19.以变求内，若管取楗—绝对说服原则

喜马拉雅的朋友，你好，我是兰彦岭。

上一讲我们学习了结交人脉关系的四把钥匙。这一讲我们来学习如何让别人接纳你和你的建议。就是说服别人的方法。

从春秋战国开始，游说就成为一种最吃香的“职业技能”。你看，孔子周游列国为的是什么？就是为了游说各个君主接受自己“以仁治国”的主张。苏秦、张仪合纵连横，在各个国家之间穿针引线，把游说的魔力发挥到极致。游说的重点在于说服人心。作为下属，如何才能说服上司接受我们的建议谋略？作为领导，如何才能说服下属鞠躬尽瘁、死而后已？对于这些疑问，鬼谷子都给出了应有的回答。 

为了让自己的口才具有说服人心的魔力，我们该怎么做呢？

鬼谷子教导我们：“内者，进说辞也；楗者，楗所谋也。欲说者，务隐度；计事者，务循顺。”

这里的“内”，便是指进献说辞能够深入君主的内心；这个“楗”，是指自己的谋略与君主要相合，与他的内心要相合。而这个“欲说者”要先说服对方，“隐度”是暗中揣度，“循顺”是遵循对方的心意，顺着对方的心愿。所以策士游说的时候，应该先暗中揣度对方；献计的时候，应该先顺着对方的意愿。

在这里，鬼谷子提出说服人心的关键，主要是这两点：

一是“内者进说辞也”，就是说你的言辞要说到对方的内心去。你的言辞要新鲜生动，在开场的时候就抓住对方的注意力，让他有兴趣洗耳恭听，欲罢不能，而且能听进心里去。

二是你的谋划建议要与对方的心意暗合。人只会接受自己认可的东西，不认可的东西你磨破嘴皮子也没用。所以我能让任何人做任何事，前提是他要愿意。

哪怕是世界上最好的东西，但在不同人面前，得到的反应是不同的。在一头牛的眼中，珍珠不如一株青草有价值；对于一只狗而言，一块黄金不如一块骨头来得实惠。所以，我们在说服人心的时候，关键不是提供你认为最好的东西，而应该提供对方认为最好的东西。要说出对方想要的，这样才能够一拍即合。如此一来，你的建议和谋略怎么可能不被采纳呢！我们做销售也是一样的，不要给对方讲你想讲的，要讲对方你想听的。不要提供你认为好的东西，要提供对方需要的。

那如何才能游说进言说服人心呢？鬼谷子在这里教了我们几个原则：

一、“欲说者务隐度”——暗中揣度原则。

要想游说对方，必须先暗中揣度对方的实情。关键词是“隐度”，必须私下里揣度，自己在暗处，别人在明处，这样才能掌握主动权。我们看武侠电视剧就会发现，往往是那些躲在隐蔽角落一言不发的侠客，武功是最高的。他不会轻易出手，但一旦出手，必将一击即中。为什么？一方面是实力强，另一方面是他在隐秘之中早就暗暗揣度和看清了局势，谁是朋友，谁是敌人，他的优势、劣势在哪里？洞若观火。那么我们游说、说服不也是如此吗。刚开始务必要在暗中揣度对方心里在想什么，有什么、缺什么，这样才能不说则已、一说即中。

二、“计事者务循顺”——顺应合拍原则。

如果要帮别人谋划一件事，必须要顺应时机和对方的节拍。我们要牢记一个关键词，这就是“循顺”，要顺其自然，让自己的节奏与之合拍，即情投意合，还要在语言、文字、语调、语速、语气方面与之契合。所以，你要想让对方认同你，必须要与对方合心、合力、合拍。哪天您遇到谁，莫名奇妙感到很喜欢他，其实是因为你们气场互相滋养，气场相符而已。你见到他一见钟情，那是因为你们一定是有很多共同的地方，对吗？

《三国演义》中诸葛亮和周瑜在赤壁之战商讨用什么计谋比较好，两个人把自己想的妙计写在手心，伸手对照发现是一样的，都是“火”。这既是英雄所见略同，又是顺应当时形势做出的最好谋划，两人心意合拍，自然这个谋略就容易推行。乾隆为什么那么喜欢和珅？正是因为他和和珅跟心意十分相投，他们的想法十分合拍，出谋划策总能“顺”应乾隆的心意，所以和珅就能受到乾隆的信任，自然备受重用了。

