【实战秘籍6】如何从“你想卖”变成“他要买”？

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

这一集呢，我们来探讨一个很重要的一个话题，就是从“你想卖”变成“他要买”，在整个销售的过程当中呢，我们说有两种类型，一种呢是叫做告知型，另一种叫做顾问型。告知型呢主要的表达出来的方式就是你要卖，而顾问型呢，最后的结果是要做到他要买。

最大的特点就是告知型呢，就是不管对方有没有需求，我们的工作呢只负责告知，我们就把我们的产品的优点，我们能帮他解决什么问题，所有的东西都告诉他，最后买不买呢是由他来决定。我们成交率不高。但是优点是什么呢？我们可以让比较多的人知道。百分之九十的客户呢会在购买你的产品的时候，是会跟你砍价格的。

顾问型，第一个他要通过检查来判断你是不是他的客户，第二你的需要是不是他能解决的。如果有了这个以后，接下来他做的就是一个诊断。诊断呢就像医生一样的，问完你一些情况以后呢，他会跟你说，你是不是晚上的时候还有这种状况，是不是你身体的这个地方这里还有什么这个状况还有那个状况。当他说出来的状况是你身体上确确实实的一个症状的时候，这个时候你就判断他的诊断是对的，然后这个时候开始处方的时候，你就很容易的来购买。

那另外一个呢，告知型的特点呢，当他出现在客户面前的时候，告知型是以行销人员的身份出现的，他站在客户的面前，他就是告诉你，我就是个业务员，我就是个卖东西的，可是顾问型最大的特点是什么呢？他是以这个领域的专家、高手、顾问或者行业里面的资深人士的身份出现的，两个人出现的身份是不一样的。

另外一个告知型最大的特点是什么呢？一开始就把产品拿出来了，就把你的产品和服务，你就拿出来介绍了。顾问型最后的特点是什么呢？在最后才会拿出来产品和服务，甚至呢他如果通过前面的检查和诊断，发现你不是他的准客户，他连产品拿都不拿出来，他都聊都不跟你聊太多了，结束了你们的聊天或谈判。

告知型呢是以非常明显的我要卖你产品为目的的，我今天来就是要把产品卖给你，这是我们告知型营销人员的特点。那顾问型的特点是什么呢？

我不是要卖你产品，我是要帮助你解决你的问题为目的的。就是最典型的，像医生往那一坐一样的，我的目的是帮你治病，我不是帮你卖药。卖药的是我要卖你药，医生是我要帮你治病，所以这才是最后达成两个完全不一样的结果。

所以另外一个是怎么样呢，就是我们公司，我今天拿到一个产品来了，我们公司有这样的产品，我要卖你的产品和服务。顾问型最后达到的结果是什么？是你要买。恰恰呢我有，或者我们公司，或者我朋友有，我能帮你找到你想要的东西。一个是呢掌控权给对方，一个是掌控权在自己。

那你要卖呢，掌控权在对方，对方来决定要不要买。是你要买，我公司有呢，我有呢，我朋友有呢，那是我决定要不要卖给你。所以这是两个完全不同的掌控情况。

告知型它另外的一个特点是什么呢？告知型是以说明解释为主，顾问型是以建立信赖引导为主。所以呢告知型的关键是要把解释得很清楚，讲的很好，然后呢去吸引对方的注意力。

顾问型最大的特点是我在你面前完全的建立信任，让你相信呢我是在这一个领域的专家，我呢恰恰时能帮到你的人，最后呢引导的过程当中，结果是一样的，就是最后你还是花钱买了产品或者买了服务。

那这两个当中，告知型和顾问型还有一个特点是什么呢？就是告知型呢比较适合于那种小单，单价不高的东西，一听就比较容易了解的，大众型的。那另外顾问型呢，相对来讲，它的可能单会比较大，级别会比较高，客户呢对于这个产品呢是完全不太熟悉的，还需要教育的这一类的情况会比较多一些。

那他们使用的原理是什么呢？告知型使用的是量大，寻找人代替说服人。在茫茫人海当中去寻找那几个急需要这个产品的人，本身对这个产品目前有强大需求的人。告知型呢，一万个当中我可能成交一个两个五个十个。可是顾问型当中呢，我在十个当中可能就要成交一个两个三个甚至五个。所以呢，它采用的是成交率高，重点突破的模式。

当然这个东西呢，告知型和顾问型当中也没有绝对。在一般来讲，刚刚从事营销的伙伴们，一开始呢都是偏告知型的，甚至百分之九十、百分之百的这种告知型。所以这个时候呢，你难免你的成家率会很低。那伴随着你从事营销工作的时间长了，你慢慢的从告知型开始像顾问型的转变。

当然那些顶尖的营销高手呢，绝大部门都是顾问型的。所以如果当你慢慢的成为顾问型的时候，你的营销过程当中就开始从“你想卖”变成了“他要买”的一个转换过程。

关于在你今天的销售过程当中，你采用了的是哪一种方式呢？你是想要卖的多呢还是顾客想要买的多呢，最后你看看如何通过在告知与顾问转换过程当中来提升你的成交率，在这个过程当中你有一些什么感想和感悟，可以发布在我们的评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第22天，坚持，你的进步就能看得见！