【实战秘籍20】第七步：抗拒解除-搞定客户反对意见四大策略

今天起我们进入销售十大步骤的第七步——如何快速解除客户的反对意见和抗拒点。我们把它称之为短打肉搏，这是一个很重要也很考验营销功力的部分。

今天这一节重点讲解除客户反对意见的四大策略。

在所有的沟通过程当中，当然尤其是在销售过程当中，你觉得客户是有问题比较好，还是没有问题比较好呢？是有反对意见比较好，还是没有反对意见比较好呢？我想很多人都会说，那当然是没有好。各位记得，如果没有反对意见没有问题，就很麻烦了。嫌货才是买货人。对你的产品越感兴趣，他的问题就越多。我最怕的一种人就是，你的东西很好很好，好得跟我没关系。

当客户对我们的产品有问题有反对意见有抗拒点的时候，我们怎么办呢？解除反对意见有四种策略。

第一个，你们觉得当客户有反对意见的时候，是说比较容易，还是问比较容易？这个时候很多人都会讲，当然要说要去解释啊。大家记得这个时候你的解释是没有力的，一定是问比说要有说服力得多。

第二个，是讲道理比较容易，还是讲故事打比喻比较容易？很多人在这个时候容易去给客户讲一堆大道理，记住，成年人没有人喜欢听道理，但是大家最喜欢听故事打比喻。

第三个，你觉得是西洋打法比较容易，还是太极打法比较容易？什么叫做西洋打法？就是你一拳过来我一拳过去，最后的结果就是你的鼻子是歪的我的嘴巴是肿的，两败俱伤。太极打法讲究的是四两拨千斤，借力使力不费力，用你的力量来打你。

第四个，当顾客有抗拒点的时候，你是反对他否定他比较容易，还是同意他配合他然后再说服他比较容易？人与人的交往就像一面镜子，你怎么做他就怎么做。他一出来反对你，你就反对他，他一上来否定你，你就否定他，最后反对来反对去，否定来否定去，你们俩就越走越远。相反，当他对我们的产品和公司有不同的意见出来时，我们配合他，同意他，认同他的人而不是认同他这句话，认同这件事而不是否定他的人，这个时候再说服他就比较容易。

我给大家分享几个故事。

有一年，我发现我的脚有点痒，我就抓了一下，在我的脚指头上就发现有一条红线，从脚趾头往上延伸过了踝关节到了小腿的部位，于是我就跑到医院去看，医生简单看了一下，他就跟我说了两个字：住院。我一听我说不会吧，就脚痒痒，我抓了一下，就有那么一条红线，你就要我住院？医生看见我不服的样子，就问我：白求恩，你知道吗？我说知道啊。他说：怎么死的你知道吗？我说那我就不知道了。他指着我那条红线说：就这样死的。当他讲完这三句话，我立即说了两个字：住院。所以他并没有跟我讲太多道理，他跟我讲了一个故事，用问的方法，三句话立即瞬间说服我，解决我的问题。

另一个，我有一次去讲课，当时讲推广会，几十个学员都沟通完了，剩了最后一个。当我坐到他身边的时候，那个客户就说了：周老师，你的课讲得很好，我今天晚上也很有收获，但是我告诉你，我今天晚上是绝对不会跟你买单的。我听完他的话笑了笑跟他说：你放心，今天晚上我绝对不让你买单。就这样我跟他聊了大约五六分钟之后，他把卡刷了就走了。走的时候他跟我讲：哎？我不是说我绝对不买单的吗？你不是也说不让我买单的吗？那怎么做到的呢？事实上在前面，我们的同事一上去，就有强烈的要让他买单的需求。

可是当我一上去，当他说他不想买单的时候，我就告诉他我不要让他买单，他全身就放松下来了，接下来的几分钟我们聊得非常开心，我问了他一个问题，恰恰是他企业最大的痛点，而我们的产品又能够帮到他，瞬间把价值一塑造，他就发现刷卡对他来讲是最佳的选择，对他有很大帮助，他就买单了。

再给大家讲一个案例，当我女儿还小的时候，有一年在深圳过年，晚上都玩得比较晚，过了元宵节小孩子就要上幼儿园了，头天晚上依然到12点才睡，第二天早上7点钟根本就起不来。那没有办法呀得去上学了，保姆跟我太太就把小孩弄醒，可是小孩哭，坚决不去上幼儿园。我看他们实在搞不定了，我就走进厨房里拿了一个小铁碗，把那个铁碗丢到我女儿面前，我跟他讲：你有两个选择。当我说完，我女儿就抬着头看着我，意思是：什么样的选择？

我说：第一，拿这个铁碗到街上去要饭当叫花子，当叫花子是不用读书也不用上学的；第二，就是现在立马去上学。当我问完这两个问题，我明显看得出来，我那五岁的女儿脑袋里面在快速运转，到底是要去当叫花子呢，还是去上学呢？最后她非常委屈心不甘情不愿地跟我说：爸爸，我去上学。等她把门一关上的时候，我太太竖着大拇指跟我讲：老公还是你有办法，我用了半个小时怎么都搞不定，你两句话就把他搞定了。在这个过程中最重要的是，我问了她一句话，给了他两个选择。

再次重复一下，第一是说比较容易还是问比较容易？第二是讲道理比较容易还是讲故事打比喻比较容易？第三是西洋打法比较容易还是太极打法比较容易？第四是否定他比较容易还是同意他比较容易？

最后大家听完解除客户反对意见的四种策略，你打算怎么用呢？在销售过程中你有什么样的感悟和感受呢？把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第37天，坚持，你的进步就能看得见！