【实战秘籍11】第二步：高效地开发客户—怎么选

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一节我们来讲销售十大步骤的第二步——高效地开发客户的第二个环节，叫如何选客户。

全中国13亿人的市场，全世界70亿人的市场，怎么在市场当中来找到你的客户呢？大家记得，任何企业，任何个人，任何团队都服务于一小部分人。有一句话叫做“谁拥有2%的客户，谁就可以成为亿万富翁”。所以你到底要赚哪些人的钱呢？你要去找到你最好的客户群体，最容易成交的客户群体。物以类聚，人以群分。定位好了以后就想想，他们会在哪里出现。如果找到了他们集体出现的地方，这个时候就比较容易开发出客户。

我最近在给一家企业做顾问，他们企业是卖灯的。卖灯，客户是谁呢？当然就是要买灯的人。买灯的人，平常这里坏了一个灯，还有新装修房子的时候买灯，哪一个比较大呢？当然是新装修的。那装修公司装修的时候，由谁来买呢？虽然主人有意见，设计师可以出方案，但还是装修公司陪同主人去买的几率比较高。所以我们想办法把全中国的装修公司给他整合起来。

当你找到了客户，首先我们来看不良的客户，不良的客户有七个特质：

第一个，是凡事持否定态度，什么事情他都不认同，整个人是负面的，这种人生活当中大约占3%左右。这种客户要不如不要，扔掉会比较好，就算你做了他的生意，后面也会有很多这样和那样的麻烦。

第二个，是这个客户，你很难向他展示产品和服务的价值，例如你没有办法约到他。

第三个，是即使做成了也是一桩小生意，这也算他是一个不好的客户。

第四个，是没有后续的销售机会，这个生意做一次就没了。

第五个，是他没有做产品见证的价值，就是我们赚了他的钱以外，赚不到我们的品牌。他也没有办法跟我们其他的客户做见证，就算他见证了别人也不信，也没有影响力。同时，他也不愿意把我们的产品推荐给别人。

第六个，是他的生意做得很不好。他生意很不好，他就可能是没钱。最后跟你做成了生意，欠款，追债，还追不回来。最后你花的追款的时间，还不如花在一个好的客户上。

第七个，是客户离你的地点太远，路途太长，中间太麻烦。那当然，今天的交通，今天的物流，今天的通讯，远一点的客户也能做了。但假如相对一单不大的生意，却在非洲，这个对于我们来讲就没太大意义了。

另一种，是黄金客户，黄金客户也有七个特点：

第一个，是对你的产品与服务有迫切的需求。他的需求越迫切，对细节、价格的要求就越低。举例，我们以前早年的时候卖过一个很特殊的产品，卖骨灰盒。当时在我们所有业务员当中有一个业务员业绩很稳定，每个月都出单，当时我们觉得很好奇，问他怎么出的，他还保密。

所以有一天他上班以后，开完早会，我们两三个人就追踪他，一追踪就发现他去了医院，到了医院以后就跟着他去了太平间，他直接找那个守太平间的老头，跟他抽烟，看完以后我们终于搞清楚了，原来他找了一个医院，又是医院太平间那个需要用骨灰盒的人，所以他稳定的有业务，并且客户对产品的要求很低，也不谈价格，所以谈起来非常容易，他的业绩非常稳定。 

第二个，是我们的产品服务与客户本身的计划之间有直接的成本效益关系。什么意思呢？也就是使用我们的产品，立即降低他的成本；使用我们的产品，立即提升他的业绩。这类产品是比较好卖的。所以我说市场上，有两种东西比较好卖，第一帮别人赚钱的，第二帮别人省钱的，这两种产品是比较好卖的。比方说，我们在做的整合营销学院，如果你们公司有营销人员，整合营销学院的培训对你来讲，第一，帮助你的全部营销人员快速提升营销能力，立即提升业绩，倍增收入。第二，通过网络培训的模式，直接降低他90%的培训成本。

第三个，是对你的行业、产品和服务持肯定态度。什么意思呢？也就是说这个客户，他曾经跟你消费过产品或者服务，并且是很满意的，曾经投资过你们公司的产品，是赚钱的，所以他对你这个行业是非常认同的，他是受益的。这种人你只要跟他讲产品的特性就好了。

第四个，是有大定单的可能。跟他做一单，就是大生意。一年不开张，开张吃三年。做一单下来就有几十万，几百万的提成，那当然太好了。

第五个，对方是影响力的核心。例如他是行业协会的会长、副会长、秘书长，只要他一合作，就会影响整个行业，影响整个区域，那我们跟他合作了以后，跟别人做就比较容易了。

第六个，对方财务稳健、付款速度快。谈完，给完产品，立马付钱。先给钱，后给产品，那对营销人员来讲就是一件很爽的事情。这些年很多企业遇到的最大问题是什么？第一，产品卖不出去。第二，产品卖出去了，钱收不回来。

第七个，是客户的办公室或他的家离你很近。越近我们时间成本就越低，效率就越高。

最后，说说你是怎么样选客户的，关于不良客户和黄金客户的部分，你有哪些收获？在过去，你又是怎么做的，欢迎你发布在评论区，有什么问题也可以提问。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第28天，坚持，你的进步就能看得见！