第45节 淘宝商业底层逻辑第二讲，黑暗电梯理论

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我们今天讲昨天讲的淘宝底层、商业底层逻辑的第二讲。

我们说整个淘宝生态是一个多维度的一个生态，而生态之间、维度之间会有一个相互的作用，所以我们很难知道到底怎么做才能成功！所以我们要关注的，其实有一句话说的挺好的，说与其我们要拥抱变化，不如思考一下我们在做淘宝运营当中哪些不变的。这句话其实是亚马逊说的，然后去说他认为整个电商的购物有一个理论是不变的，就是多、快、好、省，更多的商品、更快的物流、更好的商品、然后更省的一个价格。所以其实我们看京东一直在做个事情，因为他知道快速这个事是永远不变的，所以他建立的自己的物流体系把到货时间做的越来越快。

所以我们在做自己的一个淘宝店运营的时候，我们要考虑在做店铺的时候我们哪些维度是永远不会变的，比如说有一些基础的物理学，比如说淘宝的一些规则，我们之前一直在强调的打散原则，同店铺的一个识别等等的这些维度是永远不会变的。然后在学习淘宝的过程当中我们还要有一个思维就要知道就是我们看到的成功案例不一定是对的，他做成功了，但这个是他的做法不一定是对的，原因就是我们之前讲的一个德州扑克理论，它成功可能是一个小概率的事件，但是你去做这个小概率事件的时候你就很难去成功。

还有一个叫黑暗电梯理论，黑暗电梯理论这是我在得到里面听张晓宇的一个商学院我们听到的一个理论，我觉得特别有道理！黑暗电梯理论是什么意思？是指一个高速上升的电梯里面有很多的人，每个人在做不同的事情，有人在刷电梯，有人在倒立，有的人在往上跳，有的人在往侧面努力，最后电梯升上去了，每个人都觉得电梯最终升上去是自己的功劳，因为我洗了电梯，所以电梯升的更快，因为推电梯的一个墙壁，所以电梯升了更快，但实际上这些可能都不是他成功的原因。

所以我们会发现一个很有意思事情，我们经常问没个店铺，你觉得你成功的秘诀是什么？你店铺能做好的核心是什么？很多人说给我的核心是觉得自己运气好，这个运气好可能就是因为涉及的维度太多的就是成功的店铺都不知道自己的维度是哪个维度，所以他会出现几个问题，第一个是简单归因，我认为我的成功就是因为A因为A做好了A维度做好了所以我成功。实际上它可能不仅仅是A是因为它做好A的时候遇到了市场的一个大环境的一个变化，遇到的一个竞争对手相对来讲比较少，它是多维度作用的一个结果。

还有一种情况就是过度解读，过度解读什么意思？就是我会发现有些成功案例会讲我成功的原因就是因为我预先判断了A然后怎么去判断这个维度怎么去做，这个是我们最经常看到一个事情过度解读，当然过度解读这个问题在我身上也会有，因为我是一个卖家兼讲师，所以我在看到一些生态的时候，我都想把为什么会成功的一个结果分析给大家，当然分析的过程当中就一定会有个人的问题，比如说过度解读，所以大家要辩证地去看我的提供给大家的内容。

还有成功案例不一定是对的，原因是我们经常看，比如说我看吴晓波的大败局，他们讲到中国的十几个大公司从成功到失败，然后希望我们从这失败当中学到教训，但实际上这些十几个公司的成功和失败对我们的帮助不一定很大或者不一定是对的！

原因就是因为在数据里面有一个叫数据量，比如说我们知道自己测在测点击率的时候，如果你测了十个点击，然后最后绝对十个点击，所以这个图片更好，点击率更高，但实际上是不合理的原因是它点击量不足，数据量不足，所以我们在看成功案例的时候一定知道每一个看到的成功案例都是个案，它不一定是每一条选择就是对的，所以成功案例我们抱着怀疑的态度去看，这是第二个我们要去弄的问题。

