今天我们继续讲销售十大步骤的第八步——成交,上一节讲到了成交前的各种准备。这一节我们进入成交中,介绍成交中要注意的四个步骤:
第一步是:大胆成交,关键是你敢不敢。
我以前带了一个业务员,他一直没有突破,有一天我针对他的情况写了一句话给他,并对他说,你把它折起来放到你的包里,每次见到客户要成交时,你就拿出来看一下,你就大胆去成交。我就给他写了五个字,叫“反正不会死”。后来每当他成交有恐惧想退缩的时候,他就把包里的那句话拿出来看一下,想想反正不会死,那就干了!一开始当然也有拒绝,但当他一次独自把客户成交了的时候,他就突破了,然后就不再恐惧了,开始义无反顾的大胆成交。
第二步是:问成交。
当我们敢于成交的时候,接下来就有方法了。最好的方法是:问问题,问成交。问成交的时候,我们可以问选择性的问题,也可以问约束性的问题。但是,绝对不能问开放性的问题。至于如何问约束性和选择性的问题,以及它们与开放性问题的区别,大家可以关注我的另一节课《问问题的技巧以及问成交的技巧》。
第三步是:要求成交。
问完问题以后,还可以做的一件事情,就是要求他成交。例如“请您在这里确认一下,我们的系统就开始为您服务了”“您在这里批准一下,我们就展开全面合作了”“您在这里确认完以后,我们的所有资源就为你所用了”等等,用语言和动作要求他,要求立刻做成交动作。
第四步是:闭嘴。
要求成交之后,书面文件递过去,纸和笔递过去以后,你要做的就是闭嘴,看着客户,点头,微笑,就可以了。这时你开口说的任何话都是没有效果的,任何语言传达给对方的都是“现在不要签”的意思。当我们做完要求成交这个动作,就会形成巨大的压力,这种压力全部压在客户身上,要么他同意,要么他拒绝。在他同意或拒绝没有出来之前,所有压力都在他的身上,他在考虑到底签不签,到底买不买,这时你耐心等待就好。
如果签,他就签了。如果他不签,就一定有问题冒出来,那就针对这个问题,用我前面教你的《解除抗拒的天龙八步》,把他这个问题解决掉,再回来问成交,再来要求成交,然后闭嘴,点头,微笑。所以我们有一句话叫做“点头,微笑,回家数钞票”,就体现在这一点上。
最后,说一说你在成交关键时候的经历,经验,甚至发生过的乌龙。欢迎你发布在评论区。与高手切磋,你将离高手更近。
这是周嵘老师陪你共同成长的第52天,坚持,你的进步就能看得见!
反正不会死。。。。。。客服心理。
点头,微笑,回家数钞票。