每周四的下午,《秦朝餐见》将推出一档“栏中栏”:《道哥下午茶》,道哥是内参主笔王新磊的艺名,因为此前负责内参孵化的一个自媒体账号《餐饮王道》而得名。
道哥做过多年财经记者,也常年游历于全国各地,探访各类餐饮企业,与各路餐饮老板促膝畅谈,里程和数量不亚于我。很多老板把他当作“知心小王”,常常深夜发微信探讨问题、征求意见。
让我们用热烈的欢呼声有请道哥!
大家好,欢迎收听《道哥下午茶》,我是道哥王新磊。
7月31日,内参头条文章说,商场餐饮30%成了“炮灰”,最快1.5个月就被淘汰!
如此残酷的环境,餐饮企业如何更好地活下来呢?
这背后,其实有一整套方法。今天,我们就以案例来细细解读。
【案例背景】
在北京望京SOHO负一层,有一家餐厅,以卖早餐为主,产品主打是火烧。
这家店,店面不大,能量很大。
装修请的是顶级的设计师,花了整整一年时间装修,菜品研发也用了一年半。
开业之后,全国前10名的富豪给他站过台,多位一线明星跑去免费做宣传。
真是要雨得雨,要风得风。
遗憾的是,这家餐厅从一开业就一直在亏损。每个月亏掉14万,始终无法扭转亏损局面。
最后,老板就请了一个操盘手许静宜来拯救。
结果,只用了3天时间,就实现了扭亏为盈。
【向数据要决策】
许静宜接盘后,重新用数据做了竞争分析。
第一步:数据调研
她和团队调研了SOHO三栋写字楼的闸机刷卡数据。
发现整个商业中心虽然有3万办公人员,可中午出来到店就餐的仅有三分之一的人群。
他们花两天的时间把整个SOHO商圈的餐饮店铺全部数了一遍:整个SOHO写字楼里,有70多家餐饮店。
这意味着平均下来,在午餐时段,每一家店会有428人次。按照平均客单价20计算的话,营业额为8560元。
这意味着每天流水9000元在SOHO商圈里才达到平均水平。
此办公商业中心还有一个特点就是,客户就餐集中在中午11:45-13:00一个小时的时间,下午及晚上基本上没有什么人到店消费。
第二步:根据品类、价位对竞品分类整理
怎么整理的呢?很简单——拍门头、拍菜单。
门头一看就知道是什么品类,把菜单上的菜品加起来平均一下,大概就能算出该店的客单价。
第三步:筛选出主打产品
在分析完70多个竞争对手的品类之后,他们发现面食、自助餐这两个元素出现的频率较少。
他们就把这两个元素融合在一起,推出的主菜品:自助打卤面。
第四步:确定价格
数据显示,在望京SOHO上班的多数人群收入并不是很高,属于一般消费性白领,他们追求性价比。
来自大众点评的数据也证实了这一点,面食在望京地区的平均价格是15元。
许静宜说,一般定价,是在平均价位上上涨10——15%。
而他们在平均客单价的基础上加了20%,确定了自己店菜品的价格:18元。为什么?
因为“18元管饱”、“自助”,这两点在望京SOHO代表着“性价比”,打卤面品类本身操作起来快速便捷、且自带“家常”“妈妈的味道”属性的面食群众基础、江湖地位都远胜于其他。
【店面做好基本功】
每一个商场都是一个生死场。要跟70家餐厅竞争,还要做好基本功。
首先,稳定基本面。
许静宜接盘后,有两个稳定大局的动作。
1、人员不动
因为原有团队对品牌是有忠诚度的,因此,新操盘手最忌讳用裁减人员的方式刷自己的存在感。
2、原有产品不动,只是增长了新产品打卤面。
其次,店面做调整。
1、更换照明
将这些1000多一盏的灯换成了只有140的紧贴在天花板吊顶上的小圆灯。
每一盏灯都给对应的一张餐桌打光,能让食物看起来更加鲜美可口。
2、撤掉桌椅
店内原本桌椅拥挤,后来撤掉了部分可移动的圆桌,让店面变得空旷。为什么呢?
一方面,座位少了,排队的人会增多,餐厅的人气就显得更旺,会吸引更多的人来。
另一方面,有一票人排队等着,吃的人会有紧迫感,翻台率会更高。
【用创意做营销】
许静宜一直强调,“好的营销不贵、关键在于创意、要有人情味儿”。
而他们几个不起眼的小招式,也制造了传播话题。
我就来说三个小案例。
第一个,利用雾霾天,制造传播点。
针对雾霾天,他们推出退出了一款“清霾饮”,用金银花、银耳、枸杞等熬制而成,只在雾霾天销售。
而传播点设计在价格上,比如:
美女1元——老板特批、帅哥2元——老板娘特批
为什么呢?
一方面,雾霾天推出清霾的饮品,抓住了消费者的痛点。
同时,低到尘埃里的价格会让大家感受到店家满得要从心理溢出来的诚意,一下子就提升了餐厅在顾客心中的形象。
事实上,这个方法很简单。
许静宜说,早上到店里临时起意,上网查了一下配方然后让员工买了原材料、作出了清霾饮。
那文案呢?借鉴了淘宝上的玩法。
第二个,用8块钱的鲜榨西瓜汁吸引客流
4月西瓜还很贵的时候,她们就在店里推出了8块钱一杯的鲜榨西瓜汁,而隔壁果汁店里,要15块一杯。
为保证果汁最佳的口感,她们坚持用无籽西瓜。
很多人就被这个西瓜汁吸引过来,转化为店里的顾客。
而随着天气如下、西瓜降价、成本变低,还能盈利。
就这样,一个营销手段,既吸引了顾客,又成长为盈利的产品线。
第三个,用大碗制造满足感
打卤面的碗跟摩托车骑手的头盔一般大小。
用这么大的碗,让顾客充分感受到性价比。而且这么大的碗自带“网红”性质,很多人都会拍照。
其次,一个碗的重量超过一斤,柔弱的女孩子单手甚至拿不动。
这就让顾客在自助添加卤的桌子前停留的时间很短,舀两勺之后赶紧回座位把碗放下。
无形之中,提高了翻台率。
这么大的碗、配上比一般面条粗很多的面条,顾客很容易就能产生饱腹感,生理上和心理上都很满足。
商场餐饮30%成了“炮灰”,最快1.5个月就被淘汰!
如此残酷的环境,餐饮企业如何更好地活下来呢?
道哥今天为你分享了这一个案例,希望对你的业绩提升能有所帮助。
还是那句话,你如何有什么更好的方法,请在留言区和我们互动。
数据是怎么收取
有收获!要理解,得多听,要运用,得沟通交流。
有点干货。
餐饮老板内参 回复 @也许温柔也倾城_3n: 有点眼光
排查
用心去听去看会发现每期都有好东西,在小城市里从销售转行到餐饮行业快一年,最近几天才知道了这餐饮内参从第一章细细观看到现在,却也成了忠粉!真的是受教了!!!!
每天听,干货很多,赞
终于听到点东西
餐饮老板内参 回复 @超级布瓜: 每一期都有东西的