17.内揵之道的原理—游说和设谋

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

从这一讲开始，我们来学习《鬼谷子》的第三篇《内揵》。这个揵，关门的门栓，就是门锁，这里指进献计谋。内，指内在，这里指采纳意见。本篇的主题思想是向君主进献说辞，要深入到君主的内心世界，使之采纳自己的意见，与之建立牢固的关系，就像锁和钥匙一样的关系。是关于纵横策士如何进行游说和设谋的专论。

《内揵》开篇，鬼谷子以一个心理学大师的独特思维，从人们所知道的、人与人之间的复杂的关系入手。讲述了与君王打交道、献谋略的方法与原则。

鬼谷子说：“君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。”

意思是：君主和臣子之间的关系是很复杂微妙的。有的貌似疏远，感情上却很亲密；有的看似亲近，实际上却彼此很疏远。有的人主动投奔却不被任用；有的人离任以后又被征召。有的人天天就在君主身前，却不被信任；有的远在天边，君主却遥闻其声而思念不已。

在这里，所谓的君臣关系，我们可以理解为现代的领导和下属关系，当然也可以大而化之，扩展到生活的各个方面。你想想是不是这样？“远而亲，近而疏”，有些人总是在跟身边的人吵架，而跟远在千里之外的陌生人说心里话。所谓外来的和尚会念经，崇洋媚外。没办法，这就是很多人的本性。

历史上有一个人就是这样，他是谁呢？就是千古一帝秦始皇。他对待韩非的态度与鬼谷子所描述的简直如出一辙。韩非子是千古奇才，但最终还是没能逃脱险恶的人性陷阱。我们来看看这个故事吧。

韩非是春秋战国时期诸子百家中刑名法家的代表人物，人称韩非子。他和李斯都是荀子的学生，李斯自认为才学不如韩非。有人把韩非写的书传到秦国，秦王嬴政读了他的书，感叹道：“嗟乎，寡人能得此人与之游，死不恨矣！”。这就说：天啦，寡人如果能和这个伙伴一起玩，那就是死也不遗憾了。秦始皇为了得到韩非，不惜发动一场战争派兵去攻打韩国。韩王开始着急了，立即派韩非作为使者出使秦国。秦王见韩非，十分惊叹他的才华，但是又心存怀疑，其中还有一个重要原因：韩非是个口吃，交流特费劲。所以，韩非一时不予重用。

在秦王左右矛盾之际，李斯趁机诋毁：“韩非是韩国的人，大王现今要兼并诸侯、一统天下，韩非到底是心向自己的母国韩国而不会为秦国出力的，这是人之常情啊。如果大王不用他，把他放归韩国必将成为心腹大患，到不如找个过错杀了他。”由于李斯的建议正是秦王心头所想，于是一拍即合，韩非被打入死牢。李斯派人给韩非送来了毒药，让他自杀。直到有一天，秦王又后悔了，派人释放韩非，来人报告说韩非已经死了多时了。

秦王喜欢读韩非的书，见一面连死都愿意，真可谓“遥闻声而相思”，然而等韩非真的来到面前，他又开始犯疑心病，就像鬼谷子所说的“就之不用”，不用就不用吧，还要把人打入死牢。这不仅是李斯的诡计，更是秦王内心的反复无常所致。等秦王又想用韩非的时候，人已死了，“去之反求”。你说到底这是什么心理啊！

其实，不仅是秦始皇，这也是很多老板的通病。“日进前而不御，遥闻声而相思”，围绕在身边的人他觉得一个都不好，全是无能的饭桶，而那些距离很远的人才，只是饭局上见过一面或只是听到对方的名声就日思夜想，恨不得不惜万金挖过来。很多空降的职业经理人就是这种情况。等对方辞退工作投奔他了，他反而又疑神疑鬼、挑三拣四，总是看着不顺眼，始终不能放手重用，人家看施展不开拳脚只得黯然离开了。等人家离开，又要苦苦挽留，求人家回来。

