11.反应之道的基本原理：反视对方，审查自己

喜马拉雅的朋友：你好！

我们这一讲开始讲《鬼谷子》的第二篇《反应》，反应之道讲的是游说活动中如何搜集对方信息和情报的专论。主要的方法是：通过正面或反面地反复观察、了解、辩说，准确地掌握对方的反应，包括心理、语言等方面的反应，以便紧紧抓住对方，并准确地制定自己的应对策略。

所谓“反应”，即反来复去，发问回应。反来覆去的目的就是为了弄清真相。所以反应术就是一种投石问路，抛砖引玉的的游说技巧。它要求游说者在进行游说而不太了解对方底细的情况下，或没有太大把握使对方接受自己的建议时，刺激或试探对方，以便观察对方的反应。因为只有在彻底了解对方的意图之后，我们才有可能产生出游说的办法来。

其实弄清真相本质上就是获取信息的能力，如何获取信息呢？鬼谷子给出了两个方法，一是读懂历史，然后推知现在和未来；二是是要读懂别人，然后推知自己。

鬼谷子说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。”

意思是：古代化育众生的圣人，是与大道共同生存的。他返过去观察历史，翻过来察验将来；返过去考察古代，翻过来审视当下：返过去探究别人，翻过来认识自我。

在这里，鬼谷子告诉我们一个先知先觉的领导者，一个能够教化众生的圣人，他做人做事都符合无形的道的法则。而成为这样的一个智者，关键就在于能不能从历史中寻找答案。

关于历史，现代中国人大都比较轻视。为什么呢？我觉得这是由于功利化的社会现状和应试教育模式造成的，大家都认为历史不像某一个技术那样立竿见影，于是归入无用的学问，然而历史果真无用吗？鬼谷子认为一个人只有返过去观察逝去的历史才能洞悉今天以及未来的秘密，历史能给你一种把握未来的方向感。现代人缺乏的不是做事的技术，缺乏的往往就是大道和方向。你不知道自己这辈子要去哪里，再多的技术和才华也会付之东流。南辕北辙的故事必将一次又一次重演。

大家知道，毛泽东最爱读历史书，《二十四史》和《资治通鉴》都翻来复去看了很多遍。他从历史中获得了很多宝贵的经验教训，从而避免重蹈覆辙，在关键时刻扭转时局，一步步走向胜利。下面让我们看毛泽东是如何从历史中汲取经验的。

毛泽东在《七律·人民解放军占领南京》诗中有这样两句：“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。”楚霸王项羽在力量强大应该在鸿门宴消灭刘邦的时候，竟然心慈手软、沽名钓誉，反而放走刘邦，与他分地而治。结果如何呢？刘邦一天天发展壮大，而项羽走投无路，在十面埋伏下乌江自刎。那现在解放军遇到的是什么情况？也是敌人逃跑，我们要不要继续追下去的问题。国共内战，长江以北大部分属于解放区，南方地区属于国民党。国民党提出划江而治的提议，这时解放军是要沽名钓誉接受划江而治，还是继续打下去呢？毛泽东研究楚霸王项羽的教训，坚决命令百万雄师过大江继续战斗，绝不走妥协主义道路，而是趁热打铁、穷追猛打，消灭走投无路的敌人，一鼓作气解放全中国。

毛泽东把历史教训作为自己的行事法则，从而取得非常大的成功。事实上，从小处看历史好像没用，但从大处看，历史的用处却能改变事业命运。正因为此，英国哲学家培根说：“读史使人明智。”为什么明智？因为他让你知道现在和未来，知道自己要去的方向，你看得清楚自己在历史时空的位置，活得明明白白，下一步如何走才能确保正确无误。唐太宗李世民也曾说：“以古为镜，可以知兴替。”一个王朝的兴盛衰亡在历史上都有类似的剧情，如果懂得历史，就会见怪不怪。所以在古代，皇帝的继承人——太子，从小就要开始熟读历史，这是当皇帝的必修课。换言之，历史书也是今天领导者的必读之书。看似无用其实是最大的用处，你扔到故纸堆里的东西可能是真正的宝贝。

历史是曾经的新闻，今天的新闻也变成未来的历史，所以历史与新闻之间就是如此的关系。事实就是这样，日光之下并无新鲜之事。我们所经历的以及未来要发生的事情在过往的时间长河中都可以找到相类似的参照。相同的规律，不一样的只是细节而已。

鬼谷子还说：“动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”

意思是说：事物动静虚实的道理，如果跟今天的现实和将来要发生的情况不合，就应该返回去研究古代的历史，从而寻求出正确答案。事情往往有反求于古代而得到成功启示的，这是圣人做事的方法，我们不可以不认真研究学习。

由此可见，我们研究历史和过往的经验并不是无聊的怀旧，那是为了寻找更加美好路途的必备内参。为什么历史上的杀戮一次又一次地重演？为什么人类如此健忘？我们人类的光荣和悲剧就这样交替轮转，这一切早就记载于历史书页之间，只是有的人读懂了真相，有的人只看见了满纸烟云。《金刚经》中说：“风月无今古，情怀自浅深。”对风云日月来说今天和过去没有区别，同样的风景，不同的情怀，演绎出一代代不同的故事。如果能够参透历史的真谛，我们就能拨云见日，了悟世道人心。我们必须承认，历史深处藏着我们人类命运的密码，这就是人类的本性。只要人性不变，历史就永远具有参考价值，就永远蕴藏博大精深的道理。

要想做一个智者，除了读懂历史之外，鬼谷子建议我们还要多读别人，他认为只有读懂别人才能读懂自己。鬼谷先生说“反以知彼，覆以知己。”意思是，返过去探究别人，翻过来认识自我。别人是一面镜子，可以映照出自己的面容。

关于这一点，《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”了解别人的人是智者。《孙子兵法·谋攻篇》中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”一个人只有了解别人和了解自己才能百战百胜。那些“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的人物，都是对别人揣摩很透的人，同样也很清楚自己正处于什么位置，随时随地应该怎么做的人。这样一来，他们的谋略和计划都不偏不倚、恰到好处。

其实鬼谷子的捭阖篇，和反应篇，都告诉我们要“三知”。一，要让自己成为先知；二、要知道别人；三、要知道自己，要有先见之明，知人之明，自知之明。这是鬼谷子让我们每一个想成就大事的人，必须要做到的三知。

在现代商业领域同样如此，我们只有了解了竞争对手的情况，才能明白自己做得怎么样，以及哪里应该调整哪里应该改进，这样才能在市场空间中找到属于自己的一席之地。对于我们个人也是如此，你只有读懂别人，进而读懂自己，知道自己这辈子要干什么，人生的梦想和目标是什么，这样你才能有所成就。当你认识到自己生命的意义，任何困难都无法把你吓倒，哪怕把你扔到雪山草地，你一样可以置之死地而后生，内在的能量将无穷无尽地汹涌而来。

要想游说成功，摸清对方实情是前提，除了“反古而求”和“反而得覆”这两种方法之外，还有哪些好的方法呢？请听下一讲，谢谢。