29.飞箝之道的原理—控制人心的妙法

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

从这一讲开始，我们来学习《鬼谷子》的第五篇《飞箝》。飞箝术就是利用人性的弱点进行控制别人的一种权术，是《鬼谷子》统御之道中最重要的手段之一，也是鬼谷子最具代表性的一种方法，是纵横家纵横天下，出将入相所凭借的最厉害的一个本事。

"箝"，就是紧紧夹住的意思。本篇讲了两种钳制对方的手段：一是"钩"(即"钩钳")，使用各种办法(包括言辞、重累等)钩出对方的真实思想，然后加以控制。二是“飞”，即飞语，通过赞扬对方，抬高他的声誉，以获得对方的好感。本篇讲述的是如何用褒扬之词抓住对方喜恶欲求的心理，从而达到钳制对方他的目的。所论飞箝术主要涉及飞箝术效用、意义、方法、对象等内容。

在这一讲，我们主要来谈鬼谷子如何运用飞箝之道来驾驭人才。

作为领导，察人和用人是最重要的工作。汉高祖刘邦是用人高手，由于知人善任而创建大汉帝国，后来在回乡之际依然歌曰：“大风起兮云飞扬。威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方！”再一次表达了自己对人才的渴求。的确，人才是事业成败的关键因素。然而，我们应该如何知人善任呢？鬼谷子认为，在用才之前要先考察人才，要弄清对方的优劣长短，这样才能决定是否使用以及如何用。

鬼谷子说：“凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语。”

意思是说：凡是揣度评估别人的权谋、衡量别人的才能，就是为了征召远方或近处的人才，使他们前来效力。要确立有利于人的形势，制定相应的制度措施。考察对方的时候，一定先要仔细观察双方的相同点和不同点，能分别出对方语言中的是与非。

鬼谷子从来不推崇盲目用人，他倡导“度权量能”，这个人权谋智慧如何，做事的才能如何。如果对方符合自己要求的条件，不管对方身居多远，只要是自己需要的人才，就发出聘任书。人来了，如何用对人也是一种考验。因为每个人的性格以及才能的特点是不一样的，有的人擅长出谋划策，有的人擅长执行，有的人擅长文化宣传，有的人擅长外交事务，正如手指长短不齐，人才也都是有自己的长处和短处的。所以作为智者务必要认识到人才差异之理。

正因为如此，鬼谷子才说：“先察同异”，就是让我们在考察人才时要先关注不同之处。一个人不可能什么都强，全才必是庸才。有的人擅长唱歌，有的擅长打篮球；姜子牙做生意干什么亏什么，但是安邦定国是神一样的存在。乌龟跟兔子赛跑本身就是愚蠢，跟兔子比游泳不是更有优势吗？看到长处和短处，才能正确用人。还有我们要明白每个人成长经历的不同，会导致思维方式和处理事务的方式有所不同。

然而，只知异同还不够，鬼谷子告诉管理者在考察人才时还要“别是非之语”。应召过来的人，他所说的话，存在是非真假，有的是真心，有的是假话，领导面试不能全信对方说的，有的是真心投奔，有的则是竞争对手派过来的卧底偷取重要机密的；有的人喜欢夸大其词，水分很大，有的人过于谦虚，不懂得自我表现。

这个时候，我们要能够看出他们的实情究竟如何，不要被障眼法给迷惑了。你只有看到了实情，才能真正做到“立势而制事”，根据他们的性格和才能特点，在什么形势下用什么样的人，以及制定出针对性的规章制度让各类人才都能发挥优势、释放潜能。这些都是我们必须要解决的重要问题。

在用人之前，对人才我们还有哪些地方是需要考察的？

鬼谷子说：“见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事。然后乃权量之。”

鬼谷子这句话的意思是说：要了解对方说的话是内行之词还是外行之语，判断他是真材实料还是绣花枕头，在此基础上才能决断事关安危的大计，确定己方与对方是亲近或是疏远的关系。然后再在实践中加以检验，衡量应召而来的人。

什么叫“见内外之辞”？人来了，这个人是内行还是外行，怎么判断？没关系，你仔细听他说话就可以了。不懂装懂，骗不了内行。就像滥竽充数的南郭先生遇到喜欢听合奏的齐宣王可以蒙混过关，但齐湣王上台他就惨了，为什么？因为齐湣王就让他们一个个单独地轮流吹竽，这样一下子内行和外行就区别开来了。这一招很厉害，即使是再会冒充内行的“南郭先生”也将逃遁无形。

什么叫“知有无之数”？一个人有没有真才实学不是只看学历证书，也不是听他自己怎么吹牛，这需要你的一番考察。正所谓“高手一出手，就知有没有”，你得让他自己亮一手，展示一下自己的才能。耳听为虚，眼见为实。著名导演选角，都要让应募者进行才艺表演，然后再反复甄别比较选择。

