5.推进——以感受为切入点，拉近双方的距离

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课我们已经谈到说服起点的一个基本原则——对事不对人：可以质疑事情，但不能质疑动机。

我觉得这句话，再怎么强调，都不为过。生活中，我们一不小心，就会与这句话迎面撞上。

过去的效率，来源于明确的分工；而未来的效率，将来源于大量的协作。

可问题是，只要有协作，就会有偏差，这种偏差可能来源于双方本身的理解差异。

面对偏差，我们就需要纠偏，其实这就是说服的最基本形式。说服的过程，就是在不断调整理解偏差的过程。

这节课，我们要来讲讲， 有一个“对事不对人”的起点后，我们如何能有效地推进整个说服的进程。

（一）三个词：感受，需求，请求

我要讲三个词：感受，需求，请求；

1、我们一个个来，先讲感受。

表达感受的好处是：会拉近人与人之间的距离，让人们在心理上离得更近。

一个说服高手，需要从理性的角度开场，这样会有效弱化双方的对抗性，更好地做到对事不对人，而不是对人随意评价。同时，也需要有感性的共情能力，才能不断推进整个说服过程。

有一本书，叫做《全新思维》，里面谈到了未来的时代，需要人们有两种重要的能力，“一是高概念化的能力，二是高感性能力，右脑将在未来的时代扮演越来越重要的角色。”

共情力，就是高感性能力的一种表现。因此，我们要学会表达出自己或对方的感受。

比如，孩子摔倒了，你不要老过去跟他说：“不疼不疼，宝宝不疼。”他摔倒，明明很疼，你告诉他不疼不疼，这是典型的忽略对方的感受。

正确的做法，就是你要表达出孩子那一刻的感受，你可以说：“宝宝我知道你摔倒了肯定很疼”。

但凡是亲子教育的书，基本都会谈到这一点。同时，有个误区我需要强调一下，感受不是评价或想法，我们应注意区分。

比如：

“我觉得我的字写得不好看。”

这是一种评价，而不是感受。

“我需要经常在公众场合写字，可是我的字写得不好看，我很难过，甚至有点失落。”

后面的难过和失落，才是表达感受。

再比如：

“我觉得自己被打扰了。”或者，“我觉得自己被拒绝了。”

这里的被打扰和被拒绝，也不是感受，而是你的想法。

表达感受应该是：

“我觉得被打扰了，所以我很烦躁。”

烦躁才是感受。

“我开会，你迟到了，我觉得你不尊重我。”同样地，这不是感受，这是你自己的想法而已。

“我开会，你迟到了，我有些失望。”失望，才是感受。

一个人，要有意识地建立起自己的感受词汇表，这是说服对方很重要的一部分。

比如表达我们需求得到满足时的感受，就有：欣慰、高兴、兴奋、满足、陶醉、幸福。

表达我们的需求还没有得到满足时的感受，就有：担心、忐忑、焦虑、生气、灰心、绝望，等等。

学会表达感受，会更有助于自己和别人的情绪疏导，加强双方的情感交流，拉近心理距离。

2、第二个词：需求

说需求时，不要总说一句话，“我也是为你好”，这是最没有力量的一句话。

你要说的是“你自己最真实的需求”，因为你一定是有某个需求得到或者没得到满足，才会有前面的感受。另外，如果可以的话，这个需求最好能突显出对方的重要性。

例如：

“我需要你的支持”

“我需要一个安静的学习环境”

“我需要得到你的赏识”

“我想给同事们一个惊喜”

这些，都是以“我”出发的需求。

当一个人的需求，说得越真实，往往得到回应的概率也就越高。

好了，当你学会了以事实为起点，而且又表达了感受和自己的需求，接下来，可以推进到第三个词：请求。

3、第三个词：请求

当然，期望或请求也一定要提得足够具体，具体到行为层面。

“我希望你以后早点回家”，这就不够具体，因为“早”是形容词，不属于行为层面。

“我希望以后你每周至少有三个晚上，在晚上8点前回家”。这就是具体的请求，因为可以衡量。

有句说得特别好，你希望别人拉你一把，你就得告诉别人，你的手在哪，明确的请求，就是在告诉别人，你的手在哪。

（二）案例应用

我们还是回到上节课的案例：

你刚毕业没几年，但由于表现好，晋升成了某个小团队的主管，上任没多久，你就发现这个团队里有一个老员工，叫老陈，工龄比你长，经历比你丰富，但他成了你的下属，可能你的上任让他有些不服气，所以从你上任的那一天开始，他就有意无意、隔三差五地迟到。特别是这一周，已经迟到三次了。

上节课我们讲了起点：以事实为起点，对事不对人。你现在都懂了，起点是：老陈，今天周四，这一周你迟到三回了。而且，我观察了，每回都迟到超过半小时。

接下来，如何推进，可以让双方在心理上的距离不断地拉近呢？我们可以应用今天学到的知识点。

1、以事实为起点：

“今天周四，这一周你已经迟到三回了。而且据我观察，你每次迟到都超过了半小时。”

2、感受：

“说实话，这让我有些不安。”

3、需求：

“你也知道我经验不足，老陈，我很需要你的支持，你的支持对我来说，至关重要。 ”

4、请求：

“所以你看这样行吗？从下周开始，如果你要请假，麻烦你提前一天给我发个邮件，如果实在有事、没办法发邮件，那能不能当天早上在我们部门的微信群里，给所有人发一下你的行程报备，也免得大家有疑问，你看这样可以吗？”

你能感受到吗？这就是一次有章法的推进过程。从双方的心理接受，到塑造信任感，甚至，你连最终的目标都提及到了。

（三）总结

总结一下这节课的关键内容。

大概的说服思路可以理解为：理性+感性+理性；

第一个理性， 是对事不对人，以事实起点，这是上节点讲的内容了。

接下来的感性的是：表达感受。

最后一个理性是：提出需求和初步的请求或期望。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。