【二.技巧表达】 第8课 峰终定律：让听众永远记得你

嗨，大家好，我是媛媛。

今天是我们课程的第八节，我要跟大家分享的是：怎么样用峰终定律去设计自己的表达。

我先跟大家说一下，今天这节课主要解决的问题是什么？

我有很多机会去公开场合表达，也参加过演讲比赛，实际上对于我们来说，有一个事情一直很头痛，就是怎么样让人家感觉，听完了我们的演讲，跟我们对完话之后，觉得我们说的特别好，可以把手中的票投给我们，或者对我们有一个好的印象。

比如这套课讲完之后，我也希望大家能对这套课有个好的印象，将来跟别人去讲的时候，觉得这课特别好，希望别人也去听。

怎么样才能做到，实际上，这是每个表达者都想要达到的一个效果。

这就涉及到这样一个问题，到底是什么决定了你的一番话，一个演讲，一套课留给别人的印象？

一、什么是峰终定律？

我先告诉大家，峰终定律的定义是什么。

峰终定律是诺贝尔奖得主心理学家丹尼尔·卡内曼提出来的，如果你爱看书，你可能看过卡尼曼的书《思考，快与慢》。这本书很经典，评分很高，建议每个人都去读一下。

经过丹尼尔·卡尼曼的深入研究，他发现对于体验的记忆，是由两个因素决定的：

一个是高峰，不管这个高峰是好的，还是坏的，总之是最高的那个点。

还有一个是由结束时候的感觉决定的。

所以这就是峰终定律，由峰和终决定我们对于体验的记忆。

峰终定律告诉我们：对于一个事情，不管是一段话，一个演讲，一套课，甚至是一段感情，我们对于一项事物的体验，最后能够记住的只是在峰和终的体验。

而在过程当中，好还是不好，比重多少，好跟不好体验的时间有多长，有多短，对我们的记忆几乎没有什么影响。

所以如果你想要做一个令人印象深刻的，并且是好评感爆棚的一个报告或者演讲，你应该特别注意设计的是，你的报告和演讲当中的关键时刻：峰和终。

这些关键时刻，才最终决定别人对你的报告和演讲的印象。

峰终定律真的很强大，对于服务界，还有做产品的都有很大的影响。

比如咱们在买东西的时候，宜家最典型。

在逛宜家的过程当中，有很多不愉快的体验。比如我买一个桌子，我在这买了桌子，还得上好远的另外一个地方，去买它的配件，很不愉快，特别烦，就想下一次再也不来宜家了。

等到出门结账的时候，我看到门口有卖一块钱的甜筒，真的太便宜了，而且太好吃了。

然后我对宜家的印象分一下就上来了，还有宜家的样板间特别好看，这是我对宜家的一个峰值体验，我也能够记住。

所以最终别人问我：你在宜家逛得怎么样？

我一想那些漂亮的样板间，和出门的时候吃的甜筒，我就觉得好像还不错。

我全然忘了可能在这个过程当中，有一半的时间，我都非常的不愉快。

所以这是峰终定律，在购物体验当中的作用。

还有很多其他方面的影响，比如看电影。

我在2019年的春节档，看了三部电影《飞驰人生》、《流浪地球》、《疯狂外星人》，这三个电影如果你现在让我推荐一下。

我会推荐哪一部呢？取决于我在看这三个电影的时候，谁的高潮部分，给我留下了最深刻的印象，谁的结尾结得比较好。

你可能会觉得不是这样的：我这个人是很理智的，不会被峰终定律影响，我对一个电影好坏的评价，取决于我在观影的过程当中，有多少分钟觉得非常愉悦，还有多少分钟觉得很烂，根据这个比例，我来决定一个电影是好还是不好。

其实不是，峰终定律对你的影响是潜意识里的，是我们每个人都没有办法克服的。

你会怎么评价你的大学生活？过往的一段岁月，你的印象是什么？

甚至于你怎么评价跟一个人的一段感情，一个渣男对你非常不好，你为什么离不开他？因为一旦想到他对你最好的那些时刻，你就会觉得这人还不错，你一旦想到分手的时候，他对你那么温柔体贴，你就会觉得这段感情很值得，这就是峰终定律对你的影响。

