10 B2B餐饮的盈利模式

本讲要点 

2. 比自营更轻松的模式，撮合交易

3. 撮合交易的弊端

正文 

面对着自营B2B的重模式，美菜在去年推出了“供应商入驻平台”的功能，采用平台+自营的模式，就是现在京东在用的模式。对于入驻美菜商城的食材供应商，美菜不仅为其开放平台，也提供仓储物流系统。也许，借由全国各地的食材供应商，美菜能进一步扩大规模，发挥其供应链优势。

同一时期的链农虽然采用的也是自营模式，但是并没有像美菜一样大力投入仓储中心的建设。正如其名，链农的特点是集中中小型餐饮商家采购需求，到新发地这种一级销售地进行大批量食材采购，链农配送的农产品能比中小餐厅单独采购便宜20%。

在这一流程中，链农的角色就像是一个代理商，借由大规模的订单在批发市场处获得更强的议价能力，涉及的只是销地到B端商家的过程。这个模式的成本压力明显要小得多。

2017年7月，链农宣布获得日本三井物产的数千万元B+轮融资，并表示已在6月份正式实现盈利。链农创始人曾表示，他在链农盈利的道路上花了1亿多的学费，应该是中国餐饮供应链领域交过最多学费，踩过最多坑的人之一。

几天过后，优配良品也宣布了月度整体规模化盈利。在2015年刚成立的时候，优配良品也同美菜一样，砸钱建设产地转运中心和区域的冷链转运中心，自己的定位是一家为餐饮、酒店等商家提供一站式食材供货服务的电商平台。

但另一方面，这一高成本模式让优配良品看到了困境。正如渠道运营总监李斌所表示的，像他们这种互联网人，在入行做餐饮供应链时的想法太过简单了，以为只要把从需求端到上游的中间链条砍掉就能产生高毛利，抛去配送成本就可以盈利。现实却展现了自己真实且残酷的一面。

在挣扎了一年多后，优配良品在2016年8月获得了1.2亿元人民币的战略投资，把物流和仓储业务转为跟易果生鲜合作，并且停止对物流和仓储的自身投入，这成了之后优配良品盈利的最重要契机。

相比自营，另一种更轻松的模式是撮合。

在食材供应链中，渠道方的加价率往往最高，自营模式的项目正是希望能通过自己成为某环节的渠道而掌握议价能力。而采用撮合模式的项目，多是扮演着交易平台的角色，以分销佣金和服务费用为主要收入来源，利润空间较低。

而且，自营模式的项目多以中小餐企为服务对象，通过聚合下游商家的大规模采购需求来赢取更大的利润空间。但是撮合模式却不适合中小餐饮企业。因为中小企业的订单量小，而且位置分散，平台不仅单个交易的营收少，还要承担很高的物流成本。

再加上中小企业的菜系各有不同，要求平台上能提供多种数量的食材品类，这又决定了平台要不断扩充SKU，才能满足需求。总而言之，如果撮合业务是面向中小餐企的话，这将是一件吃力不讨好的事。

宋小菜这个企业就是如此考虑的。

在2015年创立之初，宋小菜的创始人余玲兵就果断放弃了把餐饮企业作为客户。在这个曾担任淘宝特色中国项目创始人的判断里，需求多、客单价低的中小餐饮企业就好比是“大C端”，需求难满足，并且成本高。

通过数据链接生产方和分销商，宋小菜采用了以销量定产量的反向供应链模式。先收集农贸市场“菜贩子”的采购需求，然后对市场进行较准确的预估，再指导菜农按需生产，从而解决蔬菜供应链两段信息不对称的问题。

在这种模式中，上游端的食材生产方可以以数据为导向，尽量避免供需不平衡而导致的滞销问题；下游端的分销商则可以通过宋小菜的APP预定下单，在第二天早上去最近的冷链仓提货就好。

专注于一些核心SKU品类，把供应链做深做透，从而去影响上游的生产，获取更大的议价权。这是宋小菜的另一大特点，也是他的竞争壁垒。目前，宋小菜已经拥有80多个品类、共计3700多个SKU。同时，轻模式也让宋小菜的能够进行大规模的扩张。截至2017年年底，宋小菜已经覆盖了45个城市，年交易量达20万吨。

不砸钱自建仓储和运输，这使得采用撮合模式的项目成本较低，能更快地发展更多的用户。并且，在用户的规模基础之上，撮合平台的后端能通过收集大量的采购习惯数据，来进行更精准的资源匹配和一些衍生业务。

以宋小菜为例，它凭借着几年累积下来的后台数据和订单信息，开始尝试提供农业供应链金融服务。因此，宋小菜不仅能在信息流，还能在资金流上发挥自己的价值。

但是，这种只走线上的撮合交易也存在较多的弊端：

1. 农村地区互联网普及率仅有35.4%，互联网化进程慢，农户们不习惯线上交易，尤其会因为害怕滞销而不信任预定交易；

2. 在传统的供应链体系中，农户与批发商之间的合作频次稳定，信任值高，线上的交易平台很难介入；

3. 宋小菜这种抛弃B端餐企的模式在规模上会比较受限制。

除了宋小菜以外，同样认可撮合模式的还有B2B平台一亩田。

这个B2B平台成立于2001年，经历了多次转型之后，到了2014年，一亩田开始做线上+线下的交易撮合模式。在一年的时间里，一亩田投入了大量资金，通过招聘产业链上的农业经纪人来促成交易。

