如果你采用飞箝之道，认同和赞美对方，让他感到自己很重要，那么他就会满足你的很多愿望。

就像卡耐基所说的，在我们每个人的心中，都有一个深深的渴望，就是渴望成为一个重要人物的感觉。如果你能给他这种感觉，对方就会对你产生好感。越是那些地位高、成就大的人，越喜欢别人崇拜、肯定和赞美。如果你胆敢批评他们，他们必定感到难堪而愤怒。

因此，鬼谷子对自己纵横门下的弟子反复叮嘱——要想让别人采纳你的建议，务必使用“钩箝之语”来游说。我们就通过一个例子来看一下语言的魅力吧。

汉朝初年，有一个叫曹丘的先生，很擅长辞令，很会说话，和当地的一个叫窦长君的太守交情不错。以信守承诺而闻名的季布，在朝中担任将军，他听说这个消息之后就写一封信给窦长君，说曹丘这个人是舌辩之士，但人格不值得尊敬，希望你不要和他来往。

后来曹丘准备到长安去，就请窦长君写一封介绍信，去拜见季布，窦长君说：“季将军又不喜欢你，你找他干嘛？不要去碰那个钉子了。”曹丘微微一笑说：“正因为他讨厌我，我今天才一定要去见他。”窦长君没办法，就给他写了一封介绍信。

到了长安以后，曹丘就把这封信递给季布，季布接到信勃然大怒，说：“如果我见到曹丘过来了，我要羞辱他一番。”等真的曹丘见到季布之后，就向季布作个揖，然后说：“将军，楚人有句谚语叫做得黄金百金，不如得季布一诺。你想知道为什么你在楚梁一带有这么好的声誉吗？”这句话激起了季布的兴趣。

季布说：“为什么？”曹丘说：“正因为你我都是楚人，所以我才愿意不断地宣扬你的美名，我不断地说您这个人信守承诺，是个值得结交的君子，难道这对你不重要吗？你为什么要拒绝我呢？”这一句话说得季布马上高兴起来，就把他引入内室，当贵宾接待，握手言欢。

由此可见，即使是一个原本讨厌你的人，只要你会赞美他，只要你会肯定他，也有可能改变他对你的看法。所以有一句话说得好：“赞美可以使鲜花绽放，欣赏能够让冰雪消融。”赞美是一个润滑剂，能快速拉近人与人之间的距离。

如果你想改善与他人的关系，最好的方法就是当着对方的面说你比较欣赏他哪一点，他可能马上就会改变对你的看法。然而，赞美并非毫无原则，要尽量做到恰如其分。赞美恰到好处，戴高帽子要戴到不高不低、要戴到不大不小。

运用飞钳之术的时候，纵横策士首先要揣度这个人的权谋和才干，要因人而异。鬼谷子说“量才能、权才力、料气势”。你要知道，每一个人的优缺点是不一样的，每个年龄段的心理需求也是不一样的。一个十岁以下的孩子最需要的是有人理解；十到二十岁的孩子最需要有人认同；二十岁到三十岁之间的人最需要有人欣赏；三十岁到四十岁之间的人，最需要有人赞美他；而四十到五十岁之间的人，他往往需要人们尊敬他；五十岁到六十岁之间的人，最渴望人们敬佩；六十岁以上的人，他最需要人们崇拜。所以不同的年龄段，他们的心理需求是不一样的，想要赢得他的好感，你必须要满足他的心理需要。一句话说的好：只要让别人得到他想要的，你才能得到你想要的。

我们运用钩箝之语的最终目的是什么？

鬼谷先生说：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”

意思是，这种赞美或引诱的说话策略，目的是为了建立他对你的好感，从而对你产生信任。然后通过双方交流，获取对方他内心隐藏的实情。有时候你赞美他、认同他，有时候你要故意地跟他观点不一样，去反驳他、挑衅他，去刺激他，看他如何反应。乍同乍异，他很快就凌乱了，主动地将内心的事情像竹筒倒豆子似的如数倾泻而出。掌握实情之后，我们做人做事都更容易获得成功了。

这种飞箝之语对于大多数人都是非常有效。但是，也有一些人他不吃这一套，觉得这些方法对他是没用的、不奏效的，那怎么办？鬼谷子还有大招，我们就听下一讲，与你仔细分析。