二、如何在表达中应用峰终定律

既然峰终定律这么强大，为什么不把它用到我们的表达跟演讲当中呢？

实际上，我们学到的东西，应用到生活的其他场景当中，是需要一段时间的，可能需要你反复的学习。

就好像我们整套课程一样，学完了之后，你也不知道应该怎么用。但是当你有一天有一个机会去公开表达自己的观点，需要跟老板做汇报的时候，你就想想今天讲的峰终定律，去审视一下你要讲的内容。

你是否设计了表达的高潮部分和一个精彩的结尾，你应该主动去设计这些鼓掌点。

以前我去讲课，就会把我知道的内容都跟别人分享，现在我会想着，在讲课过程当中，怎样给别人留下一个高峰体验，在结束的时候，怎样给别人留下一个结束时候的体验。

我们有时候很容易去忽略结尾，我们的结尾很容易就做的很轻。

有些人讲得特别精彩，在整个课堂当中，给了我们很多的干货，在整个演讲当中，掌声雷鸣，特别棒。

但是非常令人遗憾的是，到结束的时候，他一般会说：今天我讲的就这么多，希望能够给大家带来一些帮助，祝大家工作顺利，谢谢。

或者说：我今天讲得不好，大家多多包涵。

还有人这样说：我就说这么多了，希望接下来有人讲的比我更精彩。

这些话，对你整个表达是没有任何好处的。

你希望别人对你的表达的印象是什么，是你这个人很谦虚？不是，你希望别人觉得你讲得很棒很好，你希望别人将来想起来你的讲话，就忍不住鼓掌。

所以你结尾的时候，一定不要这么说，一定不要这么轻。

有些人的结尾不轻，可是结尾很重，也会带来一些负面效果。

结尾太重的话，听众就没有耐心了，一个精彩的课堂绝对不能用这句话结束：再给我几分钟，我马上就讲完。

这就给人印象特别不好，会引起听众的抵触。

一个会马上要开完了，结果老板说：我再简单总结一下。然后一总结，跟一个新的会一样，这时候也会让人觉得特别讨厌。

所以你千万不要在结尾的时候，放太多的东西，结尾做的太重，人家就不爱听了。

三、公开表达有哪些好的结尾方式

我们今天的重点是：教大家怎么样去结束一段表达、一个演讲，然后顺便教大家怎么去开头。

先说结束，我接下来给大家提供几个公开表达的结尾方式：

第一种结尾方式，留下悬念。

评书是中国已经有上百年历史的一种艺术了，说书的人讲了一段精彩故事之后，他为了吸引别人明天再来听，就会说：预知后事如何，且听下回分解。

他们的目的是希望别人再来听，我们绝对不可以直接套用，你不可能讲完一段话之后，你跟人家说：你想知道重点跟精髓是什么吗？明天我再告诉你。

不能直接套用，但是这种方法我们可以活用。我们在一段表达结束之后，我们可以提出一个跟你今天的内容相关，但是值得听众去思考一下的问题，这样听众在回想你今天讲的内容的时候，会留下一个你讲的很深邃的印象。

第二个结尾方式，金句点题。

我们经常说，写作文要记得在结尾的时候，总结全篇深化主题。

什么是总结全篇、深化主题？听起来也是好套路的话，但是这个套路是有用的。

我们在前面说过，你的一段表述当中，需要有可以给别人带走的东西，就是记住。

他回家之后，一想你说的这番话，就记住你说的句子，最好这个东西是金句，而且是押韵的。

所以你在结尾的时候，就可以把金句放在这，用你这个金句，最好是押韵的金句，点一下你今天说话的主题，这样别人就可以把你今天讲的内容，记得清清楚楚的，而且有一个极好的体验。他就会对你今天说的这番话给予好评，甚至推荐给其他人。

第三种结尾方式，排比句。

“说话不会用排比，趁早回家织毛衣。”排比句太重要了。

原来在比赛的时候，别人给我起个外号叫“排比女王”，就是我特别擅长用排比句。我当时自己都没有发现，后来我发现排比句天然有气势，当我想要表达一个东西，特别迫切的希望别人接受，然后我用尽力气去表达的时候，我就会下意识的去使用排比句。

