05.捭阖立业：苏秦张仪的方法论

喜马拉雅的听友：您好！

上一讲我们讲过用人必先知人，就是考核衡量这个人的品行和才干。但是仅此还不够，还要知其心。然而，如何用捭阖之道打开对方的心门，了解他的内心呢？这一讲我们就来分析一下这个问题。

鬼谷子说：“微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。”

意思是：轻微地、试探性地反驳他的言论，反复探知他的内心，从而探寻对方的真实想法，关键在于了解到他的志向主张。如果对方闭口不说，要想法打开他的嘴，以了解他到底追求什么利益。

要想知道一个人是否真心归附于你，可以先用捭之道，反复推断、求证对方所说的话，从中找出矛盾和缺陷之处，然后再采取阖之道反驳一下，你一反驳他往往就会辩论和回应，这样一来他的实情就会表露无遗，是真心还是假意也就一目了然了。“阖而捭之，以求其利”，就是说如果你碰到一个心门紧闭、总是沉默寡言的人怎么办？我们应该采取捭之道，让他尽可能地开口说话，了解他真实的想法。人的伪装太厉害了，有时候你和一个伙伴谈合作，问他怎么样，他说没问题，其实问题多多，都隐藏在他内心深处，所以必须利用捭阖之道探知出他的目标愿景和利益点在哪里，这样你才能对症下药，一针见血、搞定合作。

举例说明吧：曹操与刘备都是深谙捭阖之道的精英人士，脍炙人口的煮酒论英雄，就是双方捭阖交锋的经典之作。我们一起鉴赏一下：

曹操挟天子以令诸侯，势力强大。刘备起兵未久，势力尚弱，为防曹操谋害，便采取阖之道闭藏自己，在后院里种菜，以为韬晦之计。

一日曹操召见刘备，二人在一个小亭里边煮酒畅饮，边交谈，期间曹操多次以言语来试探刘备，想得到刘备内心到底是怎么想的。刘备十分谨慎，始终不敢真情流露，后来曹操以天下诸侯，谁是英雄，再三去问刘备。刘备没办法，就虚与委蛇，说了像袁绍、袁术、刘表等二流人物来想搪塞，但均被霸气十足的曹操所否定。曹操最后就指着刘备说，天下英雄只有使君与曹二人矣。刘备以为是曹操看出了自己称霸的野心，吓得把手上的筷子，掉到地上。一旦他的心机被曹操看出来，可能就危险了。刚好这时候天上雷声大作，刘备马上从容地说一句话，而化险为夷。他说“雷声震动，居然吓得我筷子都掉了”。这时，他故意把自己很懦弱的一面给表现了出来，巧妙地把自己的野心掩饰过去了。正因为如此，曹操放松了对他的戒备之心。然后他就有后来的机会，借曹操五千人马，三分天下，与曹操、孙权抗衡。

这就是鬼谷子所说的：“微排其言，而捭反之，以求其实，贵得其指。”曹操故意设置一个话题让刘备回答并加以反驳，然后再看刘备的真实表现——因为曹操想让刘备归附自己，必须探出这家伙的真实想法。是杀，还是留，必须做一个决断。可惜没想到的是，刘备是个城府极深的老狐狸，采取阖之道把自己防守得滴水不漏。刘备的成功正是源自于他对鬼谷子捭阖之术的灵活运用。

那么在日常沟通中，我们应该什么时候用捭，什么时候用阖呢？

鬼谷子说：“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。”

这句话的意思是：或者打开心门，向对方表明自己的想法，或者关闭心门，以进一步试探对方。向对方表明自己的想法，是为了与对方达到思想契合；向对方关闭心门闭口不言，是为了了解对方的诚意。

捭的目的是为了展示，如果你要说服别人投资自己的企业，就必须采取捭之道，勇敢地亮出你自己，全面展示你的实力和潜力，说服打动对方毫不犹豫地投资你。这时你有机会上台做演说发言，就必须当仁不让采取捭之道，让众人看到你的形象、听到你的声音、领会你的思想，从而与你达成一种情感共鸣。

