14.善反听者，乃变鬼神—听出弦外之音

喜马拉雅的朋友：你好！

我们上一讲学习了鬼谷子获取对方心意的方法：“钓语”，这一讲我们来学习，如何从对方的回应中读出他的弦外之音，言外之意。

这在与人打交道时十分重要。因为，无论在同行、同事还是朋友之间，都存在着大量谎言，如果只听表面，就会很容易上当受骗。很多话真真假假，甚至不少话都是反着说的。

那么，我们该如何在一团迷雾中获知实情呢？鬼谷子给出的方案是“反听”。他说：“古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。”意思是：自古以来凡善于从正反两面反复了解事物的人，往往会采用鬼神莫测的变化手段来获得真实情况。应变策略得当，观察就会非常详细。

俗话说：“见人只说三分话，未可全抛一片心”。正因如此，很多人说的话表面意思往往不是最重要的。同样一句话说话语境不一样，表达的意思也不一样。鬼谷子告诉我们，不仅要听别人说的话，更要反听别人言语背后的真实意图，这是非常重要的。

凡擅长反听者大都是情商极高的人，我们称这类人为圣人或开悟者。我们看过《西游记》的人都知道，孙悟空就是这么一个反听高手。

祖师闻言，咄的一声，跳下高台，手持戒尺，指定悟空道：“你这猢狲，这般不学，那般不学，却待怎么？”走上前，将悟空头打了三下，倒背着手，撇下大众而去。那一班听讲的，人人皆怨悟空。悟空只是满脸陪笑。原来那猴王已打破盘中之谜：祖师打他三下者，是教他三更时分存心；倒背着手走入里面，将中门关上者，教他从后门进步，秘处传他道也。

菩提祖师对孙悟空的头上打了三下，并且训斥了一顿，但孙悟空竟然能反听出弦外之音。这是何等的悟性？怪不得菩提老祖感叹“这厮果然是个天地生成的”。

从某种意义上说，反听就是要能够听出弦外之音，听出对方话语背后隐藏的深意。什么是弦外之音？原本是指音乐的余音，现延伸为话外之音、言外之意。听懂弦外之音、话外之意是一种智慧，我们常见的成功者大都具有这一素质。《史记·商君列传》中说：“反听之谓聪，内视之谓明，自胜之谓强。”一个人若能从反面听到不同观点就能全面了解事物，这就是聪。同时反观自我、三省吾身，那就是明。内视反听结合在一起称得上聪明。那么，我们该如何将反听和内视结合起来呢？

在《史记·管晏列传》中讲了这样一个故事。晏子是齐国的相国，有一次他坐车外出，自己的车夫驾着车，威风凛凛、洋洋得意。这时，车夫的老婆正好看见了丈夫的样子。他老婆竟然要跟他离婚。车夫很郁闷，问老婆为什么？他老婆回答，我看见你的老板晏子了，他身高不到六尺，但却贵为相国、名满天下，而且神情谦和、内敛自省，而你身长八尺，却屈身为人驾车，你还得意、自满。跟这样的男人生活，我感到丢人。

马车夫听到老婆的一番“休夫言论”之后，并没有勃然大怒，而是用心反听，内心忏愧不已。从此他每天内省，积极向晏子学习，苦修自己的品德和能力。晏子后来得知这件事以后，就举荐马车夫担任了大夫一职。一个能听进别人意见，而且还积极向上的人，当然会成为一个有出息的人。

由此可见，反听不仅是一种获知实情的手段，还是一种自我完善的方式。一个人如果能够从另一个侧面听到不同的声音，必然有助于看清事物的本质，从而做出明智的谋划和决策。

鬼谷子还说：“牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。”意思是：如果观察不详细周密，得到的情况便不明确；得到的情况不明确，决定的基本策略便不周详。在这里，鬼谷子重点强调了反听对实事求是的重要作用。很多时候，事业之所以失败就因为具体情况不明，一味盲目蛮干造成的。

如果对方闭口不言，不肯泄露实情怎么办？鬼谷子给出的办法是：“变象比，必有反辞，以还听之。”意思是：根据实际需要变换所言之形象或事理的类比，对方必定随之有诘难之辞，自己回过头来听，以观察其真实情况和意图。