所以用排比句，是可以天然提高你讲话的气场的，而且排比句可以帮助你调动听众的情绪。

在这我们顺便跟大家介绍一下，结尾的时候，最好是可以把听众的情绪给调动起来，因为有情绪的时候，才是他们最投入的时候，用个排比句可以做这种煽情画面式结尾。

柴静有篇演讲，讲雾霾对人类生活带来的影响，雾霾造成了生活的悲剧，她列举了大量的案例和数据。

然后演讲到最后，她说：每次在夜空当中，看到这颗星球孤独地运转，我心中都会有一种难以名状的依恋和亲切，将来有一天，我会离开这个世界，但是我的孩子还生活在其中，这个世界就跟我有关系，所以我才凝视它，就像我凝视你，所以我才守护它，就像我在守护你。

这段话是能够让听众调动起来感情，为什么我们要保护环境。

实际上她的结尾比我要说的长一点，她又讲到我们为了保护孩子，我的孩子需要一个更好的环境去生活，讲到孩子，就很容易调动人心底的温情。

到最后，她用了一个小重复，来结束了她的演讲，就会让你感觉非常棒，这是温情的煽情画面结尾。

你还可以用排比表述一个理想的画面，最经典的就是马丁路德金的《I have a dream》：将来有一天一定会这样的，将来有一天一定会那样的，将来有一天...

特别的有气势，并且把你的情绪调动到了极点，这是理想式的。

还有号召式的：我希望大家可以...我祝愿大家这样...我祝愿大家那样...都是可以用排比来表达出来的，所以用排比来表达温情的、理想的、号召的，效果会更好。

第四种结尾方式，跟听众来一个深刻的互动。

我常用的就是，在结尾的时候，会让听众站起来，让他们跟我一起说出，我表述的内容当中最重要的金句。

大家一起参与其中，把自己的情绪都释放出来，这样的结尾也很好。

还有你可以鼓励大家马上行动，比如你讲了一个关于亲情的主题，结尾的时候，你可以让听众都站起来，让他们互相拥抱，也可以让他们把手机掏出来，立马发一个短信给自己的亲人。

其实这种都是跟听众深刻的互动，他将来想起来你今天讲的这番话，他会觉得特别有用。

第五种，名言结尾。

还有第五种，如果你实在想不到的话，你就用名言结尾。

比如我的那篇演讲《寒门难出贵子》，在结束的时候，大家听着好像是挺顺的，最终跟大家讲了一副对联，就是苦心人天不负。

但其实这个结尾我想了三天，原来自己写的结尾，我怎么写都不满意，自己写的金句怎么写，都觉得不够掷地有声。

后来没有办法，我就只好在网上随便翻，我突然就想起来有一个对联写得比我好，还很经典，我就把它用到了结尾。

果然到了结尾的时候去说这个对联，我自己都会感觉能量爆棚。

所以这是一个结尾的方式，如果你实在想不到什么金句，也想不到什么排比，就用一个名言去结尾，因为名言一般都是很经典、很精练的。

第六种结尾方式，重复。

重复的力量特别强大，后面我会用专门的一节课来讲这个，在这就不多讲了。

我推荐的结束方式比较少，不会像别人列好多。不用那么多，越多的话，你选择越困难。我推荐的这几种，都是我实实在在用过的，效果很好才推荐给大家，所以用这些，基本上就可以解决你结尾的问题了。

但请注意，结尾的时候，一定不要以问答这种形式去结束。

问答我们经常用，讲完了跟听众说：大家还有什么问题吗？

开会的时候我们也这么说，然后演讲的时候我们也这么说。

千万不要这种方式，因为你的整个表达，不管是峰值还是结尾，你都设计得很好，别人就会有个很好的印象。

可是如果你把提问加到里面，整个气氛就下来了，对你的体验就被破坏了，尤其是提问的时候，还有很多问题来回拉锯，如果你表现得再不好，就完蛋了。

所以我不建议大家把提问放在结尾，如果你的表述，必须要经历一个被提问的环节，你把它放在后面没有关系，提问完了之后，你再加一段自己的总结，用你自己设计的结尾，来替代提问的过程。

四、如何让自己的表达完美开场

最后想跟大家分享的是，开头应该怎么开。

一个好的开头当然很重要，很多老师都讲过，在开头你必须要解决以下几个问题：比如你要获取听众的注意力，你要解除跟他们的对抗性，建立跟他们的联系，然后引导他们入戏等等，这些都是开头的作用，都是你在开头需要解决的问题。

但是在我看来，开头最需要解决的问题是解除尴尬。

你不觉得直接开口说你的目的、主题，是一个很尴尬的事情吗？

比如你在公司年会上做汇报，你上来之后就会说：嗨，大家好，我是谁谁谁。你知道你为什么要自我介绍吗？因为你尴尬。

再比如你做一篇演讲，你不能站到那，就开始奔入你的主题，一般你会需要那么一两句话帮你去垫一下开场。

所以我觉得开头最急迫需要解决的问题，就是解除讲者的尴尬。

怎么解除，以下几个开头是大家可以用的：

第一种开头方式，引用权威名言。

“大家好，我是刘媛媛。尼克松曾经说过这样一句话...”

