【实战秘籍2】销售“万变不离其宗”的四种模式

【实战秘籍2】销售“万变不离其宗”的四种模式

00:00
08:51

实战全凭真功夫,能卖才是硬道理,周老师带你快速成为营销高手!大家好,我是周嵘。


今天呢我们来跟大家聊聊关于销售的四种模式,当我们面对客户的时候,通常有以下四种模式:第一种呢,是我们一个人,对方一个人,所以我们把他称之为叫单对单;或者是我们一个人,对方呢几个人,我们把它称之为叫单对多;或者是我们几个人,对方一个人叫多对单;或者是我们几个人,对方几个人,这个叫多对多。


那我问你一个问题,你觉得这四种模式,在销售过程当中哪一种比较好呢?答案是没有最好的。就像谈恋爱一样,没有哪一个最好,只有最适合你的。你最喜欢的那个,不见得是最适合你的,最适合你的那个,不见得是你最喜欢的,但是最适合的,才能够把日子过好。


首先呢,我们来看单对单呢,有以下的优点,单对单最大的特点是双方都是一个人,所以整个场面呢是比较容易控制的,没有太多的外来干扰,容易在沟通中了解对方的需求和价值观。


需要注意的是,当对方一个人的时候,我们营销人员也是一个人的时候,谈生意的时候呢,是以对方为主。所以我们在整个交谈过程当中呢,是配合对方的需求和价值观去谈的。尽管每个人的观念不同,但谈生意的时候,是要以对方的价值观为主。所以我们有句话叫做,销售就是销售价值观。


比方说他讲这个行业好做,我们就说这个行业不错,他说这个行业不好,我们就说这个行业确实有问题。他情绪很好的时候,我们就跟他说一些快乐的事情,他情绪不好的时候,我们就跟着他一起悲伤,一起哭。


这个时候,很容易建立信赖感。当他喜欢的东西,我们配合他喜欢这样的一个过程,所以这样呢,我们就能够愉快地聊天下去了。以前呢,我有一个学生,他有一次去卖一个产品,开发客户,走到门口的时候呢,发现那个售货员呢在里面在哭,流着眼泪眼睛红红的。


他往店门口一坐,一拍桌子说这两天烦都烦死了,那个人就问他,你烦什么,他说我看你也不开心,于是呢两个人就说他烦什么,烦什么,十几分钟以后,他俩个人就变成了好朋友,最后呢,给她买了一大堆他的东西,这个时候呢因为是朋友了,那相互之间能帮助,所以就帮他买了一堆东西。


单对多的优点是什么,最大的特点呢是量大。我们前面讲到的,你如果单对单呢,像你一天能约几个客户呢,你一天搞得不好拜访两个客户就结束了,三个客户已经不错了,那这样子,你一个月工作30天,每天拜访3个客户,你也就90来个客户,所以你这样的客户量是非常有限的。


可是单对多的好处是什么,客户聚在一起,我们一次性的可以面对几十几百甚至几千人来做,那当然我们量大,机会就比较多,这种方法呢省时省力,当然也比较有效。


那注意的是,单对单的时候呢,我们完全是以配合对方来做的,可是单对多呢,那就完全不一样了,是以配合我们来做的,我们自己设计的流程来做,这个时候呢你没有办法去配合很多人,所以呢,就按照我们自己设计的流程来做。通过我们的流程当中呢,来成交人群当中的那一部分人。


但是单对多呢,是所有销售模式中,四种当中难度最高的,因为你一个人面对很多的客户,不同的年龄,不同的学历,不同的收入,不同的阶层,每一个人的想法、价值观都不太一样,所以呢,要求我们在整个的面对他们的过程当中呢,那我们涉及面要宽,这样杀伤力才强,同时要求我们的水准要高。


另外一个呢,跟单对单不一样的地方呢,就是我刚刚讲到的,单对单是以对方为主,单对多是以我方为主。除此以外呢,当我们认定人多的时候,我们甚至还是要用演讲式的,还有一个要求,就要求我们的公众演讲能力要比较强。


另外一个呢是多对单。多对单呢,是我们几个人,客户一个人,这个时候呢,我们第一个特点是我们的心理优势比较强,特别对于一些我们刚刚从事营销工作的伙伴,那对我们来讲,跟领导们和几个人一起出去,这个时候呢,我们没那么怯场,我们讲没有完美的个人,只有完美的团队。


在整个产品的销售过程当中,可能我们有一方面是我们比较强的,另一方面是其他同事比较强的,所以可以针对我们的情况,我们把整个需要必备的资源呢全部配备好,这种时候呢利用我们的各种专长搭配好了,这样互补的话呢,这个成交率是比较高的,我们的优势是比较强的。


