13.钓语合事，得人实也—吐露真情

喜马拉雅的朋友：你好！

这一讲我将给你分享鬼谷子秘传的一个游说之术，叫做“钓语”，这个语是语言的语，就是像钓鱼一样把话说出去就能引导对方说出心里话。很多人都喜欢钓鱼，而钓鱼则需用鱼饵和鱼钩，但是你知道吗，用言语的饵和钩也可以钓“人”。而这个鱼饵就是好处，这个鱼钩，就是说话的方式。如果人生是一场江湖，要想在人生的江湖钓到自己想要的鱼，不可不懂“钓语术”。

那么，什么是“钓语术”？鬼谷子说：“其钓语合事，得人实也。若犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。”这个“罝”，原来指捕兔子的网，这里用来形容捕野兽的网。“司”通“伺”，即伺察等候之意。就是说像钓鱼投饵那样用言语诱导对方，说的话如果符合事理，便可使对方回应，从而获得对方的实际情况。这就好像设网去捕捉野兽，只要野兽频繁出没的地方多张几张网，伺察等候着，就一定能够捕捉到野兽的。这就是鬼谷子与人打交道来诱导对方说出心里话的方式。

关键时刻用钓语术，可让你化险为夷、转败为胜，找到症结所在。司马迁在《史记》中有这样一段记载：沛公第二天一早带领一百多骑兵去拜见项王，到了鸿门，沛公谢罪说：“我和将军合力攻打秦军，将军在黄河以北作战，我在黄河以南作战，然而，没想到我居然能够先入函谷关，消灭秦王朝，能够又一次在这里会见将军。现在有小人的谗言，让将军和我有了隔阂”。项羽说：“这是你左司马曹无伤说的。不然的话，我怎么会这样呢？”项羽当天就留刘邦同他饮酒。刘邦回到军营，便立即杀掉曹无伤。

通过这则故事你读懂了什么？鸿门宴上龙虎斗，情商见高低。沛公刘邦知道自己这边出了内奸，但不知道是谁，于是就用言语的诱饵和钓钩略微试探一下：“现在有小人的谗言，让将军和我有了隔阂”。项羽立刻就上钩了，马上将冒死投奔自己的曹无伤给出卖了。项羽说：“这是你左司马曹无伤说的。”你看刘邦怎么处理的？“沛公至军，立诛杀曹无伤”。以后谁还敢再当你项羽的内应？刘邦情商真高，项羽被言语的钓钩勾住嘴角了尚不知道，真是木呆至极！由此观之，项羽的失败真是自作自受，怪不得别人。而刘邦则是钓语大师，颇得鬼谷真传。

由此可见，“钓”是一个含义丰富的字，不仅可用来钓鱼，还可用来钓人。鬼谷先生说“道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。”意思是，如果针对对方的方法适合事理，对方当然会自己说出一切，这就是一张钓人的网，经常拿着这张网驱使对方入网。

然而有些人就像“老狐狸”非常狡猾，钓语术虽然有效，但对他们而言，却懂得应对之法。那怎么办呢？

鬼谷子说：“其言无比，乃为之变。”意思是：如果遇到对方言辞中没有可以用来作类比推理的信息，就要改变方法来应对。在这里，鬼谷子明确指出，只要你的钓语术能够灵活多变、反复交错地运用，再狡猾的狐狸也将坠入你的网中。

举个例子，第二次世界大战期间，法国反间谍机构曾经抓住一名农民流浪汉。负责审查的军官吉姆斯具有情报工作经验，他认为这个流浪汉绝不是普通的农民，很可能是希特勒旗下的一名德国间谍，但苦于搜不到相关证据。吉姆斯先是用法语问这个农民会数数吗？流浪汉点点头，然后用法语认真地数起来，没有露出任何破绽。然后吉姆斯就把这个农民关在监狱里，在外面突然让人用德语大喊：“不好了！着火了！”但是这个农民好像听不懂德语，脸上平静如水，没有任何反应。难道他真的听不懂德国话？还有他真的是农民身份吗？接下来，吉姆斯派了一个地地道道的法国农民用法语跟这名间谍嫌疑犯谈论农业种植方面的细节，发现这个家伙说得头头是道，果真是种田能手。难道自己搞错了？吉姆斯最后一次把这个间谍嫌疑犯叫到审讯室，自己则低头在一份文件上写着什么，抬起头把文件递给这家伙，突然说：“没问题了，你可以走了，恭喜你自由了！”听到这句话，嫌疑人的脸上立刻露出快乐的神情，迈开步子就朝门外走去。然而他刚刚走出门口就被抓捕了，这一次吉姆斯果断地定了他的罪。因为刚才那句话，吉姆斯是用德语讲的，他竟然听懂了！如果他真是法国农民，是不可能听懂这句话的。