4年2000%的增长速度，单日交易额突破3亿，3个月员工增加1500人，这些数据都是一亩田在这一时期创下的记录。然而，那时的一亩田就像一口吃出的大胖子，因为只看增长数据而控制不住运营规模。

2015年8月，一亩田传出突然裁员1500人，并且新一轮融资泡汤。在此之后，一亩田回归到只做线上的轻模式，成为了一家农业B2B交易撮合的互联网公司。

对于介入线下交易的重模式，一亩田总裁顾铭认为这是一种资源效率偏低的方式，并没有充分调动互联网在信息上的杠杆作用。

美菜、链农、优配良品、宋小菜、一亩田…这些项目都是在2014年的O2O浪潮中成立的。四年过去了，不少农产品B2B电商在前两年拿了几轮融资后就没了声音。

今年，有两大巨头才开始布局餐饮食材B2B供应链，他们是京东与美团。

3月20日，京东新通路正式宣布进军餐饮B2B，称将为全国中小餐饮门店构建一条高效透明的供应链，并推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性餐饮解决方案。

2016年就已上线的美团快驴，也在3月份开始大规模发展。

美团的快驴进货主要是为外卖平台上的商家提供食材采购服务，目前主要会为商家们上门提供包括米、面、粮油、餐具、酒水饮料等标品类产品，蔬果类、肉禽类等非标品的生鲜产品也在扩张当中。

根据最新数据，快驴订货通过和仓储物流服务商合作，已经迅速覆盖了21个省，38个城市，在项目刚开始的两个月时间里交易额就破2亿元。

对标美菜，美团快驴少不了的是生猛的地推团队。毕竟，在美菜成立初期，刘传军正是靠着之前窝窝团的战友疯狂开拓市场。美团和窝窝团作为百团大战中的佼佼者，对这种地推抢占市场的手段是再熟悉不过了。

在4、5月里，美团快驴从上海开始，对粮油标品等大肆减价，烧钱补贴。两个月时间，美团快驴的交易额就超过2亿元。

目前，美团快驴平台上卖得最好的是米、面和粮油。这些产品利润空间比较固定较，以他们作为切入口，美团要想吸引顾客，就注定要付出烧钱补贴的代价，但是补贴并不是长久之计。一旦低价销售的策略停止后，美团快驴又将如何获取客户？

而且，米、面粮油这类食材是相对标准化，而且时效性不强的品类，并不会像生鲜产品一样需要高频次和即时购买。所以通过这类产品吸引来的客户对平台的黏性与活跃度也会相对较低，那么，当美团快驴失去价格优势后，又将如何留住已有客户？这也是一个问题。

除了互联网玩家外，一些餐饮企业因为身处行业中，就更明白食材供应链上的痛点。所以，本身拥有餐饮企业背景的供应链B2B公司也会更具有一些优势，比如像海底捞旗下的蜀海，和新辣道餐饮集团孵化的信良记。这些公司因为拥有丰富的餐饮供应链经验，为其它餐饮企业服务的时候，能踩更少的坑。蜀海和信良记都是比较大型的连锁品牌，为了节约成本和控制质量都拥有自己的供应链。

那花费了高成本建设供应部门以后，为什么不高效使用资源，做对外服务的开放平台呢？

反正已经走了采购、加工、仓储、配送前四步，只要再在配送对象中加入其它餐企，就能能提高收入，降低边际成本。

出于这一考虑，这些供应链公司都会在已有产品线上进行扩张，服务的对象一般会选择大型连锁餐饮企业。这是因为连锁餐饮企业的需求量大，需求的产品种类比较固定，订单也比较稳定，这就能更好地控制风险。

像信良记，因为他的母公司新辣道是靠鱼这一品类起家的，信良记对水产品的供应链比较熟悉，所以提供产品种类就逐渐扩充到了小龙虾、大闸蟹等爆款食物。

比起互联网公司，这类从餐饮行业孵化出来的玩家也更愿意在食材加工环节下功夫。信良记的最大特色产品是加热即食的小龙虾，蜀海泽也在研究如何将酸汤肥牛、酸菜鱼等做成冷冻食品。这种半加工产品在存储运输过程具有极大的优势，

目前，中国的餐饮食材B2B市场正处于高速发展的中期。经历了一次洗牌后，牌桌上剩下的还有拿到了投资的初创公司、互联网大公司和传统餐饮企业。虽然已初显格局，但还没有到狂奔拉开差距的时候。

从上面对各类平台的分析可以看出，对农产品供应B2B电商来说，选择垂直品类的食材还是全品类食材是一个非常重要的问题。