一代军事家孙武去应聘，而且奉上自己撰写的兵法，你看还有著作，够牛了吧，但吴王阖闾还是没有轻信，为了得知孙武肚子里真正有料还是假有料，提出一个“将宫女训练成兵”的考题。结果是孙武考了个一百分，操练完美成功，证明了自己的实力。

我们只有做到了“察异同”、“见内外”、“知有无”之后，才能进一步“决安危之计”，决策是建立在对人才的全面把握之上，一个组织的成功和失败、安全和危险，很多时候就在于是否用对人。刘邦用对韩信从此转败为胜，逼得项羽兵败自刎；赵王用错纸上谈兵的赵括，几十万大军在长平之战转眼间灰飞烟灭；诸葛亮用错了马谡，导致功亏一篑，遗憾终生。所以能否做到全面了解人才的实情，决定安危成败，你的决策和计谋都建立在这个基础上。

但是，有一点千万别忘了，那就是“定亲疏之事”。如果对方的忠心和能力都符合你的要求，可以采取亲近态度，吸纳对方进入自己的决策层；如果对方的忠心和能力都令你有所忐忑，就需要保持一种恰到好处的距离，既能让他发挥才能，又不至于危害全局。如果实在感觉这个人不像话，就果断地疏而远之，害群之马必须马上清除。

作为领导，如果掌握了以上鬼谷子所传授的考察人才的方法，一般情况下不会在用人上出大问题。管理者必须具有“海纳百川”的气度，征召天下各样的英才汇聚在自己门下，无论是将相之才，还是鸡鸣狗盗之徒，都来着不惧、来者不怕。为什么不惧？是人才尽管放马过来。为什么不怕？因为你可以观察他的才能异同来定亲疏关系。我们可以玩得转、搞得定。鬼谷子说：“然后乃权量之。”在这个基础之上，全面去权衡考量，是英雄还是狗熊，一切都水落石出、妍媸毕露。

对于如何考察和鉴别人才，吕不韦在《吕氏春秋•论人》曾提出“八观六验”和“六戚四隐”察人法。

什么是八观？主要是根据人在不同环境下的表现来考察人才：

1、通而观其所礼：就是在他通达得意时看他待人是趾高气扬还是谦虚有礼；

2、贵则观其所进：位尊显贵时看他举荐的是无能亲信还是真正人才；3、富则观其所养：财产富足时看他如何花钱，养什么样的事，养什么样的人、交往什么人；

4、听则观其所行：听他讲话之后看他是否按照自己说的去做以及如何做；

5、止则观其所好：就是看他独处静止时，看他的爱好是什么，从中来显露他的本质；

6、习则观其所言：熟悉之后看他说话和第一次见面说的话是否变化太大；

7、穷则观其所不受：看他贫穷之时看他不接受什么，是否能坚守信念。

8、贱则观其所不为：就是说他低贱的时候看他做不做不义之事，是否能坚守底线。

什么是六验呢？主要是通过人在不同情感状态下的表现来考察人才：

1、喜——喜之以验其守：就是让他得意喜悦，来检验他的节制能力，是否得意忘形。

2、乐——乐之以验其僻：让他尽情玩乐，验其癖性爱好，是否玩物丧志。

3、怒——怒之以验其节：让他恼怒气愤，验其控制能力，是否丧失理智。

4、惧——惧之以验其持：让他恐惧惊怕，在他恐惧之中来检验他的责任之心，是否负责、勇敢、担当；

5、哀——哀之以验其人：让他悲哀失败，验其心理状态，是否绝望抱怨。

6、苦——苦之以验其志：让他受苦受挫败，来检验他的意志信念，是否坚韧不拔。

关于以上“八观六验”察人法，日本经营之神松下幸之助对此青睐有加。他运用到自己的企业管理之中，发挥了重要作用。对现代管理者来说,通过鉴别别人，鉴别人才的方法同样不过时，同样实用，值得我们来发扬光大。在这里，我建议你将吕不韦的这套察人法与鬼谷子“度权量能”的人才分析技术两者相结合，让二者互为补充，如此才能更加全面、更加精准。

的确如此，我们只有掌握了察人之法，当人才纷纷汇聚在自己账下之际，我们才能将那些具有真材实料的人挑选出来。不过，全面认清人才的优劣长短之后，要考虑的就是如何去驾驭问题了。关于如何驾驭人才，鬼谷子将在后面篇章中如数传授让人才乖乖听命的飞箝之法。

这一讲就讲到这里。下一讲，我们学习如何用飞箝之道来招募人才。谢谢收听！