是不是不尴尬？而且如果你在开头，比如如果有PPT的话，你可以展示一些资料，一些权威的调查，说：大家请看这张图，这张图里面这个数据是从什么地方过来的，充分的说明了我们现在的环境，真的面临了很大的问题。

这些都可以不尴尬，而且会让人觉得你的讲话是很靠谱的。

所以这是第一种开头的方式，叫做引用权威的资料或者名言。

第二种开头方式，提问。

提问的是我经常用的一个方式，你用这一种方式，就可以打遍天下无敌手。

我接下来跟大家介绍的开头方式里面，我绝对不跟大家说：你上来之后先做个自我介绍，自我介绍是一个好的开头方式。

因为自我介绍有的时候，真的很尴尬，而且很平庸。除非现场的人是不认识你的或不知道你的，你要把自己的情况简单的说一下。

即便在这样的情况下，你也不要说太多，做太多的自我介绍是很尴尬的，应该跟听众打招呼，打完招呼之后，你可以跟大家做一个简单的小互动，叫做提问。

我想问一下：大家去过欧洲的，请举手。

结果现场没有几个人举手，这就是你在提问当中，特别需要忌讳的一种问题，就是少数人才会举手的问题，记住这一条就可以。

你要去提问那些大多数人都可以举手的问题，比如现场多少人想赚钱。

这是提问当中的第一条需要注意的，就是提问一个现场大多数人都会搭理你的问题。

第二就是你可以去提问一个是与否的问题，一个选择题。

比如说我现在给大家100万，想要的请举手，不想要的请举手。总之现场的人都会搭理你一遍，一下就跟听众拉近了距离。

所以提问，就是一个再好不过的开头的方式了。

第三种开头方式，直接进入故事。

你可以上来就跟大家讲，我想跟大家讲个故事，因为大家对于故事的兴趣是天然的。

我在后面会具体的跟大家讲，所以你可以直接进入一个故事。

第四种开头方式，设计一个场景。

“假设你现在就坐在巴黎在街头喝一杯咖啡...”这样的话，也可以把听众带入到你的话语当中。

所以这也是一种好的开头方式，就是设计一个场景带走听众。

第五种开头方式，回溯历史。

比如你想跟别人分享你的成功经验，但你上来不能直接跟大家说：大家好，我今天想跟大家去分享一下我的成功经验。

你可以跟大家说：一个人成功过程当中，肯定遇过很多的坎坷，也有很多的奇迹时刻去改变命运，而我是一个很幸运的人。1998年，我赚来了人生的第一个100万，2001年，我开了一家上市公司。

这么一回溯，别人就会跟你一起走入你的时间线，时间线是可以带走人的。

所以这是几种我比较推荐的开头的方式，包括引用权威的资料或名言、提问、直接进入故事、用场景带走听众，以及回溯历史和让听众走进你的时间线。

小结

总结一下咱们今天讲的内容：

首先，跟大家介绍了峰终定律的作用，你不仅可以把峰终定律用到你的表达当中，你也可以把它应用到生活当中，任何一个你需要去管理印象的场合。

你希望别人认为你是个什么样的人，是个什么样的朋友，是个什么样的爱人。你组织一个同学聚会，你希望大家都有什么样的心情和体验，这些都可以用峰终定律。

然后，我们跟大家介绍了应该怎么样去结束你的讲话，讲了几种结束的方式。

最后，我们讲了应该怎么去开头。

思考

如果你是个学生，想象一下竞选班长，如果你是在工作岗位上，想象一下竞选领导，请为你的竞聘演讲，想一个结尾。 

下节预告

下节课我们要跟大家分享的是：怎么样去制造一些惊喜，让你的听众永远都不疲惫。

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