策划一场让家长不可抗拒的收钱机制,我们需要在转化阶段做足功夫,比如问对问题、学会高质量塑造产品价值、东西客户心理,具体怎么做呢?跟大家分享10个现场高转化率的步骤。
第一步:做好准备
什么意思呢?就是在真正面对家长做转化前,我们自己心里就得有个底,包括本次我的成交额是多少、我想要什么结果、对方需要什么、家长面对转化会有哪些抗拒点、如何解决这些抗拒点、如何成交、如何缔结业务、机构产品怎么说更好、产品能提供给家长的十大好处、产品为什么值这个钱、产品最大的两三个卖点是什么、家长为什么一定要购买你的产品、沉底了解家长的背景,同时也要做好精神上的准备。
第二步:调整情绪到达巅峰状态
如何调整呢?
我们可以做成功心灵预演,心里想着我一定可以让家长成功购买产品的理念去做转化这件事,也可以多改变些肢体动作缓解某些不适的情绪。
第三步:与家长建立信赖感
具体怎么做呢?给大家说点技巧
一是,做一个善于倾听的人;
二是,要学会真诚地赞美家长;
三是,要不断认同,比如“对,我很认同,有道理,你讲得没错,很好,我学到了很多东西,对就按你说得做”;
四是,模仿家长,模仿语速、语言、肢体动作;
五是,对产品专业知识要足够了解,你要成为家长心目中的专家;
六是,注重穿着,第一印象永远没有第二次机会,我们在穿着上要足够得体;
七是,彻底了解客户的背景;
八是,使用客户见证。
第四步:找出家长面临的问题、需求与渴望
我们需要注意这么3点:
一是,问题是需求的前身,问题决定了需求,你要卖给家长东西,你不要净顾着找需求,要先找问题,找到了再扩大他的问题;
二是,家长是基于问题而不是基于需求做决定;
三是,我们不要紧盯着小问题不放,而是解决大问题。
第四个步骤是我所说的是个步骤中最重要的一个。
第五步:塑造产品价值
我们要把机构的产品数字化,从而体现出产品的内在价值。
第六步:分析竞争对手
一是,我们要了解竞争对手;
二是,绝对不要批评你的竞争对手;
三是,表现出我们机构与竞争对手的差异之处,并且强调我们的优点强过他们;
四是,再次强调我们的优点;
五是,提醒家长竞争对手的缺点,是提醒不是强调;
六是,拿出一个竞争对手后来转化为我们客户的见证例子。
第七步:解除家长抗拒点
我们要把家长的抗拒点全部列出来,如产品品质不好、公司服务不好、公司太小、他自己的原因、太贵了、没钱、没考虑、要回去问家人。
第八步:成交
第九步:售后服务
一是,了解家长的抱怨;
二是,解决家长的抱怨,记住要当场解除;
三是,了解家长后续需求,需要我们去改善什么?
四是,满足顾客的需求;
五是,超越顾客的愿望。
第十步:要求家长转介绍
我们要把握住让家长转介绍的时机,一是他购买产品的时候,二是他不买产品的时候。
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