【实战秘籍24】第七步:抗拒解除-撩拨客户兴趣的妙招

【实战秘籍24】第七步:抗拒解除-撩拨客户兴趣的妙招

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这一集我跟大家分享解除顾客抗拒点之没兴趣。


有很多营销人员一听见客户说没兴趣,就立马泄气了。事实上在没兴趣的背后是有很多复杂的东西的。我们首先来研究一下客户为什么会没兴趣?


第一种,是客户确确实实对我们的产品是了解的,对我们的东西非常熟悉,可是你跟他讲完以后,他没兴趣。这种情况就是我们找错人了。我们讲销售是什么?找对人,说对话,把钱收回来。如果人都找错了,那当然他没兴趣。这是我们真的没有办法成交的一种客户。


第二种,是客户对我们不了解。不了解又分两种情况:第一种情况是我们本身就没讲清楚,因为我们没讲明白所以他没兴趣,那找机会我们跟他讲清楚了,他就会有兴趣;第二种情况是我们讲清楚了,他理解上有错误,那他还是没兴趣。到底在销售过程中是产品的本质比较重要,还是客户的认为比较重要?事实上客户的认为要比产品本身重要得多。客户只会对他认为对他很重要的事情感兴趣。那么我们就要跟对方确认,他对我们产品的理解和我们产品本身是不是有差异。


人们会对什么样的东西感兴趣呢?天下泱泱,皆为利来,天下熙熙,皆为利往。所以对于兴趣来讲,无外乎:第一名,第二利,另外就是,给他带来快乐,让他避免麻烦。大家记得,人们不会对产品感兴趣,他只会对产品所能带给他的好处感兴趣。所谓的好处就是带给他什么样的利益,可以帮他避免什么样的麻烦和痛苦。


所以在所有的产品当中,赚很多钱的没有人会拒绝;帮他省钱的他也有兴趣;提高效率的,比方说手机、交通、很多的软件,他有兴趣;另外就是健康,特别是对那些现在本身健康上有问题的,让他更健康的事情,人们有兴趣;对美,让她更漂亮更可爱,女人感兴趣,并且愿意花大价钱;更方便更省力,有兴趣;更有知名度,品牌度更高,信赖更好,有兴趣;所以人们对这些东西是有兴趣的。


同时,跟不同的人我们要跟他谈不同的事。我们常遇到的几类人:第一类是当官的,对他的官本位也就是职务最感兴趣;第二类是商人,商人谈利,有钱赚,那当然他能感兴趣;第三类是文人,比方说教授老师等等,他对名最感兴趣;第四类是工人,他对工作是不是轻松,他对事最感兴趣。


有一件事情是人们最感兴趣的,就是梦中情人。所以什么东西最好卖?梦中情人最好卖。什么东西最容易引起人们的兴趣?梦中情人最容易引起人们的兴趣。我讲的梦中情人不是某一个帅哥或美女,而是指什么呢?他晚上做梦都在想的事情,他一停下来就在思考的问题,我把它定义成梦中情人。那老板们在想什么呢?做梦都在想如何把企业做好。当官的做梦都在想如何可以升职;做文人的做梦都在想如何让自己更有名;做工的做梦都在想怎么样让自己工作更轻松。所以你眼前这个人,他最感兴趣的是什么?他做梦都在想的是什么?


我们营销人员常犯的错误是什么?就是我们老在介绍我们的产品本身。再次强调一件事情,客户不会对产品本身感兴趣,客户只会对我们产品所能带给他的好处感兴趣。所以一定要跟他讲好处。


我本人从事教育培训行业20年,一直在服务中小企业的老板,前面的十几年我们重心都在用电话邀约,遇到最大的问题就是打通了以后,很多营销人员都会告诉客户我是某某公司的某某某,今天要跟你谈什么样的产品,这个时候很容易听到的一句话就是没兴趣。所以我教我们的业务伙伴最有效的一句话,打通电话的时候就跟他讲:“告诉你一个好消息,我这边有一个咨询的可以帮到你更轻松的把企业经营得更好,利润更高,请问你有兴趣吗?”因为我们的客户是老板,所以每天都在想如何把企业经营得更好,如果还能更轻松,那当然太好了。


当然也有极少数极个别的情况,当你讲完梦中情人,他还是跟你讲没兴趣。

有一次我去到我们的一个分公司,伙伴们就说老师你讲的这个方法真的很有效,客户挂电话的几率大幅度减少了。


但是也有例外,有一次我打电话给一个女老总,告诉他我们这有个资讯可以帮到她更轻松的把企业经营得更好,我说完以后她还是说没兴趣,那你说怎么办呢?我说那行,你打电话我来跟她说试试看,打通了这个电话,我就跟她讲:老总你好,我这里有个咨询可以帮到你更轻松地把企业经营得更好,请问你有没有兴趣呢?对方在电话里说还是没兴趣。因为我知道她是个女的,我就问她:请问你对帅哥有没有兴趣呢?她说也没兴趣。那你对去庙里当个尼姑有没有兴趣呢?当我问到这里的时候,对方在电话里跟我哈哈大笑,我就说了,你当老板的对如何更轻松地把企业经营得更好没兴趣,作为女人对帅哥没兴趣。笑完以后她就开始跟我聊。因为我讲的东西,她没有办法再跟我讲没兴趣,最后她成为了我们一个大客户。


事实上客户在有的时候真的不是没兴趣,而是拿没兴趣来搪塞你。真正没兴趣的核心原因是:你的好处没让他感受到。


把你最大的好处提炼出来,立即吸引他!


最后,在你过去的销售中,对于没兴趣这三个字,你是怎么解决的呢?欢迎你分享到评论区。与高手切磋,你将离高手更近。


这是周嵘老师陪你共同成长的第41天,坚持,你的进步就能看得见!

以上内容来自专辑
用户评论
  • 知心合一2020

    产品给客户带给好处。

  • 知心合一2020

    晚上想的事情。。。

  • 知心合一2020

    名,利,快乐。。。。

  • 王飞_gn3

    很棒很棒...