BD篇2——如何提高BD成功率（上）

欢迎来到创猎网，带你走进猎头的世界，我是Jason。

上一期我们给大家介绍了如何确定与收集BD目标，这一期我们给大家讲讲如何提高BD的成功率。

BD对于一位猎头顾问或者一家猎头公司来说都尤为重要。在猎头领域，虽然客户都有一定的延续性，有的KA大客户每年都能保持一定的项目单量，足够支撑一个团队一年的业务量。但团队需要发展，就需要不不断开发新的优质客户，淘汰相对劣质的客户，让团队一直保持在足够多的优质项目单量下运作。

而对于BD，资深的猎头们心里会有一个共识：陌生拜访方式的BD成功率一般不会很高，存在一定概率性。

导致陌生拜访BD失败的原因有很多，首先，我们来分析一下各种常见原因都哪些：

1、客户没有招聘需求

很多时候，我们好不容易联系上企业负责猎头供应商管理的人员，当我们介绍完来意以后，对方会告诉我们：谢谢你的介绍，但是我们目前暂时没有什么职位需要猎头招聘。

遇到这种情况我们可以总结为：缘分未到。如果客户在短时间内不会有特别需要猎头的新增需求现状，我们也不能让客户无中生有地制造需求。这时候我们应该怎么做呢？

比较合适的做法是先留一个美好印象，了解一下客户未来的招聘计划，并留下咱们公司的介绍和联系方式，与对方保持长期联系，定期跟进，也就是先混个脸熟。如果对方是一家愿意用猎头的公司，等就将来真正有了需求的时候，说不定会首先想到你，这时候再进行二次BD，成功率会高很多。

2、客户有招聘需求，但是没有使用猎头的习惯或预算

有的企业虽然招聘需求很多，但是对于是否使用猎头这个问题没有想清楚，总感觉猎头费太贵，不值得。这就涉及到客户的观念问题。

我们说猎头服务的确在招聘中属于奢侈品服务，招聘一位人才动不动就要几万块钱以上，并不是所有的企业都能意识到猎头的价值，总感觉花猎头费请人太贵，还不如自己招。遇到这种企业，短期内想要改变他们的价值观并不容易，建议等客户到了人才非常紧缺的时候才有机会成功。

同时，可以先给客户讲讲使用猎头招聘的优势和意义，跟客户留个联系方式，先放放，别浪费咱们的时间，多沟通几家潜在客户。

3、客户他愿意使用猎头，但是目前已经有比较好的供应商。

这种情况还是有比较大机会BD成功的。一般来说，正在使用猎头的客户，已经认可了猎头的价值，如果客户的招聘需求比较紧急，而现有供应商又不能解决问题的时候，一般不会排斥新增的猎头，但是增加之前，会先考察一下供应商实力和优势，如果确实对口，就会给机会你try case。

因此，这种情况下BD的关键点在于如何让客户产生增加新供应商的动力。

那我们可以怎样切入呢？

首先可以问客户以下几个问题：
1）最近有没有什么case是现在供应商没解决好的（我们俗称骨头单）

2）现在的供应商收费多少，说不定我们可以用更优惠的方案帮您解决问题

3）在的供应商虽好，但未必是最好的，适当引入竞争对企业而言也并不是什么坏事，对吧。

一般来说，即使客户已经有比较稳定的猎头供应商，也会存在一些比较难招的岗位，现在的供应商未必能够很好解决，这些就是我们切入的机会点，要敢于从最难的地方入手挑战。虽然我们不一定能啃下那个骨头，但是BD的过程就是一步一步地层层推进，先从骨头单开始，跟客户有第一步的接触，随着合作的开展，客户熟悉了我们的风格以后，说不定会愿意逐步开放其他稍微容易一点的职位给我们，一旦有了成功的案例，签合同就是水到渠成的事情了。

在此，我们也要给大家一个建议：我们并不提倡用恶性竞争的方式抢得客户，比如用太低的收费条款去赢得客户，这样做不仅损人不利己，对整个行业的发展也不利。猎头的项目本身存在很大的随机性，成功率并不能得到保证，收费过低最终的结果就是即使成单了也会亏损，得不偿失。我们应该坚持一定的底线，在底线之上可以适当让利给新客户，而最终用我们的解决力证明客户看选择我们是正确的。

当我们跟客户沟通完这几个问题以后，客户就会开始考察我们的专业度，那如何在BD过程中体现我们专业度呢，感兴趣的朋友请留意我们下一期的课程。

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