认知失调的妙用：如何赢得他人的积极态度

喜马拉雅的听众朋友们，大家好！今天我们要聊的，是社会心理学中最经典的现象之一：认知失调。可以说，认知失调在日常生活中无处不在，我们每个人都在不知不觉中做出过这样或那样的认知失调的行为。那么究竟什么是认知失调呢？我们先一同来看一个例子。1970年，在美国的俄亥俄州，警察枪击了4名手无寸铁的示威大学生。在正常的逻辑中，民众应当对警察的所作所为予以谴责。奇怪的是，当地民众选择去编造和传播很多诋毁受害大学生的传闻。例如，他们声称，受害的大学生之所以遭受了枪击，一定是因为他们本身的行为就不够检点。于是，明明是警察失控开了枪，民众却找出很多理由来为他们的不当行为开脱。而这，恰恰是因为认知失调在起作用。其实，当地民众的本性并不坏，他们并不是故意去编造和散播这些虚假的传闻。他们之所以这么做，只是为了消除自己心头的疙瘩。在当地民众的传统认知中，警察是善良的、是他们的守护神。而这一次，警察枪击了大学生，似乎做出了不当的行为，这不太科学。于是，民众对于警察的认知与警察的行为之间产生了认知上的冲突，给当地民众的心理带来了极大的不适感。为了缓解甚至消除这种不适感，当地民众选择赋予警察枪击大学生的行为一个合理的解释。他们唯有去从事件的另一方，也就是受害大学生身上挑毛病，才能从认知失调中走出来。同样道理，我们之所以经常为自己犯下的错误开脱，也是因为每个人在自己的心中都是积极、正面的。我们并不想因为一个小小的错误就改变对于自身的评价，因而需要将自己的错误合理化、为自己的不当行为找理由，才能走出认知失调。

从社会心理学的角度看，对于我们每个人来说，我们都希望自己的态度与行为保持一致，这是我们一种基本的心理需要。一旦我们的想法、信念、态度与行为之间出现了不一致，我们就进入了一种认知失调的状态。这种状态会让我们产生不适感，为了消除这种状态，我们或者改变自己的态度，或者改变自己的行为。

关于认知失调，学者们做过很多有趣的实验，我来和大家做一个分享：有一位大学教授邀请了两组同学来参与一项实验，实验的任务非常无聊。在两组实验参与者当中，一组同学获得了一定的报酬作为补偿，另一组同学则未获得报酬。实验结束后，教授请参与实验的同学，对于实验任务的趣味性进行评价。让我们猜一下，哪一组同学会认为这一实验更有趣呢？实验的结果是，没有获得报酬的那一组同学认为这一无聊的任务更有趣。你猜对了吗？在这里，认知失调在悄悄的发挥作用。对于获得报酬的那一组同学来说，他们为自己参与无聊的实验找到了合理的理由——那就是获取报酬。对于另一组同学来说，他们经历了认知失调：既然参与无聊实验的行为已经发生，又找不到其他合理的理由，那么就只好改变自己的态度，努力去说服自己这个实验没那么无聊了。

在另一项研究中，学者们发现，参与赌马的人对于自己下注的马，有着更强的获胜信心。这也是认知失调带来的结果。赌马的人在这么多匹马当中，选择了一匹下注，既然这一行为已经发生，那么就要对它更有信心才是。

在日常生活中，认知失调这一现象屡见不鲜。举例来说，假如你面对了两位同样优秀的追求者，很难在二者之间做出抉择。当你不得不做出选择之后，通常会进行心理建设，让自己的选择合理化。对于你没有选择的那位追求者，你会多挑挑刺；对于你欣然接受的那位追求者，则会更多的去发掘他身上的闪光点。再举个例子，如果在一场爱情中，你和伴侣经历了重重阻碍，比如双方家长严重反对，这时你们通常会爱的更深。换言之，他人的不看好有可能成为你们感情的催化剂。你们心里可能会想：我们的感情经历了这么多阻碍，但我们仍然坚持了下来，这一定是真爱。最后，女生在面对男生的追求时，往往不会一上来就答应，而是会多制造一些困难，让男生更爱自己。正在收听节目的女生，如果你也这么做过，那么你也是应用认知失调的高手。

在人际交往中，对于他人的第一印象之所以难以改变，也是因为认识失调。如果你对一个人的第一印象是不思进取，即使有一天你看到他在“得道”或者“喜马拉雅”上学习课程，可能也会劝自己说：他呀，只是做做样子，三天打鱼两天晒网罢了。在工作场景中，认知失调也非常常见。我们总是对轻而易举获得的东西不够珍惜。在面试一家公司的过程中遇到的困难越多，当我们拿到offer之后，对于这家公司的认同感就会越强。有时，即使我们入职后发现这家公司一般般，这种一开始形成的态度也很难在短时间之内改变。很多公司深谙其道，已经在招聘时这么做了。

现在，大家已经对认知失调有了基本的了解。那么，如何将认知失调应用于工作场景呢？首先，如果你是一名销售人员，认知失调大有可为。举个例子，如果你是超市的食品促销员，在消费者品尝样品之后，可以问他们这样一句话：你觉得怎么样？通常情况下，在品尝免费的样品之后，消费者出于礼貌会回答说：还不错。无论这是真实的感受还是只是客套，它都形成了一种态度。有了这种正面的评价，你再顺水推舟的让消费者做出购买行为，也就没那么难了。

在公司或产品的运营中，也可以应用到认知失调的原理。如果你在进行网络社群的运营，通常会在他人申请进群时设置一系列的门槛，比如转发、分享、截图后才可以加群。一方面，这些要求起到了宣传、推广的作用。另一方面，历经困难才加入群组的人，也会更加珍视群组成员的身份。

在与同事相处时，其实也可以应用到认知失调，我们先来看一个日常生活中的例子，然后再自己举一反三。如果你想结交一位新朋友，那最好的方式就是先请他帮一个小忙，类似的请求通常都不会遭到拒绝。有了这次互动之后，他很可能会对你形成积极的态度：人们的态度和行为之间是需要保持一致的，如果帮助了一个自己不喜欢的人，这可是会发生认知失调的。而有了这种积极的态度之后，你们之间的关系就有机会更进一步了。换句话说，在工作和生活中，如果你想真诚的“套路”别人，不妨试试应用认知失调的原理。