三、方来应时，以合其谋——内心契合原则。

揣度和顺时很重要，目的只有一个，为了与对方的内心契合，决定你的谋略能否顺利实施，这决定于你能否掌控对方的心志。

鬼谷子说：“阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来楗，往应时当

这个“阴”是“阴阳”的“阴”。“阴虑可否”，是说要暗中考虑这件事可行不可行。“明言得失”，说服别人就一个目的，告诉对方按我说的做，就能得到什么，不按我说的做，会失去什么，把厉害关系讲到明处。“以御其志”，这个“御”是“统御”的“御”，这里边念[yà]，什么意思呢？是应和之意。说这一切说话办事，都要迎合对方的旨意。

“方来应时”这就说我们的方法、策略一定要合乎时机。同样一句话，你给他说是对的，给另外一个人说就不对了；今天说是对的，明天说就可能不对。很多事情是昨天说是合适的，今天说就不合适。“方来应时”就是要学会把握机会，把握时机。“以合其谋”就是要应和对方心中所想的。“详思来楗”，是一切都要认真仔细的考虑，用什么方法能取得对方的信任。为的是让自己所说的话与当时的情景相符合，最恰当。

所以这段话的意思是说：暗中先认真分析事情可否，再明言利弊得失，以此来掌控君主的思想意志。而自己的计谋方略要顺应当时的形势，以便与君主相谋划的相吻合。但有一点，首先要审慎地考虑同君主建立起来的稳固关系和信任关系，然后再考虑你献的方略计谋是否合乎时宜以及君王的心意。这是说服别人的最重要的原则。

鬼谷子在这里传授我们求同存异的方法：揣度对方的心，找到更多的共同点，强化共同的地方，唤醒共鸣心理，建立亲和力，叫求同。怎么存异？变成朋友了，即便有隔阂、有毛病，对方也能够彼此包容和容忍了。“阴虑可否”，就是私下里考虑是否得当。阴虑和隐度，都是私下考虑揣度的意思；循顺和应时，也在说如何顺应时势和人心，然后再充分运用捭阖之道“明言得失”，明白地告诉对方什么对你是有好处的，什么对你是不利的。所谓“言善以始其事，言恶以终其谋”、“诱之以利，胁之以害”，这都和我们在捭阖之道里面讲的原则，拿过来实施。这样才能掌控对方，驾驭对方的心志。你如果达到与对方内心相合的境界，还有什么事情干不成功呢？

我们有个著名的策划专家说过这样一句话：“如果一个好的创意，得不到好的执行，同样会让人愤怒。”你认为这句话有道理吗？有道理。而我要补充的是，一个好的创意，如果得不到好的执行，很大程度上是因为你没有彻底说服对方，没有引起对方内心强烈的共鸣。如果我们学会鬼谷子内揵之法，就能掌握让别人采纳并执行自己主张的手段了，如果对方不接受，只能怪自己口才不好，没学鬼谷子的说服智慧而已，绝不要到愤怒的地步。

四、以变求内，若管取楗——合宜变通原则。（“管”指钥匙，“楗”指锁）

这就说，如果我用变化的方法，来求得对方的内心，就好像是钥匙插到锁里面，把锁打开一样的容易。想做到内心契合谈何容易？如果遇到自己的建言对方不认同不接受，我们应该怎么办？

鬼谷子说：“夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。”

这段话的意思是说：如果进献的计谋不合乎君王的心意，就不可能被采纳并付诸实践。这就需要我们反复揣度，适应实际情况，选择适当时机，及时地调整变通。如此便能更合君心，这样以变通的方法求得君主的的采纳，就会像钥匙开锁那样容易。

鬼谷子从不墨守成规，绝不推崇死搬硬套、生硬蛮干的做法，他认为“温柔一刀”更能解决问题。鬼谷子的建议有三点：揣度到位、选对时机、灵活变通，如此才能达到契合对方内心的目的。此路不通，变路而行；一计不成，再生一计。“以变求内者，若管取楗”，这里的“管”就是钥匙的意思，“楗”是门锁的意思，如果能做到变通行事，就好像钥匙开锁那样轻松简单。再难开的锁都有钥匙搞定，再难的病，一定有一种药可以看这个病。我们所要做的就是选对钥匙开对锁，开对药方治好病。

为什么钥匙能开锁，因为它更懂锁的心！纵横高手之所以能说服天下，是因为他们深谙人性和人心。有人问，如果遇见没有钥匙的锁，我们应该怎么办？我们到哪里去找这把钥匙呢？按照鬼谷子的说法是这样的，给我一把没有钥匙的锁，我能自己造钥匙，而且造的这把钥匙的名字叫“万能钥匙”！如何找到这个钥匙呢？我们这一讲讲到这里，下一讲与大家分享。