营销套路拆解：用了9招，她在高铁上把奶片卖断货！

“在高铁上推销产品”，是不少乘客所反感的。毕竟，在毫无需求的场景下、打扰大家的休息、强推高铁模型或食品，这件事相当有违和感。

可是，前天我坐高铁从上海到杭州，一位女列车员却能让一车厢人抢购，整个手推车的奶片卖光！

她是怎么做的？

我仔细复盘了她的推销方式，并尝试拆解背后的销售逻辑——从开始推销一直到产品售空，她至少用到9个步骤；而且层层递进，直接带动起乘客的购买热情！

具体拆解如下。

第一步：营造好感

午休时刻，大家的状态普遍是这样：

安静的车厢里，突然有人站在座位前推产品，显然会让大家不爽。

这位列车员巧妙地避开了这种情绪——不直接推产品，而是进行贴心报站：

“大家好！欢迎乘坐本趟列车！这趟车将于今天下午**时刻到达杭州，请大家提前留意，防止坐过站。”

第二步：引出广告

既然是做营销，就没必要扭扭捏捏、一直营造好感但不推产品。

这位列车员倒是很直接：

“大家都吃过午饭了吧？吃了饭，我来说个广告——来自内蒙古大草原的奶贝。”

第三步：阐述价值

“大家都吃过奶片吧？奶贝其实比奶片更好，被称为奶黄金。”

“它是把牛奶中大量水分除去，只保留主要营养成分，比如蛋白质、钙、锌、维生素A等。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华，每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝。”

“另外呢，奶贝含钙多、这些钙也很容易吸收。”

通过“奶黄金”以及一系列数字，她其实在告诉乘客一件事：奶贝营养价值大，不要以为这是普通零食或者垃圾食品！

第四步：带入场景

看大家反应一般，列车员继续说：

“奶贝其实还有一个用处——冲泡。大家是不是有时候早上没时间做早饭，匆匆忙忙背个包就上班去了？”

“其实啊，你可以拿出6片奶贝，放在开水里稍微搅拌搅拌，就能做成一杯香浓的牛奶了！喝了这杯热热乎乎的奶，一上午都有精神！”

听到这里，我旁边的女孩子放下了手机，抬头看了看列车员手里的奶贝。我猜测她可能就属于那种“不吃早餐，直接出门”的情况。

第五步：报出价格

既然感兴趣的乘客比刚才多了些，那么可以尝试报价了。

“我们这一袋奶贝，市场售价是60块钱。”

“不过呢，厂家和高铁是合作关系，直接给我门进货价，40块钱。”

“今天车上的奶贝快卖完了，只有最后几袋。所以就做特价，20块钱一袋吧！”

在报价时，她采用的是“由高向低，连环惊喜”的方式。这样的好处有两个：

第一，用高价作为价格锚点，后边出现的40元、20元都在超出客户心理预期。

这个套路，商场导购员也经常用到。当你走进一家服装店后，导购普遍会先给你推荐本店最贵的衣服（如1800元），接下来你看到店里的其他衣服（1500元的、1200元的、900元的等），你会觉得很便宜。

第二，先给出高价，体现品质；再给出低价，说明机会。

从60元降价到20元，代表“我的产品本来挺贵、只不过现在做促销；和市面上那些直接20元的不一样。”

第六步：均摊处理

“我们每袋里有200片奶贝，20块钱一袋相当于每一片才一毛钱。”

列车员巧妙地把价格按片平摊，让大家一下子觉得更便宜了！

第七步：营造稀缺

当人们犹豫不决时，限时、限量的活动总会对行动有促进作用。

“现在列车上只有100袋奶贝；前边列车直接有一位乘客定了30袋，所以我这里只有70袋了。大家如果想购买，需要抓紧了。”

“另外呢，我们20块钱一袋的活动也是最后一天，以后你可能看不到这么低的价格了，上网搜也没这么便宜的。”

第八步：制造愧疚

说过以上话之后，列车员拆开一袋奶贝，说：“这样吧，我拆开一袋。不管大家买不买，都可以尝尝，好吧？”

接着她从第一排开始，邀请每位乘客品尝。

不少人有“拿人手短、吃人嘴软”的心理，所以在列车员赠送奶贝时，就已经有人在吃过一颗后，打算买一袋了。

第九步：成交播报

在不少影视剧里，都有“拍卖”的镜头。拍卖时最紧张的就是话筒中传出的：

“50万，还有没有？”

“80万，还有没有？”

“100万，还有没有？”

“100万一次；100万两次；100万三次；成交！”

对于成交的实时播报，会直接带动现场的转化氛围。

销售奶贝的最后一个环节，列车员也进行了类似的动作：

“后排的先生举起手了，要几袋？我一会儿给您拿过去！”

“这边的女士也要，是么？好的别急，稍等。”

“这位大姐要5袋？是5还是3？好的好的，我马上啊~”

......

在“产品很抢手”“产品即将售罄”的氛围之下，一筐奶贝居然真就卖光了！

总.结.

拆解，不仅仅局限在“拆解大咖”“拆解账号”上。线下推销、线下培训等场景下，优秀的套路也可以被拆解、被总结。

今天分享的“线下推销9大步骤”，总结起来即：

营造好感

引出广告

阐述价值

带入场景

报出价格

均摊处理

营造稀缺

制造愧疚

成交播报

这9个步骤，哪一步对你最有启发？欢迎补充！