阖的目的是为了保全自己，顺利的躲开祸患。阖之道应该怎么用？比如说有竞争对手请你吃饭，一定要多长个心眼，千万不要随便泄露你的重要机密。为什么要这样做？这是为了充分了解对方的诚意，防止对方是“黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”。闭嘴是一种智慧。该闭嘴的时候就闭嘴，不要竹筒倒豆不知危。我们用三年的时间学会说话，却要用一辈子的时间来学会闭嘴。这是保全自我、受人欢迎的纲要心法。

举个例子吧，当年，吴三桂的儿子吴应熊被康熙做人质押在北京。当吴应熊来北京之前，吴三桂送给了吴应熊两句话以保身。第一句话是“得意的时候别得心”，就是当你真正的仕途得意，不要自得，因为得意容易忘形，祸就不远了。第二句话是“失意的时候别失口”，不得意的时候，你发牢骚、抱怨，可能祸马上就来了。这也是遵循了捭阖之道。

捭阖之道，一阴一阳，两者刚柔并济，互为补充。如果一个人能把捭阖之道运用自如，就像一个武林高手同时掌握了令狐冲的独孤九剑和郭靖的降龙十八掌，外有神妙的剑术，兼有雄厚的内功，能发挥出最大的威力。

那么，有没有人把捭阖之道修炼到纯火纯青的境界呢？答案是肯定的。我们知道，在中国传统智慧当中，独有的捭阖术是春秋战国时期纵横家驰骋天下的法宝之一。鬼谷子四大入世弟子中，苏秦、张仪都是以纵横家著称。苏秦和张仪都是鬼谷子捭阖之道的践行者，他们的所作所为证明了鬼谷子的捭阖之道的力量究竟有多大。

苏秦当年刚刚下山，来到秦国，要说服秦惠王纵论天下，要让秦国称霸天下。但秦国当时，时机没有成熟，所以他的谋略没有被秦惠王所采纳。他衣衫褴褛回到家，以至于，“妻不下紝，嫂不为炊，父母不与其言。”就是说，妻子没下织布机，嫂子不给他做饭，父母也不与他说话。但是他没有抱怨别人，而从自己身上找原因，他突然想起来了下山之前鬼谷子曾送他一本书。说如果你下山求职不成功的话，把这本书拿出来好好看，这本书会指导你。这本书叫《阴符经》。我们会在后边的课程第十四篇开始，给大家来讲解这部分内容。苏秦找到这本书后用了一年多的时间精研揣摩其中的道理，到后来一个人身佩六国相印，声名显赫，千古留名。

张仪呢？刚才下山时，同样不被重用。被人当作小偷，打了个半死。他老婆把他弄到家里，对他说：“你非要说靠你的舌头取富贵，这富贵未得到，几乎性命不保！”张仪张开嘴巴问他老婆：“你看你看，我舌头还在吗？”他老婆说：“你舌头还在。”然后张仪就笑了，坚定地说：“只要舌头在，我就有出头之日。”果不其然，到最后一举击溃了其同门师兄苏秦苦心经营起来的六国联盟，而为秦国一统天下，立下了不世之功。

人生就是这样，捭阖有度、进退自如是为人处事的要旨。进和退是人生的一种选择。而每次不同的选择，往往会给以后的人生轨迹，带来不同的影响。我经常说一句话，一个人敢于向前冲，那叫勇气；知道怎么冲叫明智；会给自己叫停，才叫做大智慧。有个著名的企业家，他每天早上把抽屉拉开，里边有两个字：知止。每天在提醒他，知道什么该做，什么不该做，这才叫大智慧。所以，捭阖之道就在于如何利用有利时机、高调做事，建功立业。如何在时机不成熟的时候，学会隐藏自己，保存自己的实力，待机而动。这就是人生的大道理。

鬼谷子的捭阖之道，进可以治国平天下，退可保全自己，逍遥自在。但是，有一个原则，必须坚守，否则后果不堪设想，那是什么原则呢？下一讲的内容会告诉你答案。