09 比外卖更赚钱的B2B餐饮

本讲要点 

1. 餐饮业中供求链带来的商机

2. 美菜网案例分析

正文 

“民以食为天”，朝着4万亿元冲刺的餐饮市场再次佐证了这句话。

但当外卖市场被美团和饿了么两大巨头牢牢守住，To C的餐饮机会变小。这个时候，产业目光集体向上游走，环节众多、过程极不规范的To B农产品供应，成为了一个闪闪发光的大机会。

一般来说，农产品都需要经历从产地到销地再到餐厅后厨的全流程，所以传统的农产品供应链多分为生产加工、物流流通、采购消费，这三部分。

环节只有三个，参与者的数量却远超于这个数。

在最上游的生产环节，有众多供应方，比如个体农民、农产品种植公司、生产合作社、产地批发市场等等，同时，生产源头极其分散，并且缺乏统一标准。

而在从产地到销地的流通过程中，一级、二级批发市场带来的多流程，不仅会降低效率和食材新鲜程度，还会因为渠道加价而增加成本。

至于到了采购端，中国餐饮行业中多为中小企业，通常都是私人化采购，过程也大都不太规范。

这就导致了传统农产品供应链中的种种问题：比如食材生产加工缺乏安全检验，品控难，溯源更难；再加上运输过程长，农产品损耗也会很严重；采购端缺乏精细化管理，采购数量难以做预估；还有的就是，由于信息不对称导致的价格不透明，和价格不稳定。

但是对于处于下游的餐厅来说，他们对农产品的需求是新鲜与低价。但实际情况却是，他们可能花了更高的钱钱，但农产品的质量还没有保障。

然而，即使传统的食材供应链已被诟病许久，目前餐饮企业采购农产品的主要渠道依然是农贸市场，这一渠道仍拥有高达78%的销售占比。

根据国家统计局的最新数据，我国的农产品批发市场已超过4400多家，其中年交易额亿元以上的市场1671家。以交易规模最大的北京新发地农产品批发市场为例，在2017年的交易量为1618吨，交易额高达816亿元人民币。这让大家看到了农产品供应链中蕴含的巨大金矿。

随着C端的餐饮消费需求升级，以及城市规划的调整，低效的传统供应链也不得不求变。与此同时，不少拥有互联网基因的玩家开始入局，纷纷希望能借由技术和运营来重塑餐饮行业的农产品供应链。

在这些玩家中，有花大力气做自营模式的美菜和链农，他们做的是自身承包采购、存储、物流等多个流程，盈利来源主要是食材费用的差价；

还有玩家会做“轻”撮合模式，比如像宋小菜和一亩田。他们通过互联网产品或者服务来链接供应商和B端客户，促成双方交易，然后收取分销佣金或者服务费用。

 

“供应链是核心”，这句话被无数电商人奉为真理。餐饮食材B2B电商也很注重自营模式。它们希望通过自营服务来提供一站式服务，减少过多环节带来的损耗并提高利润空间。

由窝窝团联合创始人刘传军，再次创业的美菜网是自营模式的代表之一。通过重资产的自营模式，美菜网试图跳过农产品供应链中的若干级环节，把农产品直接从农户或者供应商处运到美菜的分拣仓库，再由美菜向B端的餐饮企业进行运输分发。

从产地到B端餐厅，美菜网希望一步到达。

自2014年成立以来，美菜网便一直重金投入物流：不仅自建了物流配送体系，自购自配几千辆冷链车、搭建了4000多人的物流配送团队，还在全国建立了近30个仓储中心。这些中心是集包装加工、分拣集散、存储配送、检验检疫、信息处理功能于一体的“综合型冷链物流仓储基地”。

比如在农产品的包装加工过程，美菜的仓储中心推行对蔬果类产品进行包装前置预加工。换句话说，就是根据用户和物流的需要，让供货商在产地时就对商品进行预加工和分拣包装。这样能减少蔬果在物流中转和二次分拣加工中造成的损耗。

再比如食材的存储过程。仓储中心会通过自主研发的系统，从商品入库开始记录生产日期、保存天数等等信息。系统会根据这些信息提醒操作人员，按日期的先后排序进行作业，避免了操作不专业引发商品超期损耗。而且，美菜还会在入库后，根据商品性质和外部温度，分类存入常温库、恒温保鲜库和冻库等三个温区库，进行有效保存。

与此同时，美菜网在冷链物流上的投入也是它的特色之一。

根据招商证券的生鲜供应链深度报告，在美国、日本等发达国家，生鲜冷链运输的平均比例几乎都接近100%，而在中国，果蔬、肉类以及水产品的冷链流通率仅为22%、34%、41%，差距巨大。

美菜网CEO刘传军介绍，蔬菜品类在运输过程中的损耗严重，每年损耗的蔬菜量接近1亿亩土地种植的总产量。而美菜网的冷链物流体系，正是出于降低这种损耗的目的而搭建的。

不过，现实中依旧困难重重。

首先，冷链物流需要巨大的建设和运营成本。根据浪潮资本的数据，5-20万平方米的冷库建设投入要高出普通仓库0.45-1.8亿元人民币，店里消耗为每小时每吨0.6-0.9kw，而且冷藏车的油耗高于普通车30%-40%。

因此，对于这个烧钱的环节，很多农产品B2B电商根本不敢碰。

其次是规模的局限性。作为一个高成本投入建设物流和仓库的项目，美菜只有更大规模才能更好地展现其优势。

餐饮公司新辣道的采购总监就曾说过，餐饮供应链平台如果搭建得好，量大了，成本自然能降下去，肯定要比零星采购要省钱。

然而，由于所涉环节太多，产地又太过分散，大规模的供应链运营不是一件容易的事。有观点认为，美菜到产地直采的模式所占比例并不高，仍只是一个“一级批发市场”，并没有实现其从田间到餐桌的愿景。

今天我们了解了一项在未来可能比外卖更赚钱的商业，B2B餐饮行业。但是这个行业也是困难重重，下一讲深响会为你分析目前市场最重要的几个大玩家，带你了解它们是如何应对的。