【实战秘籍31】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（五）

前面我跟大家讲到了解决“太贵了”的十二个策略，这一节我来和大家分享解决“太贵了”的另外三个策略。

第十三个策略：直接问原因。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你直接问他，“为什么你觉得太贵了？能告诉我太贵的原因是什么吗？”当你问完这句话，他就会告诉你觉得哪里太贵，为什么太贵。例如,他说你这个东西那么小却卖这么贵。你就可以这么回答，“我懂了，原来你是因为我们的产品小所以觉得它贵。”那么你就可以请教顾客一个问题，“一边是三克拉的钻石，一边是一车的石头，你要哪一个？”他说当然要三克拉的钻石。

他明知道石头那么大，钻石那么小，为什么要三克拉的钻石呢？对了，是因为钻石的价值。那么这个产品最大的特点就是它的价值，和它的价值比起来，这个价格真的不贵。所以，你一定要弄清楚顾客觉得太贵的原因，有针对性的予以解除。

第十四个策略：“价格和效果哪个比较重要？”

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你可以问他一个问题，“你觉得是价格比较重要还是效果比较重要？”绝大部分的人会回答效果比较重要。

当顾客说到效果比较重要的时候，你就可以告诉他，“为了确保产品的效果和品质，在涉及成本的各个方面我们都采用的是比较好的原材料，另外在服务方面也注入了很大的投入。如果真的要降低价格，就必然会降低产品的品质，这一定不是你想要的。”

当然也会有人说他觉得价格比较重要，如果是这样，你就可以给他推荐一款同行业中质量很差、服务很差的产品，告诉他，“这款产品也是我们的同类产品，价格大约比我们便宜多少，但是品质和服务那就不能完全保证了，如果你愿意，我可以推荐你去那边。”

事实上，很多顾客不会只是为了图便宜而买，绝对还是要买效果的，所以效果往往比价格要重要很多。这个方法在很多时候也是能够解决“太贵了”的问题。

第十五个策略：问顾客的期望价格。

当顾客说产品价格“太贵了”的时候，你直接问他一个问题，“那你觉得什么价钱比较合适呢？”当你把这句话抛给对方的时候，实际上就代表：你的价钱是可以适当浮动调整的。如果你的价格不能适当浮动调整，就不能用这一招。

接下来，在顾客把他期望的价格报出来的时候，会有三种情况：

第一种叫可以成交价。比方说1万块的产品，公司给的最低价是6千，对方报给你的是9千。这个时候，价格没有问题，是可以成交的。在这里你只需要注意一个关键，就是不要答应的太快，否则对方会突然觉得他给出的价格太高了，那他会买的很不开心。所以这个时候你要表现出很为难很为难的样子，告诉他“上次我们经理的家人过来都比这个价格高”，你卖的越痛苦他买的越开心。在营销过程中，有一些小策略可以让你的客户花完钱还觉得很开心。

第二种叫勉强成交价。还是上面这个案例，顾客跟你报6千，这是公司给你的最低成交价，这个时候你可能一分钱的提成奖金都没有，那就只有一个办法：跟他磨。磨得一块是一块，磨得十块是十块。

第三种叫根本不能成交价。还是上面这个案例，顾客跟你报1千，他一说出来就气得你吐血。但是记住，你不能表现出情绪来。你可以问他“你出1千块一定有你的理由，请问你为什么出1千块呢？”他就会告诉你“这个产品跟我看的另一个产品差不多，那个产品就1千块。”你就明白了。告诉他“差不多其实就是有差的”，那我们来来看看哪里有差哪里差太多。当他跟你说你的产品跟那个产品很像，你就告诉他“像不等于是”，指给他看哪里像哪里不像。找出差异，塑造产品差异的价值，这时还有可能把客户再争取回来。

针对第三种不能成交价的客户，要根据具体情况处理。闲着的时候，没有其他客户，就这么一个烂客户，那就可以慢慢跟他聊，即使做不成，也可以把他当成磨刀石，来练习自己的心态、话术、口才和说服力。如果这个时候你需要面对很多客户，那就不要把宝贵的时间花在这样的烂客户身上了。

这一集先讲到这里，后面几集我将继续分享解决价格“太贵了”的其它策略。

最后，说说你们公司的产品和服务是否适合今天讲的这三个策略呢？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第48天，坚持，你的进步就能看得见！