06 小众服饰生意的发展挑战

本讲要点 

1、小众服饰市场的供求关系失衡，山寨市场兴盛；

2、销量增长，但质量赶不上数量；

3、小众圈子文化的排他心理，限制行业发展；

4、国风、汉服文化回潮，垂直服务提升，带动小众服饰市场进步。

正文 

小众服饰飞速发展的背后，还存在隐忧。

第一个隐忧，这个市场目前正发展迅速而面临供需关系失衡的问题。

《每日经济新闻》就曾报道，汉服商家“重回汉唐”原先对2018-2019年销量的预估是翻一倍，实际情况却翻了五六倍，而能满足生产要求的现成的工厂却少之又少。在这样的情况下工厂的生产规模、公司人员配备，都需要不小的时间来准备完善。

这种情况下，随之而来的问题自然就是兴盛的山寨市场。

山寨的店铺略去了设计、研制和宣传的时间精力和投入，在原料、工艺成本上也打了折扣，利润更高，吸引了不少投机者入场。虽然抵制山寨的声音不绝于耳，但山寨、抄袭依然能在小众服饰市场中吃下不小的销量。在淘宝上搜索汉服、JK制服和Lo裙等关键词，搜索结果中就会混杂着大量山寨产品，不具备山寨和正版的辨识能力的人，很容易就会误入所谓的山寨店，购买产品。

同时，由于正版服饰工期长、价格贵，还不容易买到，山寨商家看准了这一块的商机，在新品上架的第一时间便通过盗图，或是重新制版打样、自己拍效果图的方式，规避直接搬运的版权风险。而且，由于山寨商家往往会在工序上省事，山寨款式甚至有可能在正版商家之前交货，甚至可能混淆视听，给尚未交货的正版商家造成负面口碑，让正版商家苦不堪言。

除此以外，黄牛也在供需失衡的市场上，分到了一杯羹。譬如看似平平无常的二手交易，却可能在转单上暗藏玄机。一种黄牛的操作手法是，抢购热门店铺的上新商品定金，再高价卖出。对于那些急于获得衣服却没有抢上的消费者来说，也愿意接受此中产生的差价。

而对于已经出成品的衣服，也可以利用下。前面提到，很多店铺实质性限量行为，造成了“一衣难求”的局面，也因此炒高了衣服在二手市场上的价格。换句话说，如果商家不再版，衣服就相当于处于“绝版”的状态，就有可能像古董一样，价格越炒越高。

二手市场的价格过高又直接影响了一手商品的销售。当某家店的衣服在二手市场上形成高价，也会给消费者（以及黄牛）产生这家店衣服很抢手的心理预期，就会在后续商家的销售中，催生更不理性的抢购，推高商家的销售业绩。也因此，也有不少人猜测商家本身也在纵容、默许这种倒卖及抢购行为，为自己后续款式的销售造势。

第二个隐忧：质量赶不上数量

正如前文所言，小众服饰产量销量有限，大多批次数量较小，一般都是在确认预定数量后再联系厂家进行制作。这样的操作，在快速扩张时期就可能出现种种问题，在目前迅速发展的汉服产业上，这种情况尤为严重。

造成这种隐忧的因素有两个：

首先，庞大的工作量降低产品的质量。

汉服消费者对用料、裁剪要求较高，但在目前需求量快速提升的情况下，店家一旦出现赶工的现象，就极大程度提高了“翻车”的风险。就连以质量和高昂的价格著称的“明华堂”也难逃此劫，去年发生了大量翻车事件，屡屡因为走线、勾丝、色差等问题在社交平台被抨击。

其次，因为爆单而拖欠工期。

这在大多数店家身上都有不同程度的体现。短则十天半个月，长的甚至可能几个月半年，甚至有“下定的时候我还是单身，现在孩子都抱上了衣服我都还没拿到”的极端情况。对于这样的问题，即便是“用爱发电”的小众服饰爱好者们也很难长期忍受。

精细化生产工期慢，但进入高速增长时期，规模化生产以及品控就必须提上日程，否则就只能始终停留在手工作坊的阶段，很难真正地破圈、出圈。

第三个隐忧：小众群体的排他性限制了行业的发展

除了规模化生产上所遇到的困难，还有另外一点不可忽视，它来自于这个群体的爱好者本身。所谓成也萧何，败也萧何，小众文化的爱好者们，在凭借热爱让小众服饰成为了一门高速发展的生意的同时，也在阻碍着它的成长。

小众服饰的核心受众，一方面乐于看到自己喜爱的东西得到推广；另一方面，他们对自身的圈子有着强烈的保护欲，面对什么圈内常识规矩都不懂的小白，和入侵的山寨店家，充满抗拒和抵制，甚至有一定的攻击性。这种氛围就让不少徘徊在圈边的消费者望而却步：一方面入圈消费门槛对并不低，另一方面各类显性、隐形的规则，也多少有些劝退。

排外性放慢了小众服饰破圈、发展的步伐，让这类服饰很难真正地规模化，为更多人所接受，也限制了服饰店家的发展，阻碍了整个产业的发展。

产业规模化发展的迟缓，则又反过来导致定金尾款制下的翻车事件频发、黄牛泛滥、交易市场秩序混乱等由于供需平衡所出现的问题，难以从根本上被解决，从进一步恶性循环。

纵观这个小众市场，虽然隐忧不断，但仍然发展向前。

1. 今天的小众文化圈子在逐渐扩大化

随着年轻文化更开放化，年轻人群对于小众服饰的接受度逐渐提升，尤其近两年的国风风潮对于汉服的推广也起到了不小的作用。

2. 针对性的垂直产品也在逐渐浮现，辅助小众文化社区的提升

如最初定位为线上交流社区的汉服荟，随着平台用户的增多，已经陆续上线了导购、电商等频道，包括重回汉唐、汉尚华莲等比较有名的汉服品牌均有入驻，对汉服文化资讯形成沉淀的同时，也推动了产业更为有序化发展。

对于任何一个兴趣社群而言，都会希望自己的同好队伍逐渐扩大，自己所喜欢的事物被更多人所热爱。那么在小众服饰作为一个特殊商品推广、泛化的过程中，符合商业规则和秩序的规模化生产势在必行，而随着小众服饰作为一门生意日渐兴盛，小众文化也能从中收益，终将有破圈的那一天。

关于汉服、Lo裙、JK制服这种新消费元素，我们分析了它的市场现状，以及背后的商机和挑战。