4.起点——对事不对人,双方弱化对抗性

4.起点——对事不对人,双方弱化对抗性

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你好,我是老光。欢迎来到我的《职场说服课》。


前面我们讲过了,可以通过三步法,迅速构建安全感和信任感。


今天,是我们第二章的第一节课,把握关键节点的第一个:起点。以事实为起点,弱化对方的对抗性。


说服有较强的目的性,双方都有。而且,双方也都知道对方有。所以,就难免有一些预设的对抗性。


(一)常规做法


我们先举一个例子:


假如你刚毕业没几年,但由于表现好,晋升成了某个小团队的主管,上任没多久,你就发现这个团队里有一个老员工,叫老陈,工龄比你长,经验比你丰富,但他成了你的下属,可能你的上任让他有些不服气,所以从你上任的那一天开始,他就有意无意、隔三差五地迟到。特别是这一周,已经迟到三次了。


这件事情,你有不满,肯定想想解决,团队中的其他成员也在看着你,看你会怎么处理这件事情。你怎么办呢


你想说服老陈,让他能更配合你的工作,也能更遵守公司的基本规章制度。


我们在第3节讲了绿灯思维,即可以让你离目标越来越近的思考方式。


所以学完第3节后,你来处理上面的问题,你就不能说:“老陈最近积极性不高,最近态度不好。”因为这是红灯思维,对目标达成没有帮助。


所以你冷静想了很久,开始说了:


“老陈,我想可能是我对你的关注不够,最近经常迟到,是遇到什么事情了吗?我们能不能就这个事情好好聊聊?


说完这句,你一阵窃喜,这句话起点很好啊。


可没想到,老陈来了一句:哪里经常了?我来公司15年了,加起来才迟到这一个月的几次,怎么就经常了?


听完这句话,你的感觉是什么?老陈觉得自己被抹黑了,你觉得自己更委屈了。


你看,这个案例就是我们经常遇到的情况。


那么上面这种处理方式,按道理说是没有问题的,因为是按照我们第3讲的绿灯思维在操作,那么为什么还会出现问题呢?


你的目标是要跟老陈聊“迟到”这件事情,可老陈这个句话一出,所有关注点就转移到“经常”这个话题上了,而且,强化了你俩之间的对抗性。


绿灯思维是没错,但你还需要注意一个细节。


“经常”这个词,为整句话带来了巨大的漏洞,因为“经常”是一种评论性的语言。


我们不经意地“把事实和评论混为一谈“。事实很容易让人接受,但评论可能在一开始就引发分歧。


那下面我们就来介绍几种常见的非事实表述。


(二)三种常见的非事实表述


以事实为起点,这句话说起来很容易,事实上,要想坚持做到,并非易事。


我们习惯的表达方式,总会让我们更可能有如下3种表现——我把它简称为三种常见的的“非事实性表述”。


1、把预测当成事实


比如


如果你再继续熬夜,你的健康肯定会有问题。


这不是事实,这只是预测。


事实是:“如果你继续熬夜,我担心你的健康会出问题。”


健康会出现问题,只是我的担心,而非一定就会发事实。


2、评论他人能力时,把评论当作事实


比如


小明的硬笔写得不好。


这不是事实,这是对他人的能力的评论。


事实是:上次的硬笔比赛中,小明没有拿到名次。



3、习惯性隐藏评论责任人


比如


他一个人根本无法完成这个工作。


这不是事实,这是你基于某些数据和信息得出的自我评论。


事实是:当我看到他上年度的工作绩效所有数据时,我认为,下半年他一个人无法完成这么大工作量的工作。


以上,我谈到了三点常见的非事实表述:


1、把预测当事实;

2、评论他人能力时,把评论当事实;

3、习惯性隐藏评论责任人;


如果你觉得这种识别过于麻烦,那么,我教你一个最初级的判断标准。


请问:


1、今天天气很热。这句话是不是事实?


不是,因为热是个形容词。要是对方感冒了,可能还觉得冷呢。今天室温显示31度。这就是事实。


2、小王总是迟到。这不是事实。小王这周迟到四次了。这是事实。因为“总是”“经常”“老是”“根本”“绝对”这些词,是模糊描述,可以争辩的。


所以,总结一下,事实就是:


1.不含形容词

2.不可争辩


我这么一讲完,那么回顾最开篇的“迟到”案例,大家现在知道问题出在哪了吗?


