【实战秘籍10】第二步：高效地开发客户—怎么找

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一节我们来跟大家讲讲销售十大步骤的第二步——高效地开发客户。其中包括三个环节：怎样找客户，怎样选客户，怎样约客户。

第一个环节，是怎样找客户。只有找到准的顾客才能把产品卖给他。准客户的必备条件有三个，第一是对你的产品有需求。没有需求就没有生意可谈。

第二是对方有购买力。跟对方谈得再好，对方没有钱，我们还是帮他解决不了。第三是他有没有购买决策权。他很感兴趣，可是他决策不了，你最后也没有办法达成生意。以上三者缺一不可。

第一，我们来谈谈需求。需求分为两个部分，一个叫做显性需求，一个叫做隐性需求。什么叫做显性需求呢？就是客户对我们的产品是有需求的，他自己也意识到他需要解决这些问题，这叫做显性需求。有的客户事实上对我们的产品和服务是有需求的，可他自己没有意识到，需要通过激发才能够产生，这叫做隐性需求。所以没有显性需求的客户，我们必须先激发他的需求，接下来他才会有兴趣，没有需求就不会有兴趣，没有兴趣就没有生意可谈。

第二，我们来谈谈对方是否具有购买力。也就是说我们首先要判断他有没有购买我们产品的能力。如果他完全不具备购买我们产品的能力，你跟他聊再多也没有用，最后也没有办法达成生意。但同时大家也要搞清楚，在判断对方购买力的时候，客户会用两个字来对付营销人员，就是“没钱”。用这两个字来搪塞你，来让你走。

事实上当客户说“没钱”的时候，这背后又代表着很多意思，分为以下几种情况：第一种他讲没钱，不是没钱，他用没钱这两个字来对付营销人员，打发你走。第二种没钱，指的是我没带现金，但是我有带卡。第三种没钱，是我没带现金，我也没带卡，是我身上没钱，但我家里有钱，公司有钱，是可以去家里，去公司拿钱的。第四种没钱，是他身上没钱，家里没钱，公司也没钱，但他有资产。如果你这个产品确实能够帮到他，他也很需要，他甚至可以去借钱。

最后一种情况是他身上没钱，家里没钱，借也借不到，但他对你的产品确实有需求，这个时候我们做的只能是把这个名单列下来，在我们ABC类准客户中把他分为C类客户，隔段时间给他打个电话，一两个月给他问候一下，看看他最近经济情况有没有改变，万一他发财或者有收入了，他有可能就会跟你买。

第三，是判断对方是否具有购买决策权。很多营销人员在这一点上浪费了太多时间。面对一个没有决策权的人，跟他讲了半天，最后他告诉你，这件事情要公司领导才能够决定，这件事情我回家问我老婆才能决定，这件事情我找我大哥才能决定，所以你跟他讲了半天，还是没有办法做成生意。

如果今天你没有其他的客户，你闲着，你拿这个没有决策权的客户来练练你的营销能力，当然也没有关系，你也会有成长。但是最可怕的是什么？最后那个没有决策权的人，你谈了没有办法买。有决策权的人，能买的人，你没谈，把客户给放跑了。所以这样子你的时间就低效率了。你的业绩当然不好。

关于决策权上，有一家公司做得非常好，这个模式叫“分时度假”的模式。他们在关于购买决策权上做的最好的一件事是，当他找到你的时候，一定问你，你成家了吗？

如果你成家了的话，他一定约你夫妻两个一起来，你答应了他是夫妻两个一起来，但如果到时你只是一个人去，对不起，他根本就不接待你，连门都不让你进。曾经有一次，我们去的时候他不让我进，最后我让我的女同事扮演我的太太，我们才进去的。所以他一定要求你们必须是夫妻，因为旅游是一个家庭的事。

如何来判断对方是否具有购买决策权呢？在这里我给大家一句非常简单的话，就是你直接问他，某某先生，某某女士，请问关于我们今天谈的这件事情，是跟你聊就可以直接做决定呢，还是需要跟其他领导，或者回去跟家人商量一下才可以做决定。当你问完这句话，他就会直接告诉你，这件事我做不了决定。那我们就知道，今天再怎么跟他聊，那也是做不了决定的。

另一种是，这件事我就可以决定了。就像今天上午，我和一位老总在聊天，我问了他，合作的事是你个人就能决定呢还是跟你太太商量一下再做决定。他说我的事，我太太不管，我说了就算。我说那这个事咱们就聊，我们聊完以后合同就签了。

另外，在购买决策权当中，还有一点很重要，就是我们的大单销售。大单销售中有一个概念叫购买决策链。当我们面对一个购买决策链的时候，面对一个大单的时候，这里面包含：第一，购买决策者（这个人决定买不买，付不付钱）；第二，使用决策者（用这个产品的人）；第三，技术决策者（判断产品技术指数的专家、工程师、技术人员）；第四，影响决策者（旁边影响决策的人，例如夫妻）。

所以我们在做营销的过程当中一定要了解，我们的产品是属于决策者单独就可以决定的，还是属于家庭决策，企业决策，或是决策链决策的呢，这个大家要弄清楚。当你弄清楚了以后，你面对的都是决策者的时候，你的成交率就会大幅度提升，你的收入业绩也会倍增。

最后，说一说你在找客户当中，做了哪些准备，你自己是怎么做的，欢迎你发布在评论区，有什么问题也可以在上面提问。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第27天，坚持，你的进步就能看得见！