那举一个例子,那如果我们今天去拜访的一个客户,我们发现他的老家呢是江西人,而正好在我们的同事当中呢也有一个江西人,那我们就把他给带上,带上的时候呢,这个时候,可以让他发挥一个很重要的工作,就是我们刚开始一见面聊天的时候呢,让他来主聊,聊完的时候呢发现是老乡,再讲几句家乡话,信赖感瞬间的就建立了。


另外我们发现我们今天去拜访的客户是个男的,三四十岁、四五十岁的一个老板,而我们团队当中呢正好有一个美女,业务也不错,这个时候我们考虑把美女带上,让她来做开局,也比较容易能够快速的建立信赖感,拉开话题。所以在整个过程当中呢,把我们的工程师,把我们涉及的专业人士,各种各样的都可以配齐,这样的呢成交率也算蛮高的一个模式,所以用配合的模式。


当然,这我们几个人一起去的时候,我们一定要先设计好,在这个过程当中,谁负责谈哪一个部分,谁是主谈,谁是副谈,谁先谈,谁后谈,谁来做介绍产品,谁来做成交,这个过程当中一定要搞得很清楚。


最后的一个模式呢是多对多,多对多呢跟这个多对单有一些相同的地方,就是我方的各种专长都能够配合好,那最大的一个优势什么呢,由于对方几个人,所以呢一些重要的事情,特别是一些大单的时候,对方呢现场就可以商量,他们几个决策者都在,这个时候呢现场成交的几率会比较高。


对方如果是一个人的话呢,谈完以后他感兴趣,可他得回去商量一下,特别是一些重要的事情,特别是我们比方跟一些家庭型的做,如果夫妻双方都在,这个时候同意了,就能够立马做成交,如果只有一方的时候呢,还要回去跟另一方商量。所以多对多最大的一个优势是现场成交率会比较高。


需要注意的地方是,我们依然需要分工要明确。第二,去之前要设计好流程,待会到了顾客那里呢,我们按哪几个步骤来进行,怎么来配合。第三呢,在整个销售的过程当中要注意排除干扰。


什么叫排除干扰?就是我们双方在谈的过程当中,有些人对我们的产品是比较认同的,可能有些人是不太认同的,有的是办黑脸的。


所以在这个时候呢,我们可以怎么样,在我们的团队当中呢,找出一个合适的人,来把那个唱黑脸的,如果有机会把他能移开,比方说找一个理由,说,帅哥,我有个事想请教你一下,发现你的思想比较有见地,把他拉到一边,把这个钉子户呢放到旁边。


有时候钉子户呢不一定是这样的,另外呢很有可能是小孩,小孩不停地在旁边吵,会影响整个谈判,谈业务。


所以我们找一个人,下去怎么样陪着小孩去玩。这个时候呢,也有利于我们的成交,小孩在这个时候呢就是干扰。


所以另外一个呢,就是在我们整个的业务当中,每个人有他各自的优点,各自的缺点。比方说我们有一些年轻的女孩子,一开始给人一个很好的感觉,但是最大的缺点是什么,就是她的年纪很轻。中国呢,有一句话叫做“嘴上无毛,办事不牢”。


所以这个时候,要让人家瞬间的觉得你是一个可以做主的人呢,一个最简单的方法就是通过整合的思维,自己呢找一个怎么样40来岁的比较成熟的这样的一个男士给她做助理。如果一个20来岁的女孩子,一个很成熟的形象不错的男人来给她拎包的时候,人们瞬间会觉得这个女生事实上是很了不起的。


这个女生一定在某些方面有独特的地方,并且是一个能做主的人,另外一个如果你本身的学历比较低,这个时候呢你可以找一个高学历的人给你做助理。所以这个在整个谈判过程当中,团队当中是有帮助的。


最后呢,说说你经常采用的哪种销售模式,各有什么样的利弊。欢迎你把你的观点发布在评论区,与高手切磋,你将离高手更近。


这是周嵘老师陪你共同成长的第19天,坚持,你的进步就能看得见!

以上内容来自专辑
用户评论
  • 知心合一2020

    销售就是销售价值观。

  • 听友97753156

    无论是一对一还是单对多,有专业性话题抓住对方想要的知识就是成功的开始

  • 钟佰声

    灵活运用,先同频后阐述,利用不同角色转换,感恩老师付出,又学习了。

  • 零做起点zhou52wen

    不同场合应对方式

  • 熊猫爱吃菜

    打卡