试听90秒第10堂课：动机分析 | 你真的听懂他想说的是什么吗？

大家好，我是刘筱。每天十分钟，陪你一起成长。

l 案例引入

今天的案例，来自我们的听友娟子，她给我们描述自己和老公的一段对话：

有一天娟子老公下班回家，脸色非常难看，没有说话，换完鞋就摊到在沙发上。看到老公这么劳累，娟子很想老公好好放松下，于是就说：

“今晚我们一起出去吃顿饭，看场电影吧？”

听到这话，老公有气无力地说：

“我们部门最近遇到一个项目，甲方老是不满意，改来改去的。大家已经连续加了一个月班了，之后可能还要继续加班...'。

娟子一听，就问：“老加班怎么行呀？是不是你们的商务没有和甲方沟通清楚？是那个小刘吧，之前来我们家吃饭的那个，我就看他说话含含糊糊的。换小李去沟通吧，那小伙子挺精明能干的。或者要不你们把这个项目外包出去吧。”

娟子一说起话来就没完，娟子老公实在没心思听了，烦躁地说：“对对对，你是你们部门的大领导，领导到我们公司来了，就你最厉害！”

娟子觉得这事儿让她特别委屈。

l 解释原因

娟子夫妇这段对话的内容，从表面上看是，老公的工作上遇到了难题，同样身为职场小领导的老婆在那边帮忙出谋划策，结果老公非但不领情还把话说得特别难听。

今天想要告诉大家在一个很重要的倾听要点：动机分析。我们尝试来换个角度，抛开对话的字面意思，去听他们说话的“动机”，分析其中哪些是“显性动机”，哪些是“隐性动机”。

娟子对老公说：“今晚我们一起出去吃顿饭，看场电影吧？”

她说这句话，是在看到老公回家后，精神状态不好的情况下说出的。这个显而易见的建议，是娟子话语里的“显性动机”，也就是老公听到的。

但娟子这样说背后的动机，其实是心疼老公这么劳累，想让老公放松一下。因为在娟子看来，吃饭和看电影，是很放松的事情，所以她给出了这个建议。这背后的动机，也就是娟子话语里的“隐性动机”。

下班回家后的老公，听到娟子这样说，以为是老婆又在给自己提需求了，自己实在是太累了，没什么心情，可直接拒绝又怕老婆心里不好受。于是开始“解释自己不想去的原因”，自己负责的项目遇到难题，这段时间一直在加班。这段话的“隐性动机”是想要让老婆知道，我工作压力很大，现在真的很累，没有办法好好陪你。

在公司一直做项目组小领导的娟子听到老公一口气说了这么多工作上的苦恼，马上切换到了职场状态，出了一堆点子，“隐性动机”是想帮助老公解决工作上的难题。

没有听出对方话语中的隐性动机的两个人，这样一来一回，也就吵了起来。

l 解决方法

那么，怎么听出别人话语中的“隐性动机”，也就是俗话说的“话中话”呢？下面，我教给大家一个方法，叫做：“动机分析四步走”。

第一步，先给对方喘息的空间，让他们释放自己的情绪。

情绪常常会影响我们的判断力，尤其是被压抑的负面情绪。在沟通之前，如果没有处理好负面情绪，对方可能会因此说出一些阴阳怪气的气话，隐性动机就会被掩盖掉，所以要先释放负面情绪。

第二步，当我们暂时还没弄清对方的真实动机时，先去“善意曲解”对方。

什么意思呢？就是把对方的动机往好的方面去揣测。比如，娟子老公说：“我们部门最近遇到一个项目，甲方老是不满意，改来改去的。大家已经连续加了一个月班了，之后可能还要继续加班...”娟子可以这样去“善意曲解”：“这样的话，你是不是最近都没有时间回来吃晚饭了？我很担心你的身体能不能受得住。”

这一招的微妙之处就是在于，如果对方确实是这么想，那么对方会产生认同感，觉得你很懂他；如果对方并不是这么想，但你却这样去善意地理解他，他想必也会心软，还可能会产生愧疚感。不管是哪一种情况，都能给到对方喘息的空间，让他们能够释放自己的负面情绪。

接着第三步，营造安全感，让对方愿意向你“自我暴露”深层次的隐性动机。

这种让对方愿意“自我暴露”的安全感要怎么营造呢？答案很简单，就是你先暴露你自己，尤其是暴露你的自己脆弱。

比如，娟子可以把自己的真实想法告诉老公，可能她的内心深处是想告诉他：“最近看你工作焦头烂额的，虽然我很想你陪我，但也不敢打扰你，怕你烦。”这样的自我暴露是能带给对方安全感的，真诚是相互的，这样做也能促进对方向你进行自我暴露。

第四步，也是最后一步，牢记你想要表达什么，永远不要忘记当前沟通的目的。

前面我说了，情绪会影响我们的判断，为了不让对话被情绪干扰，我们需要牢记自己要表达的内容，以及期望达到的目的，别让情绪牵着我们的鼻子走。

你要在心里预先给自己设一个闹钟：如果我偏题了，我就要立刻停止。就好比，娟子的目的是想要表达自己对老公的关心，但她对老公工作的紧张情绪让她的对话开始转向老公的工作，那么当她开始评论老公工作的时候，就应该提醒自己停止了。

这样做的好处是，让谈话一直处在“就事论事”的状态里，不让情绪把主题带偏，这样才有助于我们真正弄清楚对方的动机。

这就是我今天教给大家的“动机分析四步走”，你都学会了吗？

l 活学活用

今天给大家出一道分析题：

一天，小李最好的朋友跑来跟他吐苦水，说：“最近老板安排的工作任务实在是太多了，开不完的会，做不完的工作，每天都过得又累又憋屈……”

然后小李安慰道：“振作一点，你可以尝试着提高效率，做好时间管理。”

这位朋友听了小李的话后，觉得更不开心了。

大家来分析一下，小李朋友的真实动机是什么？而小李的回应有什么问题？

好了，今天的课就到这里了，咱们下节课再见！