心理学教你做工作与生活中的谈判高手 (2)

心理学教你做工作与生活中的谈判高手 (2)

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喜马拉雅的听众朋友们,大家好!在上一期节目中,我和大家分享了自己的亲身经历,并且从中总结了准则、互惠、共情三个可以用于“谈判”的心理学法则。大家听过节目后,在工作和生活中,有没有尝试应用这些法则去说服别人、实现自己的目标呢?在今天的节目中,我继续给大家讲故事。


我一个自由行爱好者,接下来的三个故事都和旅行有关。有一次我去国外旅行,由于当地的物价很高,我想尝试一下Air B&B(爱彼迎)。经过仔细筛选,我挑中了一家民宿,并且发送了预订申请。第二天一早醒来,我原本以为一切都搞定了,却发现我的预定申请并没有通过,而且民宿的价格比前一天高出了许多。这意味着,看到有人预定房间后,房东修改了价格,希望大赚一笔。如果遇到类似的情况,你会怎么做呢?是咬咬牙支付新的价格,还是换一家民宿算了?我呢,一方面对这家民宿的设施很满意,另一方面也咽不下这口气、不愿支付更高的价格,所以试图和房东沟通。我给房东发信说:“我是来自中国的大学教授,研究方向是管理心理学。我非常喜欢你的房子,希望有机会入住。对了,我知道如何提升工作满意度以及幸福感。如果有需要的话,到时咱们可以聊聊。”在信件里,我完全没有提到房间的价格。结果你也猜到了,房东默默的把房间的价格改了回来,我也顺利以原价入住。入住期间,房东真的找我聊了聊工作,我还因此收获了一顿免费的晚餐。在这个例子中,我应用到的原理是不等价交换。对于我来说,能够入住这个房间是一件价值很高的事,和房东聊聊工作则是举手之劳。对于房东来说,把这个房间租给我并不需要额外的成本,而向我倾诉、听取我的专业意见则价值很高:要知道,如果这次咨询发生在正式的场合,他是要向我支付高额的咨询费的。对于我们两个人来说,我们都用自己手中价值较低的东西交换了对方手中价值较高的东西,并且两个人都从中受益、实现了共赢,这就是“不等价交换”的魅力。


还有一次,我和好朋友一起旅行。我习惯了提前做攻略、制定旅行方案、预定酒店,自己乐在其中。按照之前的经验,朋友们也都乐意做甩手掌柜,并且充分的信任我。所以这一次,我也想当然的大包大揽了。没想到的是,在预定酒店的环节出现了一个小插曲,朋友要求我们一定入住特定的一家酒店,意向特别强烈。问题是,据我所知,这家酒店的性价比一般,服务也不到位。一开始我试图摆事实、讲道理。但后来我意识到,这背后另有玄机:朋友之所以要求入住这家酒店,可能只是因为他之前听说过它;更重要的是,他之所以这样坚持,可能并不是因为这家酒店有多好,只是因为他想参与到旅行计划的制定当中、有自己的话语权。意识到这一点之后,我不再直接制定出全部行程,而是提前准备好几个备选方案、列举出每个方案的优点和不足,然后听听朋友的意见。最后,朋友选择的恰好也都是我最心仪的方案,而他也对这次旅行的经历超级满意、赞不绝口。对于我们每个人来说,要试图找出他人的真正意图、而不是表面意图,这一点很关键。有时,我们的家人试图干涉我们的决定、比如高考后家人帮孩子选专业,可能也只是因为他们想参与我们的成长、或者助我们一臂之力。理解这一点之后,我们就可以找到更好的方式,一方面让家人开心、有成就感,另一方面也不影响我们做出最优的决策。


