【实战秘籍28】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（二）

前面我跟大家讲到了解决“太贵了”的四个策略，这一节我来和大家分享解决“太贵了”的第五个和第六个策略。

第五个策略：以高衬底法。

什么是大，什么是小；什么是多，什么是少；什么是长，什么是短。所有的结论均来自比较。所以，大与小、高与低、贵与便宜，都是相对的概念，取决于你拿什么来对比。当顾客说价格“太贵了”的时候，你只需要拿出一个同类产品当中价格更贵的来一比，就会显得你的这个便宜。

分享一个案例。我有一个学生，十几年前在深圳开服装店，他店里的西装卖两万块一套，说实话，这个价格不便宜，可是如果你去到他的店以后，就会觉得它的价格不贵了。这是什么原因呢？第一，他的店门口停了一辆劳斯莱斯。第二，他的店中央有一个很大的柜子，里面只放着一块布料，写着镇店之宝，标价30几万。当你看完他一块布料就要30几万的时候，再去看那两万多块钱的一套衣服，就觉得不贵了。

这些年我在给企业做营销顾问的时候，都会给企业一个定价策略，使其在原有的产品体系当中再增加一款产品，这款产品要在现有产品的价格上高出很多。这样一来就会有两个好处：第一个好处是让人们觉得你这个公司是可以生产出高品质产品的；第二个好处是有了那个高价产品的存在，企业真正想卖的主打产品就会显得比较便宜，消费者就比较容易接受。

营销人员在运用中要记得，销售产品时，在报价过程中，一定要先报价格高档的，再报价格中档的，最后再报价格低档的，让对方越听越便宜，给客户不贵的感觉，这样价格就比较容易接受，就更容易达成成交。所以以高衬低法是一个非常有效的解决价格“太贵了”的方法。

第六个策略：大数怕算法。

大数怕算法是将原本价格较高的产品，按照产品的使用时长、使用人数、使用频次等变量进行分解，最后让价格显得很便宜的一种方法。

举例，你要卖一个一万块钱的产品。

第一种分解模式是除以使用时间。假如这个产品每天使用，可以用十年，那除以十年，每一年就只要1000块；再除以12个月，每一个月就只要80块；再除以30天，每一天还不到三块钱。这个时候就显得很便宜。

第二种分解模式是除以使用人数。假如这个产品全家都可以使用，你全家有5个人的话，一万块钱平均每个人就是2000块。如果投资两千块可以让你的家人更健康，你就会觉得很值。

第三个分解模式是除以使用次数。每个人每天能使用几次，那么每使用一次才折合多少钱，这样一算，整个东西就会变得很便宜。

同时，最厉害的是进行叠加分解。一万块钱的产品，除以十年，除以365天，每天不到3块钱；再除以你家里5个人，每天每个人只要5毛多钱；再除以每人每天要用三次，平均每一次才不到2毛钱。这个时候，你把一万块钱这么大的一个数，变成了2毛钱这么小的一个数，再去跟其它类似的产品和服务一比较，去外面做需要几十块上百块做一次，买回家只需要两毛钱做一次，这样就让人们觉得非常划算。所以大数怕算法也是一个非常有效的解决价格“太贵了”的方法。

这一集先讲到这里，后面几集我将继续分享解决价格“太贵了”的其它策略。

最后，说一说你们公司的产品和服务，是否适合使用今天讲的这两个策略？如果适合，又该怎样设计营销话术呢？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第45天，坚持，你的进步就能看得见！