07.料其情，结其诚—留好退路

喜马拉雅的朋友，您好！

上一节课我们讲了捭阖之道必须要坚持周密的使用的原则，要先考察评估对方的行为特点，再采取不同的行动。

我们要做好事情，贵在相机行事，是否与人合作，还要看对方合不合乎自己的标准。所以，就要求我们要摸清对方的实际情况，评估对方的全面情况，才可以理清下一步行事的思路。这节课我就来讲解，具体怎么用捭阖之道来评估合作对象。

鬼谷子说：“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。”

这句话的意思是说，用捭之道使对方开启，是为了探测对方的虚实真假；探测清楚对方的实情之后，用阖之道是为了争取对方的真诚合作。

在这里，鬼谷子告诉我们，捭阖之道可以实现的目的有两个：一是用捭之道精准探查对方的实情；二是用阖之道让对方拿出十万分的诚意跟我们合作。

人是最会伪装的动物，说出的话往往都是半真半假。这个时候我们就要用捭之道想方设法打开对方的心门、让他开口讲话，让他主动泄露实情。在这里捭就是开的意思，一个陌生人就像是一个封闭的房间，你只有想办法打开，才能登堂入室，成为房屋的主人。换句话说，你只有获取实情，掌握资料，才能更好地把握对方的真实意图，从而才能洞察对方的优势和缺点，你才能更好地与他打交道，确保自己不会受制于人。

那么，我们如何才能料出对方的实情呢？有时候，我们要主动出击、不按常理出牌，深入对方不加修饰的大后方，精准把握对方的实际情况，不要被对方的表面文章给迷惑了。要想真正地获得实情，“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始见金”，摒弃浮华、直抵本质，千万不能走过场。要想“料其情”，就要多问开放性的问题，让对方打开话匣子，畅所欲言，他讲的越多，暴露信息就越多。我们就可以收集信息，了解实情。要想让对方打开话匣子，我们常用的句式是什么呢？经常是让对方能够任意发挥的。例如“是什么原因”、“为什么”、“你的计划是什么呢”等等。

另外，学会提封闭性问题是阖之道的一种有效策略。所谓的封闭性问题就是限制对方自由回答，一般是给对方对错判断或多项选择，让对方作出相应的回答。这样的提问有助于纠正谈话偏差，防止对方侃侃而谈，故意制造烟雾兜圈子。封闭性问题最常用的句式有：“对不对”、“是不是”、“有没有”、“能不能”、“多久”、“多少”等，具体实践的时候，你可以问“你对我们合作有没有信心”、“你结婚了没有”、“这个项目你打算多久完成”等类似的封闭性问题，你能够根据自己的实际情况灵活变化，最终达到获取实情的目的。

鬼谷子说“阖之者，结其诚也。”什么意思呢？当我们用捭之道获取对方的实情，并经过一系列策略和手腕，让对方的心门为我们打开以后，下一步我们要做的是让他的心对别人关闭，只对我开，坚定对方与我合作的诚意和决心。无论是情感还是商业都适用此法。先了解对方实情，我们通过自己的态度和实力让对方的需求得到满足，然后让对方主动选择你。这就是阖之道要解决的问题。

当我们掌握了对方的实情，也让对方选择了你之后，接下来又该怎么做呢？

鬼谷子接着说：“皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑；其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”

意思是说：根据对方实际情况的轻重缓急，揣度其所想，然后顺其所想而为之设计筹谋。如果对方的情况不合乎己方标准怎么办呢，就要根据实际情况，自己另行考虑。

鬼谷子信奉“良禽择木而栖，良臣择主而事”的哲学，如果你手中有一颗理想的种子，那就一定要把它播种到肥沃的土地上，这样才能长出最好的苗，结出最好的果。所以鬼谷子在这里说，要不要为对方出谋划策、殚精竭虑，就要权衡对方的各种情况，适合的话最好，不适合的话就要为自己考虑和打算。对方可以选择我，但我要不要选择对方也需要权衡一番，我们始终掌握主动选择权，而不是来者不拒。如果我们用尽捭阖之道，仍未能打动对方，也不要始终在一条路上徘徊。

鬼谷子的弟子苏秦正是这样做的，我给你讲讲他是如何游说对方的。

经过苏秦对鬼谷子《阴符经》的研究之后，苏秦开始前往赵国游说。此时，赵国的国相是赵肃侯的弟弟奉阳君赵成。奉阳君一见苏秦就不喜欢，苏秦磨破嘴皮也没打动对方。怎么办？只有一条路：撤！

苏秦来到燕国，对燕文侯游说道：“秦打咱们燕国，属于千里之外作战，力不从心。而赵国攻打咱们燕国，则属于百里之内作战，易如反掌。咱们燕国是什么政策呢？不重视赵国，竟重视秦国！难道还有比这更离谱的政策吗？我建言大王与赵国合纵抗秦，这样各国结合一体，赵国成为同盟相亲相爱，而秦国又对咱们鞭长莫及。这样一来，咱们燕国再也没有任何可担忧的了！” 

燕文侯大喜，拜苏秦为相国，掌管燕国内政外交，就这样，苏秦从燕国开始游说其他国家，合纵之策一步步变成现实，自己也因此身挂六国相印，声名显赫如日中天。

后来，燕易王登基继位。燕国太后，跟苏秦关系不同寻常。燕易王知道了这件事。这让苏秦感到不安。有一天，他游说燕易王说：“现在我合纵的使命已经完成，继续待在燕国起到的作用不大，如果我去齐国，肯定能大大提高燕国的国际地位！”燕易王觉得有道理，就同意了他的请求。随后，苏秦就到了齐国，做了齐国的客卿。

从游说内容中，我们可以看出苏秦之前做了多少功课。他首先要对燕国的国情了如指掌，加上赢得了国君信任，才决定为燕国出谋划策，并由此拉开合纵六国的伟大事业的序幕。后来，由于燕国新王登基，加上周围大臣诋毁，以及自己与王太后的暧昧关系，苏秦综合权衡这些因素之后，感觉到了自身的危险，然后出于为自己考虑的目的，决定避而远之。苏秦对鬼谷子本篇的智慧运用可谓是炉火纯青啊。

鬼谷子进一步强调和总结道：

“故捭者，或捭而出之，或捭而纳之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。”　

意思是：所谓的开启，就是要把适合的计谋拿出实施，叫“阖而出之”。对不适合的计谋要么收藏不用，要么把别人的计谋建议吸纳进来，叫捭而纳之。所谓闭合呢，就是要了解到对方有诚意便争取合作，叫阖而取之；或是了解到对方无诚意便离开他，叫“阖而去之”。

在这里，鬼谷子告诉我们遇到适合的人就做适合的事，该效劳的就效劳，而且在出谋划策时也要注意计谋的选用，是实施还是封藏都要酌情而定。有些时候，按兵不动其实是最好的选择。比如司马懿对决诸葛亮，以静制动，经常可立于不败之地。

此外，鬼谷子告诉我们要明察对方的诚意，对方有诚意就争取利用、加强合作，无诚意就退为上策。一个人不能只知道前进，不知道后退。适合前进的时候，积极进取，不适合前进的时候，后退一步海阔天空。退不等同于失败，意味着重振旗鼓、卷土重来。比如，二战时期的敦刻尔克大撤退，就为未来的胜利保存了有生力量，这场撤退也因此被载入史册。鬼谷子这里的“阖而去之”是为了下次更好的“捭而出之”，这是一种值得每个人学习的微妙智慧。