用户留存之六脉神剑

李云龙，增长研习社的发起人，也是混沌大学的领教。很高兴今天跟大家分享一个跟增长有关的话题《用户留存之六脉神剑》。 下面我们开始，首先，发一下我的介绍。除了在混沌做领教之外，我还在很多平台讲授增长方面的课程，以及给很多大企业提供增长咨询服务。


跟中信出版社合作的书《增长思维》也已经全网上线，今天课程的内容就是书籍内容的一部分。 课程的结尾，我还会介绍一下这本书。

用户留存，要回答的问题是：用户为什么不走?


很多人用今日头条上瘾，一刷就是半小时一小时，刷完之后感叹浪费了人生，可当你无聊的时候又会不自觉地打开今日头条。 这没有觉得很奇怪吗？为什么同是新闻客户端，你刷新浪搜狐不上瘾，刷今日头条就上瘾呢？


总结：习惯回路
1、适用场景：与用户高频接触或者可以创造高频接触的产品或服务。
2、习惯回路三个节点：创造暗示，惯常行为，奖赏回馈。


第二个增加用户替换成本，形成留存的方法，商阳剑：网络效应。


网络效应的定义可以分为很多层次，我们今天选用的是比较表达层的，指的是网络节点越多，节点之间的关系越多，用户越难离开。最典型的网络效应的案例就是微信，我们离不开微信，不是离不开一个APP，而是离不开里面的“关系”。


这种网络效应绑定了用户，让用户很难离开，增加了他的“替换成本”。


总结：网络效应
1、定义：系统内每增加一个节点，对其他节点及整个体统都有好处。
2、应用要点：扶植关键节点，形成产品内的自网络。用户很难离开。
3、案例参考:微信，小天才，PPTV，office，钉钉等产品或者服务。


总结：峰终定律
1、适用场景：线下，有情绪体验的场景。如门店，活动，shoppingmall等
2、核心要点：最低成本保持较好体验结果。
3、诉求：用户因为峰终体验，产生好感，会再次回来。


总结：用户成长
1、核心：产品内设计用户的成长机制，让用户产生“损失厌恶”。
2、注意事项：机制设计要从用户关心的点，或者某个任务出发，效果会更好。 这样会形成增强回路。


承诺一致，在《影响力》里被提出，是影响说服他人的核心方法之一。


很多时候，我们用其他方法刺激了用户分享朋友圈，但当他分享了之后，对你这个产品的好感度真的提升了。为什么呢？ 他分享产品到朋友圈这个动作，其实是跟朋友圈的朋友做了一个“承诺”：我是喜欢和关注这个产品的。


用户自己做的承诺，他潜意识里愿意维护它。


所以给我们的启示是，怎样刺激用户对你的产品做一个承诺。给大家据一个例子

我们在做用户调查的时候，往往会出这样的题：请问，我们产品以下功能，哪个你最喜欢？


其实在选项中，不管用户选了哪个，都没有那么重要。重要的是用户“点选”这动作，就已经在潜意识里做了一个承诺。


总结：承诺一致
1、应用要点：想办法让用户自己“做一个承诺”，而不是我们告诉他。
2、注意事项：承诺的越细致，越细节，效果越好。


流量思维到超级用户思维的转变，流量思维=流量*转化率，超级用户思维=CAC/LTV


这是两种不同的思考方式。


总结一下，用户留存，要解决的是：用户为什么不走。 而用户不走的“一”是“替换成本”，增加替换成本的方法有六个，我们称之为“用户留存之六脉神剑”，分别是：习惯回路，网络效应，峰终定律，用户成长，价值预留，承诺一致。 今天很简短的给大家做了一个介绍。


更加详细的解读，在我的新书《增长思维》里都有，目前这本书已经在全网上线，欢迎各位同学购买。除了用户留存之外，我们从用户的整个生命周期：认知，接触，使用，首单，复购，习惯，分享和流失。 都有很详尽的办法提供给你，帮你实现用户成长。


问题：老师，群友提了个问题：不知道老师对小米公司是否有研究，据您所知，小米公司应用了六脉神剑中的哪些神剑，能否请您请举例1、2.

回答：小米至少应用了网络效应：小米除了手机之外，现在小米生态有各种各样的产品，而这些产品之间的数据是共通的，也就是说，在家用电器领域，如果你再买其他产品，很可能不能跟原有产品互通数据，这就很烦。 这个网络效应增加了用户在整个小米生态里的复购率。


问题：群友问：低频高消的场景，比如房地产信息平台，如何增长用户？有没有可能建立网络效应呢？
回答：房地产信息平台指的是什么？贝壳找房吗？如果是这类业务，太低频，不太涉及到留存的问题（今天主要讲的是留存）。这类业务更关注的是如果低成本精准获客。 这个可以在我们讲流量运营当中“免费”那个环节里去看看。