[第25集]购物篮的秘密：小小细节提升客单价50%以上

      每天十分钟，营销很轻松。我是自动化营销，朱国文老师。欢迎订阅《33个经典的营销案例》

      因为前段时间，朱老师前往马来西亚进行五天四夜魔鬼般的训练，所以在前后几天就耽误了咱们的课程的直播。然后我的同事罗荣提醒我，他说营销案例其实还没有达到33个，还有几个没讲。于是从今天开始我将继续分享营销案例，从案例中我们一起来学营销。也许是出于职业习惯的原因，我每次逛商场的时候或者逛超市的时候，我特别留意一样东西，很多人呢，也有这样的一个生活经历。去大型超市购物，原本只打算买一两件的商品或者没有明确的一个采购计划。前一种情况，以男性消费者居多啊，我就是这种，他们通常具有明确的目标，想要什么去超市，目的性很强，拿到就走。后一种情况多发生于女性消费者，然而不论男女，实际购物过程中啊往往发现还有很多的其他的东西要买，手里面呢，又拿不下，只好回头去找那个购物篮或者叫购物车，最后结账的时候发现不知不觉已经买了很多东西。

      那朱老师呢，其实也挺喜欢逛街的，然而最近几年流行的一家店，他每次我每次进去都会购买更多的东西，就是鼎鼎大名的名创优品，每次去名创优品呢？我有时候可能只是为了买一个数据线，然而进去之后我就不知不觉的去逛了很多的东西或者买了一堆零食啊，买了两条内裤啊，买了几双袜子啊等等等等，回过头来，我在思考，为什么我进了名创优品之后，我会多买很多东西呢，这就是今天要分享的秘密， 终于让我发现了，原来呀，这个秘密就在于购物篮，那购物车与购物篮有助于提升客单价。数据榜表明购物篮可以提升大约50%的客单价，那购物车在此基础上又可以提升30%，这就是大型超市入口处放置购物篮派送购物车的原因，那大卖场设有专人在入口处主动派发购物车购物篮，大多数的购物篮是由客户自己去取，因为前者对客单价的提升效果更为显著，

      那名创优品了解到他的故事之后，我发现其实我也中招了，名创优品有一个运营部副总经理，在他上任之后呢，他在中国区全面推行一种政策叫做递购物篮的政策，什么意思它的细节做得非常到位。他呢，要求每一个客户进店的时候，工作人员必须主动上前递送购物篮。各位，名创优品和大型超市不一样名创优品他的空间店面基本上都在两百平米左右，他没有办法放购物车，也就是说客户没办法就主动推购物车，然而购物篮又比较小，一般客户不会主动去拿，而只有发现我拿不下去的时候再返回去拿购物车，然而更多的人是放弃，算了吧咱们不买这么多，懒得去拿购物篮，为什么他就推行了这样的一个政策，它作为一个硬性的规定，每一家名创优品的入口处都有专人递送这个购物篮，这就意味着服务从顾客进店之前就开始了，有人可能要问不就是递送购物篮吗？这有多大的技术含量？NONO....那递送购物篮作为一套动作本身并不复杂，但是作为一项服务，它却包含着超越动作本身的内涵，那什么样的店员适合递送购物篮呢？怎么样的站位，用什么样的语言，什么样的动作，顾客才更容易接受呢？等等，那尽管递送购物篮是一项必备的工作，那名创优品却没有为此设立固定的岗位，而是要求什么要求人人都是递篮员。哇，这样做的目的是希望全体店员树立服务意识，培养全方位服务的素质和能力。

      名创优品，将服务流程细化为迎宾，购买，收银，送篮，售后五大部分。在我们营销里面，叫五部方程式，他叫做五大部分对所有的店员进行标准化的培训，从着装表情用语到每一项动作都有明确的标准，比如：礼仪标准，在客人左前方2到3步，与客人步伐一致，左手伸出五指并拢，拇指收回，目光注视指引方向，以打造专业化的服务能力，不清楚，不知道，不明白，是绝对不允许出现的禁语。

      看到它的标准，你可能会惊叹，细节决定着成败。细节中今天我们分享的是购物篮，就这一个简单的递送购物篮的岗位和递送购物篮的动作，至少帮助名创优品，它的营业额提升50%以上，我恍然大悟，原来为什么每次我在名创优品，本来目的只想买一个产品却买了一堆呢，原因就在这里，原来我每次进店的时候啊，他的店员递送给我一个购物篮，那我们要思考，

      在营销上面购物篮它起到一个什么作用？

第一，客户进店之前服务就开始了，

第二，给客户一个心理的暗示，要买更多来我有一个篮子可以给你装更多，

第三，在选购的过程中让你没有任何的压力，

      你双手拿不了多少东西，甚至还可能会掉到地上，然而有了一个篮子。你就会没有任何压力的情况下往里面装的装啊装啊装，对于商家来说，购物篮能够提升他的营业额，能够提升他的客单价，那我们不是名创优品，我们有自己的产品和项目，我们有自己的服务，那你有没有自己的购物篮呢？比方说：购物清单。比方说：你的套餐策略等等，那么在客户跟你发生关系之前，你有什么服务先行一步，你的购物篮是什么请思考？

      ok，每天十分钟，营销很轻松，我是自动化营销朱国文老师，今天是8月3号那还有19天。我的第二期营销自动化总裁班的课程就要召开，关于这次课程的详细内容，您可以在下面看到，如果您对课程感兴趣，欢迎您来捧场，同时特别号外，号外，这次我很荣幸邀请到了我的师傅刘克亚老师亲临现场，难得遇见，如果你想见我的师傅，如果你想学自动化营销系统，欢迎参加报名，自动化营销自动化总裁班课程，8月22号到24号深圳不见不散，谢谢，