第36节 如何分析对手店铺的优缺点

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今天和大家分享的是如何分析其他店铺的优缺点？假如分析一个店铺的优缺点，我们从哪些方面去分析？

大家可以从以下三个角度来看店铺在哪些地方有优势。

第一个，是从店铺的定位上面

第二个，是从店铺的产品上面

第三个，是从店铺的运营上面

我们先来看店铺定位，我们通俗的去理解店铺定位这个说法，实际上是他在讲什么故事，每个人的店铺就是在讲一个故事。

马云一直说阿里巴巴的定位是让天下没有难做的生意，所以他定位在做生意这块，比如说有的店铺的定位是只卖女性的杯子，所以他讲的故事是店铺只卖女性用的杯子，而且是服务女性在喝水时候的需求。当然还有很多没有定位的店铺。

那如果有定位的话，我们来看下他是怎么实现这个故事的，比如说卖什么产品，然后再去围绕定位卖什么产品。接下来就是看给这个故事填上了什么颜色，这个颜色就是我们说的视觉设计的主色调和店铺设计的思路。在完成他的店铺设计后，他们用什么产品去布局整个店铺产品布局。

如果大家听过我的类目分析，就知道我分析一个店铺的时候，第一个分析的是店铺的定位和店铺的产品布局，因为这比分析单品的意义更大。

今天在群里聊天的时候，看到一个同学说自己做出一个爆款，它的爆款比同行的爆款都爆，但是他特别没有安全感，因为同行没有爆款，所以一直一年四季就很稳定，因为他只有一个爆款，所以他的稳定性就比较差，所以我们可以分析一下哪个店铺更持久呢？

其次我们来从产品上分析，主要从以下3个角度：

第一个是供应链的分析，你知不知道他在哪里进货？比如说你们在同一个地方进货，那你们的供应链是相同的；如果它的供应链比你的供应链更好一点，比如说你在浙江某一个小厂进货，他在广东广州的某一个大厂进货，他的产品可能会比你的品质会好一点。

接着确定供应链之后，你再分析他产品的优劣性，比如说我们两个卖的类似的产品，我们产品上有哪些优劣势？比如说服装类目他是独立设计的，所以它的款式上是独一无二的，可能有款式上的优势。

第二个，比如说它的产品，在功能上是你的产品的一个升级版，它的产品上的升级就会有一定优势，我自己店铺最痛的一个点就是我们对手卖的往往都是我们的升级版本。

前两天看派代里面一篇文章，其中讲到一句话我觉得特别认可，他说：“防守本身就是一个被动的一个事情，因为防守是让别人不停的找你漏洞，所以最好的店铺一定是攻守兼备。”同样道理你做了一个爆款之后，其实你就处于一个防守的态势，因为你的对手一定会去找你目前的爆款哪些地方可以再升级，所以你永远守着。防守其实是一个不太好的事情，所以产品升级不管是大品牌小品牌都要去做的一个事情。

第三个，就是成本优势，有些店铺因为他的供应链比较强，所以他的成本比你的成本更低，只用价格战的方式就能把你打死，这就是我们分析供应链和产品的一个方面。

其实有很多供应链问题都不大，因为现在阿里巴巴进货的供应链都相对比较透明，在供应链确定之后，也有很多同一个供应链同一个工厂拿货的。但是，最后的店铺差异度还是蛮大的，这就得看你选款思路了。

我们来了解下常见的选款思路，男性的淘宝卖家一般是从爆款的角度进行选款，所以这是男性的爆款选款的方法。女性淘宝卖家更多是通过意见领袖选款，因为她本身是某一个款式和风格的意见领袖。

那我们怎么判断他们的供应链和产品是否好不好呢？或者他的运营是如何的呢？我们先去看他店铺宝贝的评价，通过评价来进行供应链的诊断。

如果大家是不同的供应链，在评价里面可以明显看到评价是不相同的。假如产品的评价相对比较好，那说明他的供应链确实是有优势的；或者是大家供应链都是一样的地方。但是他的评价比你好，那说明他在服务流程上面做得比你好。所以我们就要进行服务流程的一个诊断。

最后我们从运营上来诊断店铺的优劣性，运营上我们最先看的是规则，常见的几个规则就是打散原则和主营类目权重；打散原则就是如果一个店铺在一个关键词下面主推多个产品，这其实是会受到影响。然后就是主营类目权重，店铺有没有跨类目运营，有没有跨没有权重的类目。

所以我们要确定下店铺的运营类型，他是只做一个单品的爆款型的店铺，还是多个产品多爆款的店铺？或者是通过意见领袖围绕客户的回购来做的店铺？首先确定他的店铺的运营类型。

接下来是人为干预的手段，比如说人为干预，就是怎么去人为干预商品的自然走势？人为干预有可能是通过付费推广的。比如说我加大推广力度，来通过加大推广力度来带动店铺的销售额提高或者有的人是通过刷单。

关于渠道分析就是他目前每个渠道的销售额占比，比如说他通过直播带来多少销售额？它通过搜索带来多少销售？通过回购带来多少销售额？看他在哪些渠道上比较有优势，如果确定他的主要渠道跟你并不一样，比如说你现在是通过搜索，但是人家通过直播。我们要思考直播这个渠道，能不能学习他做直播，做得好的原因是什么？

最后一个就是核心的数据对照，就是对比我们跟自己对手的核心数据来判断哪些数据上有缺失，来反思我们在哪些点上可能有问题。

核心数据就三个，点击率，转化率跟回购率。点击率我们更多看头图与选款这是影响最大的两个点。当然还有评价和回购率，这个就看他的微信是怎么营销老顾客的，他的短信是怎么发的，包括它的回购策略，它怎么通过一些利益引导来引导顾客回购，这是我们要考虑的几个问题。

当我们用表格去分析我们对手店铺的时候，建议大家做一个事情。

比如说第一个店铺在定位上面做的哪些东西比较好？第二个店铺也在定位上做得哪些比较好？比如说某个店铺在供应链上做的特别好，它的供应链特别有优势，或者是自己在产品设计上面做的特别好，我们也是做一个标注。

比如说有的店铺在刷单上面做的特别好，有的店铺在评价上面做的特别好，有的店铺在打散原则单爆款上面做的比较好...我们最后来看这些做的好的同行的店铺在哪一个点上累积的最多，我们发现做的好的店铺都是做了定位，说明定位在你们这个类目是一个特别重要的事情，我发现在你们这个行业里做得好的店都刷单，而且刷单很猛，可能刷单在你行业里仍然是有一个有效的方法，比如说我们发现我们对手里面在店铺运营当中都是单爆款，可能单爆款在你们店铺里面确实是一个目前比较适应你们行业的一个方法，如果都是多爆款和产品布局，这是你们店铺里面要做好的一个主要的方向。

通过这个再进行分类的规划，看在同行做的好的十个店铺都普遍在哪些点上做的比较有优势，我们就可以重点的去关注这点，并且去突破这些点，这样就能帮助你的店铺，最后经过分析，就能帮助你店铺找到你店铺运营的一个主要方向。

好了，我们今天的贾真5分钟，到此为止。我的观点不一定正确，希望大家加入独立思考，用贾真的知识，唤醒你的智慧。

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