你看，吉姆斯对待这名德国间谍的方法反复多变，一连尝试了好几种办法，布下一道又一道网，最终让对方彻底露出狐狸尾巴。因为当一个人放松的时候就会放下警惕。

鬼谷子接着说：“以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。意思是：用形象的语言打动对方，投合他的内心想法，了解他的真情，从而控制住他。“己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之，袭之，反之，覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。”

意思是：发出揣测言辞，对方应答，彼我双方，一来一往，反复交谈。语言多用象征比喻的修辞，又有可供比较参考的先例。如此一来，就可以确定对方的行动意图，己方也因此能确定应对之谋略。然后，反复几次，周密考究，那么做任何事情就不会因语言失实而遭致失败。圣人诱导愚人和智者的方法不同，但都可以遂顺通畅，确定无疑地取得成功。

在这里，鬼谷子告诉我们，运用钓语术的时候，要注意两个原则：一是象比法则。二，重袭反覆。关于象比法则我们前面已经讲过了，你的言辞形象生动，富有画面感，并且擅长举例子、讲故事，让对方不知不觉就进入你描述的场景里。关于重袭反覆，就是说要不厌其烦，有耐心地与之周旋，用各种手段去诱导对方。只有一次又一次地反复试探，才能探出内情，察知弱点，从而谋定而后动，大获全胜。另外，鬼谷子认为，遵循这两个原则运用钓语术，不管对方是愚蠢还是聪明，都能获得圆满顺畅的成功。为什么能够如此？因为这两个原则是根据人性规律总结出来的，所以鬼谷子钓语术屡试不爽。

然而，如果有人对我们使用钓语术，我们又该如何应对呢？第一，我们要保持警惕，对对方问我们的话要加以审视，是否存在陷阱；第二要见招拆招，在无形之中化解对方棘手的难题。常见的钓语术陷阱以及应对之法如下：

一，定论陷阱。这类陷阱就是先入为主地认定先发生了某事，然后隐藏起来不经意问你。比如，有个妈妈这样对上高中的儿子说：“老妈给你做的饭菜量很大，吃不完可以分给你女朋友吃。”儿子回答：“不用的，她妈也让她带饭了。”“好啊！你不好好读书，竟然早恋！”老妈一下子就“钓”出儿子早恋的内情了。当有人用言语这么给我们设套的时候，千万不要傻傻地入套。

二是选择陷阱。这类陷阱擅长提问无论如何选都是错误的选择题。比如，“我和你妈同时掉水里，你先救谁？”“爸爸和妈妈，你最喜欢谁？”等。对这类问题，我们要学会发散性思维、顾左右而言他，不要就事论事掉入他的陷阱，而要学会创造性篡改和狡辩。比如第一个问题，我可以这样回答：“谁离我近我先救谁！”；第二个问题，可以这样回答：“谁不为难我，我喜欢谁!”

第三个是是非陷阱。这类语言陷阱常常让你回答“是”或“不是”，不管你怎么回答，都会中别人的奸计。比如，“你跟王老板合作那个项目愉快不愉快啊？”“你觉得咱们领导是不是一个能讲诚信的人？”如果这个人是对方派来的亲信，一不小心就得罪了你。对于这种情况，一定要弄清套你话的人是什么目的，回答的时候要含糊其辞，不说是也不说不是，玩太极是最好的办法。比方说：你认为呢？

四是反问陷阱。当你跟别人聊天的时候，说者无心，听者有意，他们会故意诱导你在背后说别人坏话，从而让你不知不觉中树敌。比如，你跟人聊天说：“咱们行业有的人实在太不像话了，总是违反行业规则。”然后听的人就问你：“你说的是谁呢？”如果你口无遮拦，传出去让这个人听到，你就多了一个敌人。

这一讲我们学习了鬼谷子的钓语之术，其实我们在与人沟通时，除了主动出击之外，更应该是个好的倾听者，要听出来对方没讲出来的话，才叫沟通高手，因为倾听是对对方尊重的一个表现。如何做到的，我会在下一讲中具体分析。