在另一次旅行中,我不幸入住了噪音极大的一个酒店房间,一整晚都无法入睡。第二天,我瞪着熊猫眼到酒店前台,试图去解决问题。当我向前台服务员说明情况后,她却告诉我:我入住的是特价房间,而之所以特价,就是因为房间外有施工在进行、会发出噪音。我本想据理力争,因为酒店预订页面没有做出噪音提醒,但理性告诉我:争吵恐怕并不能解决问题。于是,我转而对服务员说了这样一段话:“因为这个特价房的噪音问题,有不少旅客来向你抱怨吧。”服务员说是的。我继续说:“委屈你了,这个施工方也真是的,搞出那么大的噪音,不仅吵得旅客睡不着觉,还给你带来了那么多麻烦。有什么办法能解决这个问题吗?”结果你也预料到了,前台服务员给我的解决方案,并不是叫停施工方,而是帮我免费升级了更好的房间,新的房间不仅完全不吵、而且设施更好。在这一例子中,我应用到的技巧是同仇敌忾:我不仅完全没有抱怨她,而是找到了一个我们可以共同发泄的第三方。无论在什么时候,找到共同的敌人都是拉近谈判双方心理距离的最佳方式。这个共同的敌人,可以是糟糕的天气、拥堵的交通,还可以是繁文缛节的行政手续。相信我,找到共同的敌人并不难,而且这一招特别有效。


最后一个故事回到了工作的场景。由于工作原因,我需要与一家公司的工作人员联系。没想到的是,这家公司尽快在业内名气响当当,但却体制僵化、工作人员缺乏基本的责任心和工作动力。具体来说,就是这位工作人员尽管收到了、但却永远都不回复我的邮件,更不向前推动工作事宜。对我来说,可以选择投诉她,或者拿出白纸黑字的合同讨个说法。然而我知道,在这一僵化的体制下,其他工作人员的工作状态可能也差不了多少,我这样做,可能只会两败俱伤。我选择的做法是,不管能不能收到回复,坚持不懈的给对方发送邮件,并且记录下每次发送邮件的时间。当这件事我做了足够多次之后,我再次向对方发送了一封邮件。在这封邮件里我写道:“某某老师,您好!之前,我分别在A/B/C/D四天给您发送了邮件,不知道您有没有顺利收到。我知道有时邮件会跑到垃圾箱里,不过咱们的工作确实需要向前推进一下了。如果您收到了这封邮件,还望及时回复。”结果就是,最后这封邮件获得了秒回,而我关心的工作事宜也向前有了实质性的推动。在这个例子中,我用到的方法是客气的列举出大量证据,并且给对方找一个借口、找一个台阶下。在铁证如山的证据面前,大多数人多多少少会觉得不好意思,从而会选择去推动他应当做的事。有的听友可能会说,明明是对方犯了错,我为什么要忍气吞声。我给出的理由是:如果对方不够靠谱,我们的抱怨和指责只会让事态升级,一方面问题不能获得解决,另一方面我们会更加生气。仅仅是换一种方式说话,就可以从容的达成我们的目标,何乐而不为呢?


在今天的节目中,我们又讲了四个工作和生活中的故事,从中总结出的谈判技巧分别是:不等价交换、想明白对方的真实诉求、寻找共同的敌人,以及列举证据、同时为对方找台阶。各位听众朋友,你们在日常工作和生活中,又有哪些成功的谈判经历呢?我很期待大家的故事,说不定也可以从中提炼出一些心理学的原理。

以上内容来自专辑
用户评论
  • 阳阳读书1心理学智慧

    心理学与工作的细分领域很好!欢迎交流

    上外孟亮 回复 @阳阳读书1心理学智慧: 谢谢您!这是我的研究方向呀

  • Helen_2em

    哈哈哈哈… 一技傍身…走遍全球(不等价交换) 找到共同的敌人与共情是同一个意思吗?

    上外孟亮 回复 @Helen_2em: 共情是理解对方的感受和难处;找到共同的敌人其实是设定一个假想敌,给对方一个台阶下,避免把责任抛给对方。二者有所不同哈

  • 听友218488539

    以前我也有这些技巧的。不知道怎么回事。好像丢了一样。好几年不会用了。

  • 1518507bpmd

    上外孟亮 回复 @1518507bpmd:

  • 7294rlbdn21exso72i9n

    了解对方,理解对方,得理饶人。

    上外孟亮 回复 @7294rlbdn21exso72i9n: 人际交往中需要相互理解