35【工作的幸福】如何影响他人？

喜马拉雅的朋友，你好。我是彭凯平。

在上一讲中，我们谈到了合作的快乐，这一讲我们谈一谈工作中另一个和合作有关的心理现象，也就是人与人之间的互相影响。有的时候，我们需要影响他人，希望别人能够按照我们的意愿去行动，选择合适恰当的影响技巧，不仅可以强化自己的自信心，还可以帮助我们积极面对社交中可能遇到的场景，在人际互动中顺利发挥我们的优势，特长和智慧，达成我们的目标。

有的时候，我们也要避免被他人不怀好意地影响，让我们的心情和利益受到伤害。我们要提高警惕，确保自己做出的每一个决定都完全出自于自己真实的想法和意愿，而不是被人故意利用影响力技巧误导的。

19 世纪美国黑人著名领袖，民权运动先驱，曾经 “如果我能说服别人，我就能转动宇宙。” 如何正确认识影响力，合理利用影响力，积极地去处理影响的作用，是一个很重要的生活技巧，也是人生幸福的重要问题。

我们常常认为，影响力只属于那些非常强势而有影响的人，如政府官员，亿万富翁、明星等。但是这种认知是错误的。除了不为人知的隐士，世界上每一个处于社会人际互动中的人类个体，都在时刻发挥着影响力，它不是少数人的专利。无论何时何地，当我们希望别人做某件事，同意我们的意见，接受我们的观点或者有不同的表现时，我们都在做影响他人的事情：婴儿哭泣是在向母亲展示他的不适；老师上课时努力影响学生接受新的知识；销售员努力影响客户购买自己的产品；员工努力影响老板给他升职加薪；老板努力影响员工多加班少要钱；广告商努力影响消费者等等。 作为社会性动物的人类，每一天清晨起来，都要跟许许多多的人发生各式各样的交际互动，也许是跟家人闲聊，也许是跟邻居寒暄，也许是跟同事、客户就某个问题交换意见……在这许许多多的社会交际中，我们企图影响别人，别人试图影响我们，生活在群体中的人，如果不能影响他人，或者接受他人的影响，那他将无法在群体中生存。影响无处不在。

关于影响力的研究

美国著名心理学家、亚利桑那州立大学心理学名誉教授 Robert B. Cialdini很早就对影响力展开了研究。在《影响力》一书中，Robert 教授提出，人们可以通过六大原则来对他人施展影响力。这六大原则分别是：

一、互惠(Reciprocation)

依照互惠原则，在社会交往中，要是人家给了我们什么好处，我们有义务在将来尽力回报别人的好意、礼物、邀请等。来自社会学家、考古学家和文化人类学家的研究认为，互惠原则及其带来的亏欠感，是人类在进化过程中形成的一种独特适应机制和竞争优势，有了它，人类才能实现劳动分工和劳动交换，让个体之间可以相互依赖，形成社群，在残酷的生物竞争中脱颖而出。

互惠这一原则，在如今的都市生活中，也是大行其道。一些蛋糕店为了吸引消费者购买他们的蛋糕，愿意将蛋糕送到超市乃至写字楼里供人们免费品尝。一般情况下，那些参加免费品尝活动的人，很大概率上都会向蛋糕店订购他们的产品；当我们在陌生的城市街道上向路人问路时，在问路之前，向路人递一支烟或一颗糖，往往能顺利得到满意的答案。

酒店为了鼓励客人重复使用毛巾，所以在毛巾前面写了个卡片，一种是表示已经为客人重复使用毛巾的行为向环保组织捐款；另一种则表示在客人重复使用毛巾之后，会向环保组织捐款。结果第一种效果比第二种好了47%。

如何我们希望通过送礼来得到他人的回报，三个要数很重要：（对当事人）有意义、出乎意料、（为当事人）量身定制。其中，量身定制效果最好。

二、承诺和一致原则(Commitment andConsistency) 

该原则认为，人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这种压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

在这里面，关键是承诺。只要做出了承诺，就要全力以赴去维护它。这就是人为什么要宣誓，为什么要问恋人还爱不爱我

三、社会认同原则(Social Proof)

社会认同原则认为，在判断什么是正确的选择时，我们常常会征求别人的意见，根据别人的意见行事。这一点尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决与其他人是怎么做的。以符合社会规范的方式行事，总比和它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，也是应该做的事。特别是在陌生或危机情境中，人们更愿意参照他人的行为做出行动，而不是自己率先或独自行动。

