18.事有内楗，素结本始—透析人情世故

喜马拉雅的朋友，你好，我是兰彦岭。

上一讲我们简要讲述了鬼谷子《内揵》的方法。这一讲开始，我们就具体来分析人情世故和如何结交人脉。我们常说：世事洞明皆学问，人情练达即文章。什么叫情商，就是和人打交道的学问。

我们看鬼谷子怎么说：

“事皆有内楗，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。”

这个“楗”是指什么呢？是竖插在门上使门打不开的木棍，横着叫闩，竖着的就叫楗。在这里借指的是锁。这段话的意思是说：所有的这一切情况，都由于所进献的主张跟君王的思想感情是否相合所造成的。这源自于君臣之间平时的结交所建立的感情基础，

在人的内心也有这样的内楗，如果这个门闩不挑开，你是不可能进入对方心门的，你是无法建立信赖感的，那你说的一切话都是废话。根据现代社会的特点来看，这个门闩就是今天的锁。万事万物都有这样一把锁，你之所以干事不成，就是因为你没能打开这把锁。

为什么有的人能够让别人“远而亲”、“去之反求”、“遥闻声而相思”？那是因为“素结本始”，就是彼此素来都有结交关系的本原和原因。在古代，君王的内心深如大海，难于揣摩，而且手握生杀大权，富贵贫贱全在君主一念之间，正所谓伴君如伴虎。因为如此，才需要鬼谷子的“内揵”之法。人与人之间内揵结交的方式很多。我们今天说有几种方式：关系很好的、一起下过乡的、一起同过窗的、一起扛过枪的、一起放过羊的、老同事、老乡等等。而鬼谷子将这归纳总结为四大类，这是让你打开别人心门之锁的四把钥匙。

鬼谷子说：“或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。” 意思是，或靠道德彼此结合；或因志同道合而结交；或靠钱财物质结交；或靠你向我献美色、玩物来赢得欢心，或者是我向你赏赐采邑，赏赐采邑而谋取你对我的忠心。

首先我们说一说“结以道德”。在这里有两个意思，一个是以同道结合，即共同的主义、理论或主张而结交，另一个是以自己的道德修为与对方契合而与之结交。如果是同道中人，很容易引为知己，所谓“海内存知己，天涯若比邻”，即使相距万里也觉得近在眼前，如果志不同道不合，即使是亲兄弟也可能如同路人。

这种情况太多了。三个陌生人，见面没多久就可以桃园三结义，抱团打天下了。逼上梁山的英雄好汉，好多人把同床共枕的老婆都杀了，但一看到梁山的陌生人立刻称兄道弟好不亲热。为什么很多亲戚朋友越来越生疏了？因为他们走的不是一条道。这也是我们常说的“道不同不相为谋”。

以道德修为结交的情况也是非常普遍的，比如俞伯牙和钟子期，两个陌生人一见如故，高山流水，情深义重。比如王阳明创建阳明学派，以道德修养为学习目的，集结大批渴望修炼自身、完善内心的优秀人才，探讨和研究“知行合一”、“致良知”等全新思想。可以说，这是“结以道德”的最好典范之一。

接下来是结以党友，中国人最喜欢拉帮结派，有的是因为政治信仰相同结为朋党，有的是因为同学、朋友、兴趣相同交往频繁。历朝历代，政治同盟都是一把双刃剑，一方面它能巩固统治，另一方面它又让国家力量内斗虚耗。欧阳修曾在《朋党论》中说：“纣有臣亿万，惟亿万心；周有臣三千，惟一心。”什么意思？就是说纣王虽然人很多，但由于朋党林立，造成人心溃散，从而国家崩塌；周武王虽然人很少，但没有山头和小圈子，所以众人一心，所以最终建功立业，开创八百年基业。

一个人要想融入社会、有所发展，往往会有各种各样的圈子，来积累自己的人际资源。现代社会，我们都知道圈子很重要，圈子文化很重要。我们知道的圈子有同学圈、老乡圈、行业圈以及各种基于共同兴趣爱好而建立的圈子。像兰花协会、孩子教育协会等等。这样的圈子不同于政治同盟的朋党圈，这类圈子可以让大家互通有无、取长补短，开阔眼界和见识，同时还能帮你找到合作伙伴，结成党友，从而共谋大业。

在此，我们要特别感谢现代通讯技术，一次聚会、一次出游、一次培训，都可随手建个群，在群里保持长期联系。这样大大小小的圈子构成了今天丰富多彩的社会，人与人之间的互动，让思想沟通、资源整合前所未有地活跃，我们称之为“社群经济”。人立于世，不在这个圈子，就在那个圈子。只有进入圈子，你才能左右逢源、呼风唤雨；离开圈子，你就是孤家寡人、举步维艰。正所谓：“有人脉，成功就像乘电梯；无人脉，成功就像爬楼梯。”圈子是什么？圈子就是人脉，圈子就是道场，让你找到志同道合的伙伴、心灵相依的伴侣以及事业成功和人生幸福的方法。

我们再来解释一下结以财货。财货就是钱财、货物，这里指建立经济或钱财链接的关系。所谓“人为财死，鸟为食亡”，每个人都是无利不起早。一个人从出生到死亡，利益始终起着支配作用。“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，让人行动的只有两股力量：一个追求快乐，一个逃离痛苦。

