7.结尾 ——好的结束，预示着下一次更好的开始

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课我们讲了如何用讲故事的方式为说服过程增色，这节课我们来说说，如何构建一个好的结束。

因为说服，向来是个持续递进的过程。一次说服目标的实现，可能需要见上好几次面，循序渐进地，从态度上，从共同利益上，甚至，可能还需要动用另外一个人添砖加瓦，来帮你达成说服目标。

既然一次完整的说服，有可能是需要几次的构建。那么，任何一次，不管最终目标是否实现，当快结束的时候，都要考虑着，不要让别人惧怕或反感再一次跟你见面。

结束，不是结束，其实是另一种开始。这句话，一听就很鸡汤，今天这一节，我们就要把这句鸡汤落到实处。

（一）峰终定律

如果要想让别人对与你的下一次见面或交流不反感，我想至少要让他回忆起这一次的时候，不至于打出一个特别低的分数，也就是，体验不能太差。那问题就来了，如何才能让对方体验感更好呢？

第一印象当然非常重要，但除此以外，往往容易被人忽略的是，结尾其实也很重要，谈话结束时，生意谈成时，如果你能用心对待这些时刻，结果就会大有不同。

这就涉及到今天我要告诉你的“峰终定律”。

峰终定律”是由心理学家丹尼尔·卡尼曼提出的，丹尼尔·卡尼曼，这个人很厉害，写过很多本著名的心理学著作，如《思考快与慢》等，最重要的是还在2002年获得过诺贝尔经济学奖。

卡尼曼经过深入研究，发现对体验的记忆由两个因素决定：第一是高峰（无论是正向的还是负向的），第二是结束时的感觉，也就是终点。这就是峰终定律。

这条定律基于潜意识总结体验的特点：对一项事物体验之后，所能记住的就只是在高峰与终时的体验。而且，你对体验的总体评价还会受到“时长忽视”现象的影响。

也就是说，在过程中好与不好体验的比重以及时间长短，对记忆几乎没有影响。某些情况下，你甚至完全注意不到它的时长。

言下之意，在“峰”和“终”的体验，主宰了我们对一段体验好或者坏的感受。

比如，有这样一个实验，让两组人同时听一段相同时长的强噪音，然后A组先停下来，B组接着再听一段时间的弱噪音。照理说，B组的人比A组的人受了更多的折磨。但事实是，B组的痛苦指数要低得多。

虽然B组加起来听到噪音时间更长，但A组是在很痛苦的情况下，直接结束，而B组还听了一段时间的弱噪音，是在一种不那么痛苦的情况下结束。所以B组最后回忆来，痛苦指数反而底得多。这就是“峰终定律”在起作用。

生活中“峰终定律”的案例，也不少见。

比如

听课的时候有时遇到前面的课堂内容极其精彩流畅，已经给学生留下了愉悦的学习体验，但是在课堂结尾时却结束的有点匆匆忙忙，这会让学生在回忆起这次课程的的时候好感降低。

歌星总是把最受欢迎的歌曲放在演唱会结束时，也是因为峰终体验。

（二）创造一次好的结束

讲到这，你大概已经理解我今天要讲的重点了，也许我们并不能马上改变一次说服过程

中的“峰”值，但我们完全可以创造一次良好的“终”值。

说服的整个过程，是你无法完全预计并设计的，因为说服本身就是一个动态博弈的过程。

而“终”值，我们可以提前设计。

下面我帮你总结三种“终”点的设计思路。

一、发现并重复共同点

任何一次说服的过程中，你们都会因交流的不断深入，发现双方之间的共同点。

说服成功，就是一次联合成功的过程。当我们需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上，把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。

比如：你们之间有共同喜欢的球队，有共同喜欢的电视节目，有共同向往的旅行地点，有共同愤慨的某一个新闻事件。

当然，如果你还能寻找出一些独特的只属于你们之间的的共同点，这种感觉会更好。

比如，你们同时喜欢一部虽然大众评价不高，但是你们却认为很好看的电影或者电视节目。那恭喜你，这种独特的共同点，将完胜大众化的共同点。

因此，你要记得在一次说服中，发现并重复共同点，并在说服快结束的时候，把这个共同点真诚地重复一遍。

二、确认自己的收获并表示感谢

在结束时表达感谢，这个很多人都知道，算是老生常谈了。但很多人只是泛泛地表示了感谢。

比如，感谢你今天跟我分享了你的感受；感谢你今天给我两个小时。

这种感受当然也是有效的，但我们可以让这个效应变得更大。方法就是明确地表达出，因为这一次交流，自己有哪些新的收获，哪怕这些收获跟本次说服目标毫无相关，也没关系。别忘了，这里要的，只是一种结束时的好感。

比如：“王总，感谢今天您抽出半小时听我阐述这个方案，您对这个方案的建议，给了我很大的动力。但今天让我更开心的是，通过跟您的交流，我有一个新的收获，就是“有效果比有道理更重要”，工作中要考虑是否有道理。但无论如何，它都只是个过程，最终要考量的是，这个结果是否对我们的发展有价值。“

你看上面的这段例子，就比简单的感谢要好很多。人性中最深刻的本质就是被欣赏的渴望，而这种欣赏，就是让对方觉得，他正在影响某些人。

所以，请你记得，在结束时，准确具体地描述出你的收获，以示感谢，比简单的感谢要好很多。

三、出其不意，惠而不贵的小惊喜

一家航空公司，与其在刚登机时给每个人发一个巧克力，不如在临下机时，给每个人发个巧克力。

一次家庭旅行，把预算平均分配到每一天，不如精心地设计一个旅程的末尾活动。

这些都是峰终定律的应用。所以，所谓的见面礼，不一定见面时就送上，可以在第一次见面快结束的时候，再送上，说不定效果更好。

而且，送礼时，有八字真言——出其不意，惠而不贵。不要一想到礼物，就是烟酒茶，这根本无法出其不意。

一位重要的客户，生日的时候，你可能会送个鲜花、蛋糕和贺卡，但别忘了，你会送，其他人也会送。这样的鲜花、蛋糕和贺卡意义就已经不大了。

但如果，有那么一次，你送的不是老三样。而是在生日当天，哪怕送个牙刷，只要你能想到一个很贴心的说辞，我觉得效果都可能胜过那个贵上几十倍的鲜花蛋糕。

或者，当别人都在王总生日时给他送礼，你不妨在他儿子生日时，给他儿子送上小礼物。这又叫做，当别人都在“投其所好”时，你不妨学会“投其所好之人之所好”。因为你知道，王总最喜欢的是他儿子。

（三）总结

我们总结一下这节课。

我们讲了一个很重要的名词：峰终定律。在乎峰与终。而峰值，也难很难立马见效，但终值，却可以提前设计。

所以，我们讲了三个方法，让一次阶段性说服的终点，可以变得更有助于体验感的提升。

1、发现并重复共同点；

2、确定自己的收获并表示感谢；

3、出其不意，惠而不贵的小惊喜。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。