第51节 参加淘抢购的运营重心，并不是淘抢购？

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今天跟大家说的话题是淘抢购，淘抢购活动的流程报名和整体的思考。

1、什么产品适合

如果你想上淘抢购，什么产品适合去上？我们先跟大家说一个故事，我们曾经的一个户外家具店报名了淘抢购，报名的前一天有接近2万人点击想买，但是当天只卖了一个。因为淘抢购是当天一天的活动，所以它更适合转化周期比较短的商品。比如说家具类目，他想去买一个床，很难当天看到当天就购买，这种转化周期长的产品不太适合淘抢购。当然你说淘抢购曝光之后，后面进行转化是不是也可以？但是淘抢购的考核是按照坑产考核，一旦当天没有转化你后面的活动就上不了了，所以整体来说淘抢购不太适合转化周期长的产品报名。

第二个是淘点购会收2%的扣点，当然每个类目可能不一样，所以我们在上淘抢购的时候要把利润考虑进去。

2、活动流程

第二个是活动的流程是怎么做的。我们在做事的时候如果有一个完整的流程能帮助我们每次的淘抢购的产出会更高一点。主要分成以下几个步骤：第一步是报名，报名我们有一个基本思考就是淘抢购只适合报热销款，不太适合报普通款，就是没有销量的款，因为上活动你要能够完成它的坑产。每个类目都有坑产的要求，比如说我们类目要求一天24小时的坑产是三十万，如果你做不出30万，可能下一次淘抢购就不容易报名了。或者说你没有完成最低的要求，以后你就再也报不了淘抢购了。所以大家第一次尝试的时候，建议选择自己最热销的一个产品去报淘抢购，只要我们报名的价格不要太低，基本上都不会影响搜索，反而对搜索有一定的促进作用，如果你完不成坑产可能就会被关小黑屋！

第二个是报名淘抢购的时候，我们要填淘抢购的利益点和标题。在写淘抢购的标题跟利益点的时候，会写有一个跟搜索特别不一样的东西，就是消费者在看到淘抢购的商品跟看到搜索商品他的思考方式是完全不一样的。看到搜索的商品是消费者已经决定要买这个东西了，但是不知道买哪个，所以他的需求已经很明确，所以我们要做的事情就是告诉消费者我比对手会更好，而消费者在看淘抢购的时候往往是他没有明确的购物意愿，因为淘抢购更多是逛，搜索更多是有目的的买。逛的时候更多的是要打动用户，让用户觉得他需要这个东西，所以我们在写标题和利益点的时候更多围绕让用户知道这个东西它需要，而不是这个东西比对手好，所以关注的并不是竞争，而是需求！

关于淘抢购的标题跟利益点的做法，我们有过截图，大家看现在新版淘抢购的利益点的明显程度，他的黑字跟搜索比更明显，所以我们应该突出利益点。然后另一点是吸引用户产生兴趣，然后标题是告诉用户你是一个什么产品让用户去购买，所以利益点更多的是吸引用户点击，标题更多是提高用户的转化。当我们报名淘抢购通过审核之后，我们接下来就要做预告。

3、预告

为什么要预告？因为我们要准备我们什么时间上淘抢购，客服要做好准备，仓库也要做好准备。我们要考虑是不是要多备一点货保证我们当天能够发货。之后就是老客户的通知，淘抢购可以设置开始的前几分钟的利益点，这时候我们尽量让老客户知道利益点，老客户会觉得这是对他的一个额外的一个福利，但是大家注意可能前几分钟中的利益点会影响你的宝贝的最低价，我们有一年双11就因为淘抢购设置的前几分钟利益点，害我们双11都上不了了，因为影响了我们的最低价。

4、拖带

淘抢购除了主产品的报名还可以拖带，我们选择拖带产品的时候有一个核心要求，那就是我们不从销量角度考虑拖带，而是从品类布局的角度考虑拖带。我给大家举个例子，比如说你的产品是一个碗，它卖的比较好，然后你拖带的四款都是碗，这其实是不好的。因为基于打散原则，你把这四款拖带起来之后，这四款其实还会抢你主爆款的流量，所以在拖带的时候，我们更多是基于品类布局进行拖带，拖带跟主类目相补充的同一个人群同一个场景下的其他品类的商品，这样我们就可以做出一个人工的群爆款，通过淘抢购带动整个店铺的爆款群；这是第四个要做的事情。

5、渠道优化

第五个是渠道优化。我们分析淘抢购单产品当天的流量结构后，发现主要分成以下几个方面，第一个是从淘抢购来的流量，第二是从搜索带来的流量，第三个从直通车和钻展带来的流量，我们发现淘抢购打标之后会明显提高搜索和直通车的转化，也能够提高当天搜索和直通车的数据。所以我们在淘抢购当天会重点的去布局搜索和重点地加大直通车投放来提高我们的产出，。提高搜索的点击率转化率也就会提高搜索流量。我们之前强调过拿到搜索流量的核心因素就是搜索的实时赛马。通过淘抢购的打标来提高搜索的实时赛马会帮助我们来提高搜索量。

另外我们看到在淘抢购的流量结构里面，淘抢购当天本身的渠道流量对于成交的加分其实相对比较少，因为淘抢购的转化率一般会非常低，我们的类目一般是1%左右，而搜索可以做到7%左右，所以我们在淘抢购当天不必过分的关注淘抢购这部分的流量，更多是关注淘抢购的打标带来搜索和直通车或者钻展的的流量提升，在这一天我们应该加大直通车和钻展的投放。

6、复盘

在做完淘抢购后我们有一个复盘，我们做淘抢购的目的是什么？ 做淘抢购主要目的一般有两个，第一个是冲销量排序，大家看每个行业的爆款几乎都会频繁地上淘抢购，原因它是为了稳固自己的销量排名。我们会发现前十名的爆款基本轮流的上淘抢购，基本都是为了稳固排名。

第二个是提高搜索流量，淘抢购跟聚划算一个比较大的区别是不预热，而且能够提高你的搜索的实时点击率和转化率，这对于提升你的搜索流量其实有一定的帮助。所以每次复盘的时候我们就要计算这次我们的策略提升了多少销量，淘抢购这部分流量的转化率有没有提升，我们在淘抢购这个页面里面做了什么事情。搜索流量有没有提升等等，每一个渠道都做分析然后来看对应渠道的策略是否得当。第二个是关注淘抢购前后对搜索流量的一个变化，如果提高了说明淘抢购是有效的，如果没提高，那说明淘抢购对于爆款可能还有一定的害处，所以这样的爆款就可以尽量减少淘抢购的投放。

好我们今天每天五分钟到此为止，感谢大家收听。