第三个就是我们要做事的时候别执着于概念，别执着于概念什么意思？这也是我自己会犯的问题。比如说我们在看曾明的智能商业20讲我特别崇拜的一个人，然后我们看他阿里巴巴的首席战略官，他在讲智能商业的时候提出一个理论叫Sto B to C他说接下来的商业是要平台式的，他要去对接商户或个人，然后做一个平台，在这里面提供价值，Stwo B to C，所以看你的企业是不是Sto B to C决定你未来的发展，所以很多的人听完他的课之后都开始比对自己的公司看自己的公司是不是Sto B toC模式。其实这就是执着概念的一个非常典型的情况，就是我们在关注概念的时候，概念本身只是帮助你理解。概念本身是没有价值的，我们关注的是概念本背后的一个核心价值。

我们再给大家举个例子，比如说讲定位，很多人就在思考我要定位，但是你思考完了之后，你定位能不能给客户产生价值，能不能给客户带来价值？比如说我们说品类定位是必须要建立出产品的优势，你做了定位，我定位到某个品类，你的定位完这个品类之后，你产品跟别人比没有任何的优势，你这个定位有没有优势。我们说定位人群定位必须建立在帮用户节省时间，你有没有帮用户单个用户找到N多个产品。所以我们不要执着于概念的本身，思考每个概念这个模式背后的一个核心价值是什么？它创造了价值是什么？而我们做这个事有没有创造这样的价值。这是第三个我们要懂不懂的事情。

第四个是我们要关注每一个决策的背面。比如说我们会发现我们给大家建议大家去做品类定位，建议大家去做人群定位，我们说做品类定位其实是专注单个供应链，但是这个品类定位一定是有它的优点，比如说我们只要关注一个供应链就可以了，但是缺点是我们很难做关联跟回购，因为单个供应链很多产品是没有持续的回购的，所以我们要做人群定位，但是人群定位就一定是很好的一个决策，一定是没有负面影响的决策，不一定。

当我们做人群决策的人群定位的时候，我们就要覆盖更多的人群需要的产品，所以我们要跑更多供应链，当我跑更多供应链的时候，你们就没办法保证每一个供应链就有优势，所以这个难度也是很大的。所以我们在做每个决策的时候，不仅要正视这个决策会带来的优点和优势，一定要思考一下自己能否承担这个决策背面的风险，比如说我们做人群定位，我们就要有叫跑更多的供应链，你能不能跑这么多，能不能保证每一个供应链都有一定的优势，这是要考虑的一个问题。

然后我们在做决策的时候要避免一个事情叫证实性偏见，证实性偏见什么意思？就是我们很容易做一个事情，就是我们要证明我们这个想法是不是正确的，所以我们就要我们在做事的时候会一直收集有利于我们证明我们决策的数据，这时候这个数据收集就很容易犯错。

就好像医生在做药品实验的时候要做双盲实验，如果医生知道这药品是接下来新药，它在检测结果的时候，他一定会找证据证明这个新药，所以医生在做实验的时候一定要双盲，这医生也不知道这个患者吃的到底是真正有用的药还是对照组的一个淀粉，所以我们要关注决策的背面，避免证实性偏见来思考，还要思考自己能否承担这个决策背后的风险。

还要我们在做商业底层思维要明白一个事情，就这个事件不再是匀速的，而是加速发展的。我们之前看到做成功的一个企业需要比较长的时间，慢慢的累积客户，然后累积到一定客户，然后才成为一个大企业。所以我们现在看很多企业的成功的时候，都不再是像以前一样慢慢的累积客户都是加速发展，当有这个产品好的时候，基于现在的传播力就很快的被全国知道，当然这个企业要死亡的时候，当有一些负面影响的时候也会很快的发展。

所以从这个理论我们一直在做一个事情，就是当你的店铺不能自然增长的时候，你不要过多的推广，这时候推广是没意义的。而当你的产品能够自然增长，或者你的模式能够自然增长客户的时候，收集了一百个狂热喜欢你的客户时候，这时候你再去做推广和营销，这时候你会发现它的增长是加速的，是非常快速的指数型的爆炸性增长，这是我们认为整个淘宝商业运营的一个底层逻辑。

好，我们今天的五分钟的两讲商业思维的讲课就到这里为止，希望我们今天的分享能够给你带来帮助。贾真五分钟我们明天见。