【实战秘籍22】第七步：抗拒解除-客户内心普存的六大抗拒点

这一集我们来讲客户反对意见的六大抗拒点。

第一是价格问题。在所有的抗拒点和所有的问题当中，价格问题是永恒不变的问题，是营销人员或者企业和客户之间永远矛盾。对于企业来讲，企业经营的核心是追求利润的最大化；对于营销人员来讲，我们就应该把产品卖出好的价钱。客户永远希望以最低的价钱最低的成本获取最高的回报，哪怕你给的价格一分钱没赚，客户还是希望再少一点，哪怕你已经亏本了，客户还希望你免费给他，你就免费给他了，他还说能不能够免费维修，能不能够送货上门。所以，价格问题是永远的问题。

第二是效果问题，也就是功能表现的问题。你的效果到底好不好，质量到底怎么样，品质如何，功能如何？在这一点上也有很多问题会出现。

第三是售后服务，主要是针对产品使用周期比较长的情况。客户买你的产品，就会非常关心你的售后服务。售后服务就像男生和女生谈恋爱，男生关心的是前面，能不能把女生追到手？女生关心的是后面，是你追到我，我和你结婚以后，后半辈子你对我好不好。销售过程中，营销人员就像男生，客户就像女生，客户最关心的问题是我把钱给了你以后，后续你会怎么对我。

第四是前面讲过的竞争对手分析。货比三家不吃亏，客户会考虑为什么要跟你买。客户会比较，为什么选择你，为什么不选择竞争对手。

第五是关于资源和后续的问题，这一点主要是针对经销商代理商。我成为了你的经销商代理商后，我不在乎你的价格有多贵，质量好不好，关键对我来讲是我能不能卖的出去，我能不能有钱赚。所以你对我有什么支持呢？你对我有没有广告支持，中央一台新闻联播前的十秒钟广告是不是你们的呢？对我有什么培训的支持呢？对我有什么服务的支持呢？所以资源和后续的问题也是客户会考虑的。

第六是保证和保障。我把钱花在你身上，买了你的产品，你对我有什么保证，有什么保障呢？你怎么来保证你的产品像你所说的一样，你如何来保障我的利益不受损害呢？我们经常在抗拒点中会遇到的一个问题，那就是，你的产品很好很好，那万一出了问题怎么办呢？这个时候就会非常头疼。如果我们有保证和保障，就能解决客户的问题，就能快速让他放心，让他成交。

后面我会讲到一个很重要的方法，叫做风险逆转，用风险逆转来保证保障。也就是说万一出现什么问题你也不会有损失，万一这个状况出现那我对你也有保障。这个时候客户立即下单的几率就会大幅提升。

如果有些东西没办法保证，比如两个人谈恋爱结婚，你怎么能保证生孩子，生孩子又不是一方的问题，这个问题没有办法保证。遇到这种万一的时候，教大家一个方法，就是不要把注意力放在不好的地方，相反要把注意力放在好的地方。当顾客跟我们说，万一产品怎么样，万一质量怎么样，万一生不出孩子呢？你就跟他讲，万一效果非常好呢，万一能帮你赚一大堆钱呢，万一能帮你生出一堆孩子呢，万一能生出双胞胎三胞胎龙凤胎呢？所以当顾客认为万一是问题的时候，你就把万一当成最好的。你说如果出现这种情况，你是不要感谢我呢？

这个时候你把他的注意力转移到好的那一面，对方就会说，那当然没问题，如果真的这样跟着你赚钱了，如果真的这样产品很好，如果真的这样生双胞胎了，那我请你吃饭，没问题。你说那好说定了请我吃饭哦。他说没问题。你说来这里填单刷卡。把注意力转移到他想要的而不是他恐惧的，并跟他确认，行动力就立即产生了。

最后，这六点一定要非常熟练。大家想想你遇到的反对意见有哪些呢？哪些问题出现频率比较高呢？欢迎你发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第39天，坚持，你的进步就能看得见！