社会认同让人觉得自己的行为是恰当的，表现在有效性和可行性上。

为了借助社会认同引擎来促使企业停止污染，很多国家先是在行业内部对排污企业的环境绩效进行评估，接着公布评分，让该行业的所有企业都能看到自己跟同行比较起来做得如何。据说这么做能带来30%的改善。

四、喜好原则（Liking）

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而喜欢的理由呢，包括了外表魅力和相似性。研究发现，长相好看的人，总是容易在应聘中拿到好职位高薪，更容易在需要的时候获得帮助，更容易在犯错时得到谅解；我们会下意识地向跟自己观点、外表穿着、背景和生活方式上相似的人做出正面反应。我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人。当销售人员抢先表达自己对客户的喜爱时，旺旺容易得到客户积极的回应。

五、权威原则（Authority）

Milgram 教授在电击实验中发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。在权威者的影响下，人们彷佛失去了理智，很容易顺从权威者的要求去行事，而不顾权威者的要求是否违反社会道德。

权威者的权威通常来自于他们的头衔、衣着、外部标志等。当人们得知一个观点出自专家教授或政府高官时，该观点被质疑的概率会迅速降低，哪怕这个观点按照社会公序良俗的标准来判断是错误的。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。同样的身高，拿破仑会被称为伟大人物，而普通人会被称为三级残废。穿着整齐干净的制服（如警服、军装）的人，很容易就可以让陌生行人按照他们的指挥行事，而当同样的指令来自其他普通穿着的人时，指令往往会被拒绝或质疑。

权威的效果建立在专业知识和可信赖感基础上的。不动产公司的接线员在说话时，仅仅把「中介」改称「专业中介」，就能提高16%的成交概率。

欲扬先抑的做法，可以增强可信赖感。具体做法，就是在陈述之初，即提到自己的观点的缺陷。这样做可以产生信赖感，有利于让听众接受后面的内容。

如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么，先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。

六、稀缺原则（Scarcity）

稀缺原则认为，机会越少见，价值似乎会越高。一种本来我们没多大兴趣的东西，仅仅因为它正在迅速变得越来越难得，马上就吸引了我们，因为如果我们还不行动的话，这种东西我们可能将永远没有机会再去接触它，那么赶紧行动吧！

我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们选择的自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

两个月前，在展览结束的前一天，笔者去参观了首都博物馆举办的百年相片展。得知展览举办的信息已经过去很长时间，笔者一直没有动身，直到展览结束前一天，突然发现如果再不去展览就将结束，下一次展览不知道什么时候会举行。

笔者这时马上丢开手中的事情，动力十足地前去参观。

与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。特别是在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

亲人牌效果好：作者让班里163个学生把问卷寄给家长，若能返回，则未来考试时能加一分，结果159人寄回了问卷（97%）。

巴菲特在致股东的信里大打亲情牌。

行动合一：影响力第七大武器之二

共同行动带来相互认同

联盟感（「我们」感）基于两类因素：以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。有充分证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。

让白人被试看了黑人被试表演喝水之后，用同一杯子喝水，可以大大提高其认同感，消除种族歧视。

曾经一起齐步走过的小伙伴，之后合作的概率更高。协同反应带来联盟感，让人愿意放弃一些个人利益来换回集体利益。

促成行为合一的有效方法：

音乐在无意识层面发挥作用，激发情感，超越认知，带来相似身心反应，塑造联盟感。

音乐可以放大其他共同行动的效果。

德国的一项针对4岁儿童的研究发现，有音乐伴奏的搭档绕圈走，比没有音乐的搭档绕圈走，事后相互帮助的概率，高出3倍。

Bonneville-Roussy et al. （2013）对相关研究进行了综述（元分析），并贡献了自己的新数据，揭示出年轻女性认为对她们自己来说，音乐比衣服、电影、杂志、电脑游戏、电视、体育等更为重要，但不如爱情重要。充分的科学证据表明，音乐和节奏的加工是与理性加工过程相独立的。

法国人研究，背吉他的青年男子去撩妹，成功获得手机号码地比例为31%，背运动包的为9%，什么都不背的为14%。

一般而言，动之以情比说之以理更有效。但是，说服还要讲因人而异。有些人容易被音乐等情感元素打动，有些不容易。

今天你感到福流了吗，谢谢。我们下次再见！