BD篇——如何提高BD成功率（下）

欢迎来到创猎网，带你走进猎头的世界，我是Jason。

上一节课我们给大家介绍了BD常见失败的原因，以及如何切入跟客户BD的内容，今天我们接着上一节课的话题，继续给大家讲如何提高BD的成功率。

首先，如果客户确定愿意使用猎头，但是对我们的专业度还有所怀疑，这时候我们要怎么做才能体现我们的专业度，在专业问题上“征服”客户呢？

我们说要做到以下几点：

对客户所在行业非常熟悉

怎样才算很熟悉客户所在的行业呢？如果你一直深耕某个行业，某个领域，自然会对这个行业比较熟悉。如果这个行业是你最近打算新切入的行业，那你就要先做一定的行业分析工作，最起码要对客户所在行业的产业链、主要竞争对手、客户公司的核心产品（或服务）、上下游企业关系等如数家珍，这样去BD才显得专业。

要对客户这次所招聘的职位非常熟悉

对于职位的熟悉，我们最起码要知道这个岗位的主要职责、核心竞争力、背景要求、人才分布状况（比如某些地区的稀缺度）、市场上这类人才的平均薪酬水平、哪些公司会有这类人才，以及这类人才的招聘难点是什么。这样跟客户沟通职位的时候，才不会显得完全外行和陌生。

与客户交流以后，能快速理解客户想要的人才模型

很多时候，客户所给出的职位JD并不一定准确，合理。如果可以的话，尽量从客户对这个职位招聘的原始需求出发，了解清楚客户究竟是希望招聘这个岗位的人回来解决什么问题，以及这个岗位跟目前公司的其他同事之间如何配合。如果我们对这个行业和职位确实比较熟悉，在了解完以后就能够判断一下职位JD的准确性，并尝试着把客户需求的人才模型描绘出来。

客户会通过跟你的沟通，看看你在这个过程中是否能够准确理解他们的人才需求，从而判断你这个猎头是否靠谱。因此，BD的时候常常要求猎头顾问必须有一定相关的行业经验和项目经验，以免给客户造成不专业的形象导致BD失败。

4，如果能够展示一下现有的符合客户需求的人才资源，将会锦上添花

对于一些市场上很稀缺的岗位，BD时如果能带上一些现成的人才资料，比如我们的人才数据库，展示一下我们在这个领域的人才资源，让客户感受一下我们的人才储备实力。

从以上几点可以看到，BD并不是简单的做一个陌生拜访就能够成功的工作，想要取得更高的BD成功率，就要在BD之前做好充分的准备工作。

如果要跟客户面对面交谈，出发前，还不妨准备一些以下资料：
1）猎头公司的自我介绍ppt（记得要ppt里要包含客户所在行业的相关案例）

一份制作精美的自我介绍，就是给客户的第一印象，千万不要两手空空，什么都没有就去BD，这样不仅显得不够专业，还显得我们对这次BD不够重视，准备不够充分。案例最好包含客户最近需要招聘的职位，或者跟客户属于同行业同类型的企业，这样客户看到后会对你接下来的介绍更感兴趣。如果他看到的都是跟他公司行业基本不相关的案例，他就会在脑海里觉得你可能并不擅长他这个行业的招聘。

2）合同范本（一式两份）

如果BD的过程比较顺利，一般都会进入商务环节，这时候一份准备好的合同范本是很有必要的，如果客户比较爽快，说不定现场就把合同签好，开始合作，因此合同一定要准备好，并且盖好章。

3）准备一些跟这次招聘职位相关的人才简历（要隐去候选人的个人信息）

很多时候，客户在JD上描述的招聘需求并不能够完全表达客户的真实想法，只有拿着具体的人才简历时，我们才能发现客户一些隐藏的要求。因此，如果在讨论具体职位需求的时候，我们能够提供一些相对合适的人才简历，就可以让客户对这些简历进行评价，看看我们对职位的理解是否正确，以及客户还有哪些需求没有写出来。这样做一方面可以提高后续寻访的准确性，同时也可以提升客户对我们专业度的认可，实际操作中是一个非常有效的手段。

最后，还有2点建议供大家参考：
1） BD的对象，尽量跟有更高决策权的人先谈

比如，能找到老板先谈是最好的，老板往往就是最高决策人，很多在招聘hr眼中很难通过的问题，在老板那也就是一句话的事。当我们取得了老板的信任和认可以后，再跟具体负责对接的人事部沟通，往往事半功倍，水到渠成。即使不能跟老板这个级别先沟通，也尽量地先从用人部门或者HR总监级别先沟通会更好。

2） 最好能够有相关熟人引荐，实在不行才使用陌生拜访

如果跟企业BD之前，能够有一些熟人进行引荐，尽量通过这种方式切入。比如由用人部门推荐给人事部，就是一种常见的引荐方式。如果你实在找不到合适的人给你做推荐，那就直接陌生拜访吧。

关于提高BD成功率我们今天就分享到这，感谢大家的收听。

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