也就是说，你可以绘声绘色地描述画面以及运用各种比喻、打比方、讲故事、举例子等技巧，触动他的心灵，激发出他言行举止的反应，然后再仔细反听和观察，这样你就能得到更详细的实情。我们不得不相信，语言的确具有洗脑的魔力，只要我们将象比原则与反听相结合，对方必将口吐真言，简直比催眠、毒打、灌醉更加有效。

很多时候实情就像披着画皮的妖怪，不是那么容易看透真面目的。关于这一点，著名国务活动家赵朴初在《反听曲》中写道：“听话会反听，精怪现原形。”有些看上去光明正大的口号背后实际上却包藏祸心，只有反听才能让对方原形毕露，让真相水落石出。

当对方不肯吐露实情的时候，我们需要采取一些措施让对方推心置腹。最好的办法就是反其道而行之，这正是鬼谷子反听术的重要组成部分。

我们来听鬼谷子怎么说：“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。”意思是：想要听到对方的声音，自己反而要沉默；想要张开，反而先收敛；想要向上，反而先下降；想要取得，反而先给予。想要使对方开诚相见，要先描绘同类事物之形象，或列举历史上同类事例作类比，从而诱导对方发言。相同的声音自然会彼此呼应。相同的事物必然证实相同的道理。

人都是有逆反心理的，牛不喝水强按头是愚人的做法，从反面入手更能如愿以偿。你如果滔滔不绝，怎么能听到对方的心声呢？所以鬼谷子说“欲闻其声，反默”，想要扩张你的地盘，必须收敛自己的行为，隐藏自己的野心，古代帝王最擅此道。想要更上一层楼，爬上高位，必须伏下身子低调做人。想要获取更大的发展和长久的利益，必须要懂得给予，正所谓“财聚人散、财散人聚”，你失去的只是芝麻，得到的是西瓜，众人的推举和支持，会让你得到更多，人情投资四两拨千斤。运用象比原则，打开对方的情感之门，让对方的心钟情于你，从而对你知无不言、言无不尽，你们之间互为知己，不仅可以获取他的实情，更可能就此收获一段真挚的友谊。你看看，刘备、关羽、张飞三人桃园结义，抱团闯出一片新天地。他们之所以能够做到“同声相呼，实理同归”，不能不说是刘备反听有术，驭人有方。

反听术并不单是从反面听弦外之音这么简单，它是鬼谷子基于人性规律总结出的一套反向思维系统。如果我们掌握了这一反向思维工具，做事就能如鱼得水、事半功倍。

鬼谷子说：“或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。”意思是，所谈的事情或顺着这种道理，或顺着那种道理，有的宜于侍奉君长，有的用来管理臣下。

这就是听话能分辨真假、能了解彼此间的异同、能掌握对方是真诚还是欺诈的途径。养成反向思维的习惯，无论是对上司还是对下属，你都能游刃有余。不管对方是真心还是假意，是同心还是离德，你都能一听便知。从反向倾听到反向思维，你拥有了全套武器，从此不用惧怕江湖的尔虞我诈、风风雨雨。

人生要想有所收获，很多情况下做人做事都必须遵循反向法则。鬼谷子说：“动作言默，与此出入；喜怒由此，以见其式。皆以先定，为之法则。”意思是：举动、言谈、欢喜、愤怒，都要通过这种途径，并体现出反听这种规则。以上一切，都要预先定下恰切的方略为法则。

言行举止和喜怒哀乐都不可随心所欲，而应该按照“反听术”的方略来行事。中华文化崇尚阴阳转化，正所谓物极必反，反向行事往往能给你带来惊喜。这是圣人才懂得的智慧，当人群朝着某个方向蜂拥而去时，圣人则转身走在相反的小路上，这条路看似蜿蜒曲折，其实曲径通幽，前方正是柳暗花明又一村。

运用反听术，有什么需要注意的地方呢？关于这一点，鬼谷子说：“以反求覆，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。”

意思是，通过反复的言辞试探，求得对方反应或答复，再观察分析他所寄托的内容实质。使用这种方法，自己要平心静气来听对方的言辞，察明事理，探讨万事万物，分辨势力强弱。

在这里，鬼谷子特别提出“故用此者，己欲平静”，一定要让自己的心静下来。静能生慧，只有静下来，你才能想出一个又一个反听的策略来试探对方；只有静下来，你才能听得进对方的言论，琢磨出对方的实情和强弱，从而才能“知彼知己，百战不殆”。

这一讲的内容就到这里，我们下一讲还会学习鬼谷子的另外两种推测人心的方法。