所以，在社会生活中，人与人之间以财货利益关系结交是再正常不过了。这是一种常态。想想我们签订的各种买卖合同文本，以及我们日常的吃穿用度等，哪一种不是利益的交换关系？只不过有的人是一次性的财货关系，有的人是日常性的财货关系，有的是长期性的财货关系，我们要懂得分清具体的结交模式。有些商业合作伙伴，跟我们是长期合作关系，双方都能提供对方需要的财货，如果后期维护得好，就很容易创造更多的利益和财富。

最后一个是结以采色。采是采邑、封地，古代国君封赐给下属官员可以世袭的田邑。色，是指以美色为首的声色娱乐。关于采邑，明代卓尔堪在《从军行》诗中写道：“战胜食采邑，战死为国殇。”意思是，打胜仗可以得到封地，打败仗就只有为国捐躯了。

在这里，鬼谷子告诉我们有的人适宜用赏赐地盘赢得忠心，或者进献美色等声色娱乐的东西来赢得欢心。汉高祖刘邦特别擅长运用赏赐封地这一招，无论是张良、萧何、陈平，还是韩信、樊哙等，都愿意为他出生入死、赴汤蹈火，这种结合是非常紧密的，大可平天下，小可统员工，对于那些公司离不开的骨干可以给予股份，封他一个分公司的职位，其实就相当于过去的“封地”了。如果你擅长这样做，你的团队将团结得如同铁桶一样，壮大必将是水到渠成。

另外，关于赏赐或进献美色、玩物等声色娱乐东西取悦对方的行为，屡见不鲜。有的臣子为迎合皇帝喜好不惜收罗美女进宫，以此作为晋升的阶梯。费仲之所以能够讨好纣王，和珅之于乾隆，蔡京之于宋徽宗，其实大都是以声色娱乐来讨皇帝欢心。你知道纸是怎么来的吗？原来是太监蔡伦为了讨好爱画画写字的邓绥皇后，于是在前人经验基础上再加上自己的细心揣摩和反复试验，最终发明了纸。对蔡伦来说，发明纸的初衷或许并没那么高尚，只是为皇后提供娱乐玩物而已。蔡伦做梦也想不到，一不小心自己玩大了，影响全世界，推动人类文明的进程。我们感谢蔡伦的同时，不能忘记这位邓皇后，军功章里也有她的一半呀。

要想把心门开启，需要钥匙打开门锁；人与人之间结交需要一个由头的，不可能空穴来风。以上就是鬼谷子总结出的四把钥匙。

我们掌握了这四把钥匙，就能知道什么时候用什么钥匙开门。碰到道德君子，你以财货利益结交就显得俗了，所以你看刘备三顾茅庐请诸葛亮出山，说的全是恢复汉室的道德仁义以及犹如滔滔江水绵绵不绝的仰慕之情，你发现他们谈一句工资多少钱、奖金多少钱了吗？没有。这才是高手。这就像捭阖篇里所讲的“以阳求阴，苞以德也”。这就说上位的追求下位的人才，要靠大阴、要靠品德来感化。

但如果遇到普通的平民，比如来为你家刷墙的工人，你跟他谈什么仁义道德是没用的。因为他追求的是可以看得见摸得着的利益，赤裸裸地告诉你少了多少钱他不干。这就是不同的人有不同的需求，就像他们心门上的锁是不一样的，所以你要弄清楚别人的需求是什么，他心门上锁的型号是什么，再选用对号的钥匙，才能够一插即开。

学会以上内揵之法，我们可以达到什么效果呢？

鬼谷子说：“用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。若蚨母之从子也，出无间，入无朕。独往独来，莫之能止。”

意思是：能够揣摩对方意图投其所好而去结交他，那么，想进就可以进，想出就可以出；想亲近就可以亲近，想疏远就可以疏远；想接近就可以接近他，想离开他随时可以离开；想得到征召就可以得到征召，想被别人思念就可以被他思念。这种关系就好像青蚨母子形影不离一样，无论出入，都没有间隙的迹象。自由往来，没有谁可以阻止。

在这里，鬼谷子用了一个比喻：“蚨母之从子也。”什么意思？晋朝干宝在《搜神记》中记载了关于青蚨的故事：“形似蝉而稍大，可食。生子必依草叶，大如蚕子。取其子，母即飞来，不以远近。虽潜取其子，母必知处。”青蚨这种昆虫，母子影形不离。就好像是我们与人打交道，要达到这种关系，什么样的合作都可以谈了。

如果你掌握鬼谷子的内揵之法，可以让你跟领导、跟下属、跟合作伙伴的关系同样结合得牢不可破，那些妄图离间和挖墙脚的竞争对手休想得逞。如此一来，你的事业将更加顺利。你将掌握自我人生的主动权，“欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思”，你就像那遨游天地之间的大鹏，没有任何障碍可以阻挡你，你将抵达一种出世入世、自由来往的人生境界。

我们有了与人结交的这四把钥匙，还要选对了锁，你想打开这把锁，你必须要了解锁的内部结构，及锁芯。那么我们如何利用这个道理说服君王呢？请听下一讲。