问题在于你开场的第一句话:老陈,你最近经常迟到。这句话不是事实,因为含有“经常”二字。这是可以争辩的。


一旦你的起点不是以事实为起点,那么,接下来,无论你说得有多好,对方几乎都没有听进去,他只会想着要如何反驳你刚刚并没有基于事实的表述。


到这,我想你可以理解“为以事实为起点”,这个简单的切入,不含形容词,不可争辩,会让对方的对抗性立马下降。


所以,针对开头的“迟到案例”,你应该怎么说呢?你可以说:“老陈,今天周四,这周你迟到三回了。”


这是事实,而非评论,怎么样,大家明白了吗?



(三)进阶:对事不对人


当我们可以有意识地做到“以事实为起点”,那我们就离中国的古老智慧越来越近,中国有句俗话:对事不对人。说的就是这个意思。


当然,要真正做到对不事对人,除了在说服过程中,以事实为起点,还有一个更重要的原则,这个原则叫做:可以质疑事情,但不能质疑动机。


上面我用了一个工作中的例子,这边,我想用一个生活案例。


一对夫妻,两人都是我朋友,有一天下班前,妻子给丈夫打了一个电话,只聊了五句,就火药味十足了。


我简单还原一下:下面用女生和男生代表他们俩。


第一句,女生:下班过来接我吧。

第二句,男生:今天不行,晚上要加班。

第三句,女生:哎,你们公司怎么天天加班,这周都第三回了。

第四句,男生:我也没办法,我们领导出国刚回来,明天要谈判的案子是我负责,晚上我得加班,把情况给领导做个书面汇报。

第五句,女生:哎, 行了行了,不用说了,我就知道你不关心我。


5句就聊到男生无力招架。过后女生就问我,我每一句话都说的是事实啊,为什么他不回答我,还总是指责我无理取闹呢?


各位,如果是你,你怎么看待这段对话?


如果你是女生,你是不是很难过,你不就希望男友多陪陪自己吗?为什么对方听不懂呢?


但如果你是男生,是不是很无力?你很想解释,却又不知道从何解释起。


别着急,我们先分析下前面这5句话。一句一句来。


第一句:下了班过来接我。这算是女生发出一个请求。


第二句:今天不行。这是拒绝请求,请求可能得到Yes也可能得到No,不管哪个都正常。


第三句:哎,你们公司怎么天天加班,这周都第三回了。


大家感受到了,这是女生在抱怨,也就是质疑,但很明显是在质疑加班这件事。而质疑事情,很好解释,只要这件事情是真的。


第四句:就是男生开始解释。


第五句:我就知道你不关心我。这句又是质疑,不同的是,这句在质疑什么?质疑的是你不来接我背后的动机,而非质疑事情本身。那么这和第三句的质疑加班这件事,就有本质的区别了。


类似这种动机质疑的还有很多,比如:工作重要还是我重要?公司重要还是家庭重要?


这个时候,男生通常都不知道从哪里开始解释,他也不觉得为什么加班就等同于不爱你、不关心你,所以往往下一句就会指责女友无理取闹。


大家发现了吗,质疑事情,其实很好解释,但一旦质疑背后的动机,不仅不好解释,关系很可能就陷入僵局。


圣雄甘地有一句名言:当一个人的动机被怀疑时,他所做的一切都会蒙污。


可能你想问了,那正确的做法呢?正确的做法,就是克制住自己说出这种“质疑动机的语言”。当然,前提就是,你要能觉察到自己正在犯的错误。


所以,当你在说服的过程中,除了以事实为起点,还有一个更重要的原则,这个原则叫做:可以质疑事情,但不能质疑动机。



(四)总结


好了,总结一下这节课的重点。


一是事实为起点。


就是在事实中,不要妄加评论:你工作态度不好,你不尊重我,等等,这些都是对人的评价,而不是对事实的描述。两个简单的判断:不含形容词,不可争辩。


二是时刻注意一个最基本的原则:对事不对人,可以质疑事情,但不要质疑动机。


这会让你在说服过程中,不会引起对方不必要的对抗性。对事不对人,这是一剂良药。


相信不久的将来,你将成为一位成熟的说服高手。


以上内容来自专辑
用户评论
  • 蓝天白云__1

    可以质疑事实,不可以质疑动机

  • 蓝天白云__1

    误区:把预测、评论当事实,并隐藏评论责任人。