【实战秘籍16】第四步：第一时间最准确掌握客户需求(二)

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。周老师带你快速成为营销高手，大家好，我是周嵘。

这一节我们继续讲销售十大步骤的第四步——如何快速了解顾客需求。

除了我们上节讲到的第一个方法，NEADS模式以外，还有一个简单的方法，就是问问题。

第二个方法，通过问来了解顾客的需求。

举例：

一个老太太，他儿媳妇怀孕了，想要吃点酸的水果，于是老太太准备买点酸的李子回去。他来到了水果店，这里有三个水果摊。

走到第一个，卖水果的说：阿姨你好，你看我这里有很多水果，你看看哪一种适合你？老太太说：你这李子怎么样？卖水果的说：你看我这李子特别好，又大又甜又红。老太太摇了头就走了。老太太来到了第二个水果摊，这个水果摊的老板不是用说的，是用问的，就问老太太：要买什么样的水果？老太太说：要买李子。老板又问：我这里有不同品种的李子，有大的，小的，酸的，甜的，你看，你要哪一种呢？老太太说：我要买酸李子。老板说：你看我这个李子虽然不是很好看，个子也比较小，但是有点酸，你尝尝？老太太一尝，果然很酸。于是老太太果然很高兴，就买了两斤李子。

老太太买了两斤李子以后，并没有马上回家，而是转到了第三个水果摊，第三个老板问：这个阿姨你想买点什么？老太太说：我买点李子。老板又问她：你想买点什么样的李子？老太太说：我想买点酸李子。老板又问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（注意，老板通过纵深提问去深度挖掘客户需求）

老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。老板说：哎呀，老太太，成为你的儿媳妇真好真幸福！她想吃酸的，说明怀了个孙子，你多买点酸李子给她吃，说不定真给你生个大胖小子！还是双胞胎！老太太听了特别高兴。说到这里，老板又问了一个问题：那你知道不知道孕妇在怀孕期间最需要什么营养？（注意，这是在激发客户的潜在需求）

老太太摇了头说不知道。老板说：其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的是不够的，还要多补充维生素，他接着又问老太太：那你知不知道什么水果含维生素最最多最丰富？（注意，针对客户的需求，引导客户解决问题）老太太还是不知道。

老板又说：水果当中，猕猴桃含维生素是最丰富的，所以你除了要给儿媳妇买酸李子以外，最好还是能够买点猕猴桃，这样你的孙子以后生出来一定更健康更漂亮。老太太一听很高兴，于是又花了更高的价钱买了两斤的猕猴桃。

三个水果摊的老板告诉我们，第一个店不会问的老板，一分钱生意都没有做成。第二个问了的老板，卖了两斤两块钱的李子。

第三个老板，在别人已经把需求满足了以后，通过了深度挖掘和问，找到了新的需求，最后卖了两斤五块钱的猕猴桃。这里差别很大，同样做销售，不会问的一分钱没有，会问的卖了4块钱。会问并问对问题的最后卖了10块钱。所以,问问题和问对问题是找到顾客需求，销售产品最重要的关键。

第三个方法；叫做FORM。F代表家庭，O代表事业，R代表休闲，M代表金钱。

我们经常讲到，生意都在生意以外，业务都在业务以外。所以跟客户谈的一个小时，我们有可能花了50分钟在聊其它的，最后10分钟就把这个生意谈成了。

聊什么？

不管他买什么样的产品，不管他有什么样的消费，他无非是围绕着家庭、事业、个人爱好和金钱这四个方面。当我们在聊这些方面的时候，事实上是在了解他的很多情况。

跟对方聊家庭时，能够快速建立起一些信赖感，拉近彼此之间的距离；在聊事业时，我们能知道我们的产品和服务跟他的事业的关联度；在聊休闲时，我们可能能找到一些共同点；在聊金钱时，我们判断他的购买力。

所以在这个过程当中，最重要的是拉近距离，建立感情，建立信赖，了解对方的需求。在聊的过程当中，我们可能会成为朋友，在这种基础上，再去介绍我们的产品，这时候我们的成交率会大幅度的提升。

综上，我跟大家分享了三个方法来快速了解客户的需求：第一个是NEADS,第二个是通过问的方式，第三个是FORM。以后再跟顾客聊，我们就有了聊的话题。

最后，以上跟大家分享的三个方法，你是怎么用的，有什么样的感受，或者有什么问题，欢迎你发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第33天，坚持，你的进步就能看得见！