君王的内心深如大海，难于揣摩，而且手握生杀大权，富贵贫贱全在君主的一念之间。所谓伴君如伴虎。正因为如此，才需要鬼谷子的“内揵”之法。那么，如何才能打开其门、赢得其心呢？我们看一个小故事：

一个铁杵，来到一个仓库的门口，门上有一把锁，这个铁杵狠命去砸这把锁，砸了半天锁都没有开。这个铁杵很懊丧。这时候一个小小的钥匙来了。它把它窄窄的身子，插进锁孔当中，轻轻一动，锁啪地就开了。这个铁杵感到不理解，它说为什么我费了九牛二虎之力，锁都没有开，而你来轻轻一动，锁就开了呢？钥匙讲了一句话，非常有道理，它说：“因为我比你更懂锁的心”

有时候有些人，他心里有解不开的疙瘩，但很多人去劝他，去给他做工作，他可能一句话都听不进去，但如果有一个人知道他的心思，知道他的死穴，知道他的心思的时候，可能一句话他马上就瞬间释怀了。所以这就是说话高明的地方。内揵的秘诀，是一种说服智慧，可以助力你向别人，包括上司、师长、你的客户去接受你的想法。

为什么会造成这种情况呢？他们之间，为什么会有各种各样复杂的关系？所有这一切情况，都是由于所进献者的主张跟君王的内情是否相合，彼此关系是否牢固来做决定的。这源自于君臣之间平时的结交所建立的感情基础决定的。

那么人与人之间如何来结交关系呢？高明的人脉大师鬼谷子给出了几把钥匙。他说“结以道德”，因为同道，即共同的主义、理论或主张而结交的，或以自己的道德修为与对方契合而与之结交的：“结以党友”，或者是因为同党，就是：共同的政治信仰而联盟的关系。或是友, 就是同学，朋友，兴趣相同，平常交往频繁的个人关系。“结以财货”，财，就是：有经济或财政链接的关系。货,就是:有金钱，物资链接的关系。所谓“结以采邑”，我向你进献美色、玩物来赢欢心，你向我赏赐采邑来谋忠心 。  

关于运用“内揵”，我们应该遵循四个原则：其一，推测揣摩，顺乎自然原则。鬼谷子说“欲说者务隠度，计事者务循顺”。隐度，就是暗中揣摩，暗中揣度的思想；循顺就是顺乎自然。换言之就是进言献计，都要与对方的心愿和当时的形势相合拍。这种合拍，是一个一而再，再而三，小心翼翼的试探揣摩的变异求同的过程。如果不了解对方的内心，往往会事与愿违。所谓“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非。得其情，乃制其术”。

其二，内心契合原则。即使己方已经得知对方内心的真实想法，但是双方的心意不能相投，也不能为之效力合作，即所谓“内有不合者，不可施行也”。只有双方心意相合，彼此认同、看法一致，才会有互信的牢固的合作关系。

其三，合乎事宜原则。即使双方志同道合，彼此信任，也要权衡时局、揣摩人心，抓住机会，相机行事。这就是鬼谷子所说的“乃揣切时宜，从便所为，以求其变”，这样才能如钥匙开锁，戛然而开。即“以变求内者，若管取楗”。

其四：要明理审势、见多识广，与不同人，你都要找到不同的话题。圣人立身处世，都以自己的先见之明来议论万事万物。其先见之明源自于道德、仁义、礼乐、忠信和计谋。那我们应该首先引用《诗经》和《书经》上的教诲，引经据典充分论证，再综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离开。处理内外大事必须明确理论和方法，要预测未来的事情，就要善于在各种疑难面前临机决断，不断地建立功业和积累德政 。

好的，这一讲我们简略地阐述了鬼谷子《内揵》，即进言献策的理论原则。下一讲我会们深入探讨。谢谢！